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01《华与华方法从0到1建HTH》——发现真相之高层访谈

时间:2021-09-09 09:01:42 来源:观点文章 作者:王鲲鹏
华与华方法是一套环环相扣、极为实操的一套算法。
这套算法的魅力在于只要人踏实,就能依靠后天努力计算而来。他不是依靠大师,更多的是依靠普通人的常识和直觉。
为方便读者理解,我以一个模拟的水杯客户为案例,为大家揭开这套算法的第一个关键点——高层访谈
为方便讲述后续的各类可能性,这里只假设客户是做水杯的。
高层访谈什么时候开展?
 
1、了解高层的心路历程
2、高层访谈也在于从4P角度发现企业的经营现状
 
 
1、根据常识预判行业本质,如除了喝水,水杯的核心功能是不是已经成为了一个社交工具。
3、检索完毕创始人和客户所有公关软文,知道对方可能的亮点和潜力,避免问到弱智问题。
 
1、心中有主线,务必需要厘清企业的发展历程、4P特点及可能存在的问题,适时引导访谈对象回答你需要的问题。
3、内容访谈要点:
2)产品,产品就是企业手头的牌,一定要搞清楚企业的产品线和产品线的营收占比,以及核心产品的销售额占比,务必请企业给产品按照销量排序。这样你才能知道,他手里有啥牌,成色怎样。
4)渠道,总共几个渠道,各渠道销售占比,各渠道主要竞品。
5)传播,历史上用过哪些传播方式、促销方式,哪种方式销量最好。
 
访谈后
将会议纪要同步给其他伙伴,策略师要养成边开会边写会议纪要的技能,会议结束,会议纪要同时结束。
讨论后续调研的重点,产生新的预判,在接下来的1个月内完成国内外竞品调研和客户各渠道调研,以及进口超市内的实地调研。
 
一般而言,高层访谈能得出企业的资源禀赋和当下的问题。
 
比如,我们产品单价偏低,HTH形象比较差,这种情况就要着重考虑给企业开发一个高价格的新产品。
 
比如,我们目前做的还行,就是想做的更好一点,这种就需要分析他们的产品线,结合社会需求,思考企业未来饼图,这种情况下,需要重点留意国内外前三的企业发展路径。
 
再比如,客户需求很明确,就是要拍个广告片,在这段时间点内大卖一把,这种情况除了尽量做好企业的全盘规划,首要目标就一定是围绕产品,创意出一支广告片。
 
每个企业面临的问题不同,但针对不同问题, 在这套算法中都能找到答案,再具体作业时,无非是哪一块的侧重点不同,下的功夫不同。首要目标是,解决问题,帮助企业快速成长。
 
完成这个步骤后,下一步是要进行客户全国店面的走访和进口、国内商超实地调研,预估下周末会写完这两个步骤。
 
在此声明,本人所述工作方法不代表华与华标准工作法,因为他也在不断迭代,但是此前本人受训的就是这套方法,即便在我进到第一家甲方,第一件事儿也是和各部门高层先进行访谈,严格按照标准步骤执行。
 
万物有序,作业至今,于我而言,任何工作、任何需求已经有标准解法,把一件事儿干好,只是需要投入时间。希望越来越多朋友与我一起体验到这个方法的快乐。
 
现在的我已不喜无谓争论,愿意学习的请继续关注,并分享给朋友,让多一个人踏实的上道,没有做好空杯心态的,请离开。

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