国际贸易环境今非昔比，“中国制造”急需转型，外贸企业如何开创适合自己的发展策略？环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智·胜未来”出口系列论坛，为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。以下为香港林麦集团Linmark Group（Hong Kong）的首席执行官顾问Mark Hayden先生、厦门伊尔信进出口有限公司总经理林思明先生、厦门容大合众电子科技有限公司总经理许开明先生、厦门兴联集团有限公司市场部经理刘勇先生与环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为的精彩对话：

　　厦门伊尔信进出口做外贸已有10年时间。产品是真空的保鲜机。目前的市场分配主要在欧洲跟美国还有澳洲。

　　厦门容大合众电子科技有限公司，从2010年开始经过了4个年头的发展。公司的产品是pos打印机，它是商用设备，而不是一个终端设备。用途主要用一些大型卖场、连锁超市、连锁饭店，主要用收银小票打印的用途。厦门容大合众电子在中国pos打印机领域现在是前三名。

　　厦门兴联集团今年是20周年，主要产品是传统数字电话、数据通讯，从2000年开始严格来讲完全进入外销市场。杂志，展会等方面的推广，做得都比较早。

　　裴克为：你们所观察到买家行为变化有哪些？买家有没有提出新的要求？你怎么看待最近几年来的这些跟买家的交流？

　　林思明：从近两年我发现，应该从08年的时候开始就有非常大的一个趋势。08年的时候买家从07年的峰值经常下单，从下大单变成下小单，很谨慎的下单，最后才知道美国危机了，买家不下单。09、10年大家很痛苦的一个过程，完了还以为这个事情就这么过去了，没想到欧债危机又来了。我们又经历了一个比较痛苦的过程，这个过程当中我们发现近年来买家采购的趋势确实像裴克为先生讲的一个小单化的趋势，下单比较频繁，还有要求供应商做出配合的动作越来越多。

　　那么我个人始终认为应该是要找到自己的真的是独特的卖点，那么我们当初怎么找卖点？只卖一个市场不够，还要去读懂这个市场，去理解这个市场，然后去配合这个市场。

　　我认为价格远远是相对而言的，我认为中国的优势还非常之明显。其实东南亚有很多不如我们的地方。一个从他们的生产效率，第二个是人们的这种干事的态度，比如说泰国人民全国信教，他们很享受他们的生活，他们不会花很多时间在他的工作上，可能花很多时间在信仰上。印度也是信仰穆斯林教，每个地方国民的生活方式不一样。

　　但是像中国这么勤奋的民族是非常之少的，全球只有一个。经过这么多年的劳动密集型的产业，中国已经有20年甚至30年是这样子的经验。这是东南亚国家所没有的，所以这是我们的生产优势。还有在这一波过程当中，我们已经积累了一大批非常宝贵的生产经验，跟非常优秀的企业,这是其他国家没有的。

　　说到价格，那就看跟哪一个国家对比了。是要跟同行比，你跟厦门的工厂比，还是要跟浙江的工厂比，还是要跟广东的工厂比，还是要跟台湾、韩国工厂比，还是要跟东欧的工厂比，还是跟美国本土的工厂比。其实你会发现你的价格有很大的空间，我现在的价格跟意大利和韩国在比。我的价格便宜30%。

　　许总：这两年很明显的变化就是有比2011年跟2012年比较明显的变化就是买家的要求越来越多，比如说一些OEM的要求，甚至买家会对你作出一些配合上的要求。这些客户下单量不会很大，一般1万美金到两万多美金，每一单的状况。这些买家一样会提出一些越来越多的要求，这两年就在过去这两年时间里面，OEM要求，或者要求软件要加上他的名字。

　　很多时候客户不会告诉你我需要什么，这些买家寻求的是什么？其实是信任。信任你这个供应商的能力，信任你这个供应商的人品。因为信任就信任你两点，一是能力，二是人品。你如果他信任你的能力的话，信能力包括很多种，研发能力、制造能力。他信任你的能力，就会信任你这个产品的研发能力是OK的，你产品质量是可靠的。信任你能力就信任你有制造能力，你制造管控是OK的。不会把一些不良品发出去，或者直接进入仓库。他信任你这些能力，信任你的这种管理能力。信任你这种低出错率的能力，能力是综合的，这是第一方面的信任。

　　第二方面的信任是信任你公司的人品。客户寻求是的你这个企业的人品，就是你这个企业是不是可靠的会不会来跟我抢生意。你要把你的能力和企业的人品传递给买家。

　　刘勇：最大的变化就是客户不下单。的确传统行业，特别像电话机冲击是非常非常大的。我们现在面临的实际上最大的一个问题是产品的转型，甚至一个叫HTH的转型。

　　所以从去年开始，我们就在拼命转型。第一个我们HTH怎么转型，我们跟客户来合作做HTH。包括我们从加拿大引进了一家公司A这个HTH，A完全脱离于数字电话，包括智能家居，大家都知道智能电器。包括现在的安防产品、智能家居产品，包括今年韩国市场特别好，跟三星做一个HTH，走他们的渠道。韩国基本三星大家知道，基本上70%、80%的份额都被它垄断了，主要我们走我们这边。大概今年几百万美金跑不掉了，这一块弥补了我们很大的一块。

　　再一个就是说包括我们刚才讲的价值和价格，我非常认同价值。我们现在有一个案例非常非常让全公司振奋的，有一款智能门铃，老外在家里电话机打开，就知道外面谁来了。然后很多供应商看了很多，包括深圳的成本优势很多，看了很多很多。我们的东西拿出来一看，就是价格不谈，我们报价不跟你谈价的，这款利润非常非常高，不谈价格，你要不要。今年大概订单有一百万美金，就是两三个月的时间，这款产品包括美国几个大的渠道已经打开了，你没有比我做的更好，我从我的视频也好、通话效果都是最好的。所以我非常认同价值这一点，希望中国制造将来真的中国创造越来越好。

　　裴克为：接下来我们应该怎么样去应对这些买家需求？

　　林思明：你能不能调整小单的策略这个非常非常重要。你可以迎合很多买家的需求；

　　第二个就是定制化的服务。现在市场越来越小，但是每一个买家都很注重它自己的HTH，每一家买家都希望印自己的logo，那能不能提供定制化的服务。以前所未定制化的概念就是大单，现在叫做小单定制化服务；

　　第三点虽然要求提高了，订单量降低了，货期还要提快。以前允许三十天、四十天交货，现在不行。十五天、二十天能不能交货，买家要求提的越来越高。

　　中间环节越少越好。所以要想再做生意，必须你要让买家了解我可以提供什么东西，所以如果能快速帮助他们成长，我相信未来我们做B2B生意的，叫B2小B的公司还有非常大的空间，有一定的工厂背景和一定的贸易经验整合这些资源的公司，还有很大的前景。虽然现在跨境B2C非常流行，千万不要一步到位，那个是死的很快。但是我们一定不能等待，现在在等待就来不及了。一定要改变，改变能接受小单，改变你的策略、态度。然后满足市场跟买家的需求，这才是我们要做的。

　　许开明：可以谈谈我们这些年的营销的方式不断优化，因为多数推广方式存在着每家公司方式大同小异，B2B网站、展会这两个是最主要的。这个是我们公司两块推广营销方式。

　　我们进行优化的地方就是以前定展会都是定标摊，现在大部分定差不多几十平的大展会进行精装修，这样会提升企业的形象，跟给客户信心。这也是信任的一部分，因为当这些客人可能没有跟你合作之前，已经知道你公司做这个。可能一两年、两三年，一直没有尝试性去跟你产生合作。

　　其实最主要就是第一次，你订单做好了，你表现好了，你的质量、你的沟通方式，你的价钱支持、交期的支持、售后的支持等等这些让他满意了。最重要发生第一次，我们的变化就展会上的展位做一个优化，这样子为了传递给客人更多的信心。

　　对于公司来讲，应该是从一开始的研发、制造、销售到售后所有部门必须高效、快速，整个体系从研发制造销售到售后，一整个体系快速、准确的反映，并且满足客户的需求，这是我们不同的地方。

　　刘勇：对于我们来讲技术型企业最大的营销就是你的产品独特性。再一个非常赞同他们讲的所谓形象和HTH，展位必须精装修。讲到形象，第一个展会展示非常重要，第二个要来工厂。只要来厂99%跑不掉，从你的形象、细节、品质把握的非常好。