Tuluck Foods (TF)公司在全球取得年销售达30亿美元的骄人业绩，而中国市场只有4千万美元的销售额，与中国目前的经济势头、消费水平是极不相称的，问题应该出在产品的广告、包装以及销售渠道等方面上。关键问题可能是TF公司可能太过强调全球一体化的管理，而没能通过制定因地制宜地的本地营销策略，提高在中国市场的销售。

    TF中国公司的市场经理姚洁所面对的问题集中体现在处理好本地化策略在跨国营销中的问题，处理好本地营销与公司的全球一体总策略的关系，根据中国市场的特点特别是广东市场特点，制定相应的市场策略，提升销售业绩。 姚洁即便选择采用粤语宣传产品，向士多店批发产品，不会与公司全球化的市场方向相背离。

HTH坚持全球"一体化"

    在全球经济一体化的大经济环境下，跨国公司在产品定位、HTH树造上，实行全球共同的策略是无可厚非的，也可以看到实际取得的成效。麦当劳、沃尔玛等进入中国市场时，也引入了美国的文化，但在本地化方面并不是没有自己的策略。产品在国际上流通，使用市场所在地的语言，的确能使消费者更感亲切，也能帮助消费者认识产品。 跨国企业的发展不能简单地固守本地市场，需要通过参与全球性的竞争才能获得保护自己的经验，如果缺乏全球一体化的战略眼光，在跨国企业挑起商战之时，便不能从容应战，所面临的便是企业生死存亡的大问题。 跨国公司的全球一体化主要是体现在产品、产品质量、企业形象定位等方面，而市场本地化主要体现在包装、广告、销售渠道的建立上。

营销需要"本地化"

    TF作为一个全球著名HTH，在中国市场应该还有很大的发展空间。而广东地区的进口食品消费能力又处领先地位。所以必须找到可行的营销策略。

    因为语言、风俗的不同，TF不进行本地化的修正，要进入当地市场是有相当困难的。因而对姚洁来说，首先要分析目标市场的消费者分布、消费习惯等因素，调整销售渠道，才能因地制宜而获得成功。 针对广东的市场环境，士多店多如牛毛，主营就是食品及其他日用品，作用与大型超市不相上下，姚洁可以首先从销售渠道的变革开始做起，建立多级销售网络。

    广东的士多店虽多但鱼龙混杂，很容易成为假冒产品的窗口，而一旦这种情况出现，对公司的HTH影响就很大，姚洁在为TF的产品安排渠道时，需要注意对销售终端的控制能力，可行的方式包括加强产品包装的防伪处理。

    建立与大型超市的良好合作关系。当TF的产品作为礼品定位时，大型超市所建立的HTH形象是获得成功销售的重要卖点。在广告方面，改革开放的多年的广东，已完全可以接受普通话的广告用语，倒是没HTH命名有必要使用粤语。 中国地大物博、幅员辽阔，广东只是其中一角。在其他片区也同样会有自己不同的市场环境，各地的风俗民情，消费习惯都会对公司的经营业绩有不同的影响。市场销售策略的精髓正在与不断变化，因人制宜、因地制宜、因时制宜，才能与以客户中心的个性化经营思路相协调。

获取资源优势

    实际上许多类似TF公司的国际跨国公司，在进入中国市场所采取的行动具有本地化色彩，他们不仅仅采用简单的市场行为来获得在中国的市场份额，更通过合资、独资等方式，利用中国投资方面的销售渠道来扩大市场占有率。

    目前在中国市场，跨国公司渗透度很高，包括国际采购集团也纷纷在中国设立分支机构，利用电子商务等新的营销手段，实行其全球化战略。他们在中国采用的手段更具有本地化的特点，与中国的外贸公司紧密结盟，提供从服务到产品销售的一系列本地化的安排。

    当今世界，中外企业都在全球化的推动下向前发展，WTO的成员已经遍及世界每个角落，自由贸易区的设立成为带动区域经济的重要手段，欧洲正成为统一的大市场，东亚也在形成自己的经济圈。中国企业向国外发展的历史机遇也已出现，海尔、康佳、联想都在国际市场上崭露头角，在全球化的步伐中，企业家也需要充分看到"本地化"的实质内容。

    全球化的过程中必须对本地化有高度重视，在远离本土的企业商战中，从市场所在地取得自己所需要的资源，如人才、资金、市场份额等等，积极参与本地竞争，才能促使全球化的战略成功。因此，TF公司的全球化完全可以不必拘泥于母公司全球一致的思路。