中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？广州敏视数码科技有限公司总经理石锡敏先生在“智胜未来出口系列论坛”广州站，分享了他应对外贸变局的真知灼见。

　　石锡敏：我们公司主要是做汽车配件方面的产品，主要产品是销往欧美市场，我们公司成立以后就注重品质，我想在座的各位都知道，公司从小做到大，一般情况下是从代理商做到生产商，我们也是这样的，最早的时候我们公司也是基本帮全中国做某些产品最好的供应商，来做产品的代理，到后期我们自己研发、设计，做出全球最好的产品。

　　高品质追求成就公司

　　这么多年发展，我们公司自身的销售在不断的提高、不断的创新，包括我们这个行业数一数二的客户，以前是别人的，现在逐渐的归转到我们这里来，主要的是我们公司对品质的追求。

　　我们说到苹果公司乔布斯，他是一个追求完美的人，它的产品不能有一个缺陷，其实作为每一个想做成事的人，我个人都觉得必须追求完美，你只有做好了自己的产品以后，像我们去钓鱼一样，先把鱼饵准备好。我很少钓鱼，就老钓不上来，一些经常钓鱼的人经常钓到，我问他们为什么，他说是那个鱼饵比较好。

　　一个是我们的平台，不要说你的产品好了，你就不进步，你要寻找一个平台来做，这个也是很重要的。还有我们公司的在产品供应这一块的信誉度很高。这个地方我们也通过客户跟我们的合作，使得我们公司通过十年左右的时间，目前已经在数量上做到了全球第一，在整个公司的规模和效益上，我个人认为也是排前三位的。

　　服务上，现在我们公司组建了很多的团队，我们的团队是细分化了，早期的跟现在的，我们分成了两组，就是对客户的服务更细分了。我们研发的团队以前也是负责很多项目，目前我们分了很多组，主要是为了满足客户的需求。

　　外贸新形势，买家需求更细化

　　目前买家的变化跟以前不太一样，他们数量小批量、多品种、差异化，这是一种趋势，这也是我们公司调整的战略，公司有一些生产线调整了，像以前大规模的生产，做一个式样线，满足目前市场的需求，因为我们的客户需求个性化比较多。

　　应对最近市场的变化，就是在生产线、业务方面的调整细化，当然我们对主流市场还是加大力度没有放松，就是欧美这一块的采购量是占我们出口量非常大的。而且我们说欧美的这个市场，你去跟他们合作的话，会使得你的企业品质体系、管理体系有提升，我们在加大的同时也对新兴的市场，也有去投入。这个我个人的体会就是定位，这个定位好以后，就要定位你的市场、定位你的产品，这个是很重要的。我们在整个产品线的定也是针对不同的市场来做。

　　现在我们是以品质、以技术创新来做。因为我接触过很多的供应商，包括在座外贸的。前两天我跟一个老板吃饭，他说他那个很多人做，很多人感觉很赚，结果没有做好准备就批量来做，结果80%有品质问题，他控制不住，表面上说的过去，实际上是这个企业不行，因为你这样做肯定是亏的。所以大家一定要做好你的东西才行。

　　营销推广——展会、电子商务

　　也是两块，一块电子商务，我们发展了一段时间以后，目前侧重大客户这一块，基本上我们每年会对我们的大客户有一次走访的过程，这是已经建立在公司，我们发现我们的大客户他每年也会走一圈，我们现在沿用他这个制度，我们每年去走一圈我们的客户，这是我们现在两年做出的事，就是使我们跟大客户的密切程度保持很密切，因为我们分析过二八原理，把握住大客户，公司的销售额、销售业绩肯定不会下降。

　　我们公司对电子商务这一块我们侧重点的投入是一些新的员工，就是我们作为外贸助理这一块，是投入这些，因为电子商务这一块可以不用太及时，你对产品不是很了解可以跟客户说一下，参展这一块一般是老的员工，就是一些有经验的员工做参展。钱这方面，目前来说参展投入分两块很大的部分，因为一次参展下来要十几万，一年要参加十几个展就是上百万，因为我们现在做到一定的时候，当你企业做到一定的规模，参展还有一个作用就是企业的HTH机，通过参展建立企业的形象，电子商务我们在做，参展也加大力度在做。

　　在国内打造HTH较国外更容易

　　HTH在国内做比较容易一些，如果想把这个HTH打到欧美市场非常难，而且很多的HTH可以做的很长时间、花很多的力气去做，但是只要你的品质出现一个问题，你前面投的所有的HTH就完了，像我们知道的奶粉事件，HTH很大，但是一个三聚氰氨就让你完蛋了，所以你要做HTH的话，一定要建立一个品质体系，不然你就不要建立，因为你想做HTH，就是想做这个行业的最好，或者是知名，我的东西要比别人的价值高一些，做HTH就是这样的。你必须品质要好，如果品质不好，你做HTH可能是白做的。