中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？上海龙诺实业有限公司总裁郑萍女士在“智胜未来出口系列论坛”上海站，分享了她的企业经营之道。

　　 公司产品的定位必须得很清楚

　　郑萍：我先讲一下企业发展的目标，我觉得我的定位是手套、帽子、围巾，我要做一条供应链，我们出口企业首先是叫出口商，我们下游是生产商、工厂，下游我现在有两个合作伙伴是我们参与的。其次往上走，现在是涉及到批发商，就是HTH批发商，我们投资了一家新公司，主要推自己的HTH，这个项目已经两年，成熟之后准备做零售HTH我们是做完整的配送的供应链，这是我们的目标。

　　我们手套、帽子、围巾，从OEM到ODM已经有十几年的历史，这个过程中，我们经常会有小客人，就是那些到不了我们MOQ，就是这种小客人很多，一个是200、300，基本上我们是拒绝的。

　　包括30多个国内HTH在我们这儿贴牌，主要是外贸产品，这些东西我们都可以自己利用，两年前我们成立了独立的公司，类似于这样的操作，自己设计，自己采购，自己营销，但我们的定位是批发为主，团购为主，我们自己零售主要是网上。

　　我还是讲定位，我们公司的定位和产品的定位，必须得很清楚。因为我们公司在中国，可能对于厂商来说是好事，我们从来不要价格低，就是质量，然后合理的价格。我们的定位做的产品是偏中高的，这样的定位导致我们的客层，我们寻找客人的时候，往往是HTH为主，我们几乎不做超市。

　　 营销的不仅仅是产品，还是公司形象

　　营销的时候，其实客人不光是买你的产品，你整个营销介入的时候是整个公司形象在运作，第一印象必须认可你的公司，你的客户群，你提供的东西，最终落点在产品上面。

　　第一次营销的时候，我们跟大客人开会是不难的，几乎都可以，找目标客人开会。我的团队，公司的样本，包括我跟销售经理，当然一个中国人一个外国人，包括我们的经理，最终产品，产品落实刚刚有讲到，我们产品是一年做两次流行，比如说现在我们做2014年秋冬流行，西班牙设计部门跟我们设计部门做，我们开会会带去所有流行过的东西，一般设计师和买手都知道，这个产品代表了什么？基本上意大利厂商能够生产的，我们中国基本都能提供，营销是看你的定位，你是怎么做的？

　　营销来说，目前我们是国际展会，包括环球资源，从06年开始做，效果不错。第二个，我们的销售经理，因为他们有渠道联系到客户，包括打电话外国人，传统的营销方式，还有口碑，基本上每年总有几个大客人，主动成为我们的客人，大致这样几个营销方法。

　　我的主业是手套，但现在围巾和帽子占到一半的销售，当我把一个客人做好的时候，我开始加产品线，手套有六个系列。现在围巾已经占到一半的销售，把一个客人开发以后，主动加产品线进去。但这个产品线不是我抓几个款式给你，不是这样，你要到中国很多的工厂，收集最新的面料，工艺、款式，由设计团队做出一盘货再跟客人开会。