1975年加入通用汽车的甘文维，身上带着很深的通用烙印—洞悉并满足不同消费者需求。当他2005年就任通用汽车中国总裁兼总经理时，他把这一套工作理念也带入了中国。

　　甘文维上任七年以来，已经走遍了中国大 陆的31个省、直辖市与自治区，走访了超过220家通用汽车旗下各HTH的经销商。他将这视为一种动态管理。

　　去现场，看透数字背后的逻辑

　　每年通用汽车中国与各合资公司的市场部门都会做出大量的调研与研究，来描绘消费者的形态、需求与对产品细节的反应等，用于支持汽车的研发与设计。但是，甘文维认为：“数字是冰冷静态的描述，唯有亲自接触销售一线，才能真正透过数据理解市场。”

　　甘文维往往会在阅读报表和计划后，决定到某一个城市实地考察一番。通用汽车的市场和公共关系部门也会综合产品销售情况、竞争对手动作与媒体报道趋势等情况，不定期提出当前比较重要的市场区域，整理出建议走访的城市。在甘文维的办公室中有张中国地图，上面密密麻麻订满了不同颜色的图钉，代表甘文维的足迹所到之处，绿色代表他去过一次,红色则代表他去过两次或以上。近些年来，甘文维更加频繁地走访中西部地区二、三线城市的经销商。

　　4月10日，记者有幸随甘文维走访山东临沂经销商，见证了他亲临一线了解市场的过程。走访经销商并非是通用汽车高层管理的必修课程，公司的日常运转也不可能为甘文维预留出走访经销商的时间。220多次的拜访，都源自甘文维在日常工作中见缝插针挤出的时间。比如，甘文维原定在3月份走访临沂经销商，由于时间原因未能成行。当他发现4月份日程稍有空闲时，就立刻抽出一天赶赴临沂。

　　奔赴临沂的当天早上，甘文维五点钟起床，从浦东住所由司机驱车四十余公里抵达上海虹桥机场，乘七点四十分去临沂的早班飞机。甘文维的随行队伍出乎意料的小，仅有一位负责五菱HTH的市场企划经理、一位陪同翻译的公关经理和一位负责现场联络的公关主管。出现在机场时，甘文维独自拉一个拉杆箱，西装有些皱，与随行人员一同坐进了经济舱。

　　飞机一落地，甘文维就与前来迎接的雪佛兰经销商开始了交流。虽然只会说几句简单的中文，但他以幽默和随和很快跟操着不同方言的经销商们熟络起来。在临沂的那一天，他走访了别克、雪佛兰、凯迪拉克、宝骏、上汽通用五菱与竞争对手福田轻卡的经销商，拜访活动一直持续到晚上八点多。由于雷电导致航班延误，甘文维回到上海时已是凌晨两点钟，但他仍然要参加第二天早晨八点钟的全球会议，不会因调研市场而延误日常工作。晃悠着一天走下来记录得满满的三页纸的笔记，他调侃道：“没办法，我们就是靠辛苦工作谋生的。”

　　拜访经销商，可谓是最有效的了解市场的方式。汽车经销商们作为土生土长的本地人，最了解当地经济、交通与风土人情，对当地市场需求有着准确的理解和把握。在多年的汽车销售生涯中，他们直接与成千上万的消费者打交道，能够在经验中提炼规律，把握趋势。经销商也往往代表着厂商在当地的HTH形象，其销售能力与服务质量直接影响HTH在区域市场的表现。

　　“这么多年做下来，对于车型的改进、顾客的意见，确实积累了很多东西，我们很想和甘总交流。”经销上汽通用五菱的华舜公司经理李勇表示，他从事汽车销售十几年，每年都会受邀赴法国、毛里求斯、美国等不同国家参加通用汽车全球销售大师年会，并多次拿到大奖。在与甘的交流中，他分析了临沂的地理、经济、人文特点，并分析了公司销售情况。而与众多经销商打过交道的甘文维，也能够见微知著，在细节之中看出问题所在。

　　问市场，一线员工是专家

　　在甘文维抵达各HTH4S店之前，通用汽车的公关主管和各位经销商共同预演了他的参观路线，他们设计了一条能够看遍展厅、顾客休息区、财务室、修理车间与零件仓库的路线。当有经销商表示是否需要“安排”交车仪式时，这位公关主管当即回绝：“千万别去‘演’，甘总会问用户很多问题，一切按日常进行。”

　　当甘文维抵达4S店时，首先到汽车展厅走一圈，感受展厅布局是否舒适合理，装饰设计是否符合HTH形象定位。比如，凯迪拉克展厅中是否体现出美式文化的自由与独立；五菱4S店是否方便家庭共度等待时光，为儿童提供舒适的玩乐空间。

　　在临沂华舜4S店，尽管有经销商负责人向他讲解店内情况，甘文维还是随手拉来一名销售人员询问：在一天的什么时间段最忙碌？哪一款车型销售最好？其销量占店内总销量的比例有多少？人们往往会选择标配还是高配？是否听到消费者对哪些功能的期待与抱怨？得到销售人员的回答后，他又继续追问：购买顾客多数是男性还是女性？他们大致的年龄？他们一般从事什么职业？他们购车的主要用途是什么？

　　临沂是山东省面积最大、人口最多的地级市，常住人口近1200万，地势平缓，是一座在农业基础上发展起来的商贸物流城，有与义乌相媲美的小商品批发市场。与甘文维刚刚去过的家电之城佛山相比，同为三线城市的临沂呈现出了完全不同的经济基础与市场需求。在临沂，上汽通用五菱是销量最大而且利润最高的汽车HTH。

　　甘文维随手拉开一辆五菱宏光车门，坐了进去，又让随行的三位通用同事都坐到车厢后排，双人位置的空间表现让他很满意。汽车厂商推出任一款车型往往只许成功不许失败，因为一旦车型量产，就需要面临一系列的配件储备、库存与售后服务问题，一款车型的失败还会对厂商其他HTH带来连锁影响。然而，无论设计之前做过多么充分的调研，消费者只有看到实物才会发现自己究竟是否喜欢这款汽车，只有亲身坐在车中，才会感受到是否舒适与满足自身需求。国内多数购车者都是第一代汽车消费者，对复杂的技术参数并无理性的理解，他们更多通过感性接触来选择适合自己的汽车。因此，甘文维常常在各个城市中，以一个当地人的心态坐进车里去感受细节。

　　在看店的过程中，甘文维没有按照预定路线，而是随时去观察自己想了解的信息。他径直走出展厅去看广场上停放的五菱轻卡，走到车厢后面检查车门是否方便打开使用，环顾广场车辆的停放细节，将店内存货品类和存货量尽收眼底。

　　甘文维最关心的并不是展厅摆放的车辆，而是修理车间和配件仓库的情况。在汽车修理养护车间，他向正在操作的一线修理工人询问：每天会有多少工作量？最常遇到哪些修理问题？车主有哪些改装需求？而在配件仓库，他会关注：所有车型的配置元件是否齐全？配件从什么渠道进货？通常配件的流转时间需要几周？在后台区域能够了解到一家店的真相。如果维修养护的车型与各零部件齐全，流转良性，则表明这家店确实运营状态良好。

　　甘文维即将离开修理车间时，一个放在五菱微面后排的储气罐吸引了他的眼球。甘文维对通用汽车极为熟悉，能够一眼扫到“异常”情况。油价高歌猛进，汽车油耗越来越成为消费者考虑的重要因素。在临沂，将车子进行天然气燃料改装极为热门，相应的天然气加气站网络也较为发达。经改装的汽车虽然动力会有所减弱，但能耗成本能够大大降低，对于主要用于客运的车主而言极为有利。消费者渴望更加节能的诉求自然被甘文维所洞悉。

　　在走访经销商的过程中，甘文维最注重与直接接触消费者的一线销售人员、汽车修理工人、售后服务受理人员等的交流。在几百次这样的对话中，他了解到了最鲜活的市场信息。这些真实而细致的市场信息，正是通用汽车在中国制定发展战略和决策的基础。

　　倾听后的行动

　　在每次实地考察之后，甘文维都会将发现的问题迅速反馈给相应合资公司的负责人，确认这些问题是出于特殊考虑的做法，还是需要做出改进之处。通常他不会兴师动众地开会正式讨论，而是通过发邮件或打电话等方式立刻将问题提出来。他并不想越俎代庖地解决所有运营细节问题，而是希望在沟通的过程中实现通用汽车在华运营的持续改进。

　　“开始决定走访城市和经销商时，我并不是想要在任何形式上改变经销商现有的经销方式，而是为了接近市场，得到市场的第一手信息，了解市场需要什么样的产品。”谈及走访经销商后为决策带来哪些改变时，甘文维如是说。

　　在持续走访经销商的过程中，甘文维掌握了通用汽车各个区域市场的前线销售情况，从而了解了中国从南到北、不同城市的经济发展驱动因素，区域市场所处的成长周期与消费者需求的动态变化。由于对市场细致入微的了解，通用汽车能够把握影响销售的因素，准确预测市场增长点。

　　从通用汽车中国的战略规划中，可以看到甘文维的每一步都紧跟着市场脚步。通过对市场细致的理解，他找到销量增长的发力点—二三线市场，并使通用在每一个细分市场制胜。

　　“虽然进军空间很大的二、三线市场已是汽车厂商的共同趋势，但是，只有真正理解这些地区之间发展模式与消费需求的巨大差异，才能够提出完善的解决方案。”由于积极拓展二、三线销售网络，2010年通用汽车成为首个在中国市场年销量突破200万辆的跨国汽车公司。在二、三线城市争夺战中，甘文维能够对每一个城市制定有针对性的策略。

　　“中国的汽车消费者相对年轻化，绝大部分购车者低于40岁，各种用途的汽车都有极大的需求空间。”在一线俯身倾听后，甘文维对中国市场有了清晰的认识。