随着互联网的迅猛发展，国际采购的形式和趋势也在发生急剧的变化。同时随着中国劳动力等成本的上升，纯粹的低价已难成为中国供应商的优势。因此，如何应对这些新的挑战，寻得新的机遇？具有超过20年采购和供应链管理经验的林麦集团Linmark Group（Hong Kong）首席执行官顾问Mark Hayden先生在“智?胜未来系列论坛”中山站，向现场的数百位进出口行业企业家谈了他的看法。

　　Mark Hayden先生在亚洲地区担任人力资源与业务高级管理职位30余年，拥有25年采购代理机构消费类产品（服装、家居用品、时尚配件）供应链管理经验及5年企业金融业务从业经验。Hayden先生现任香港林麦集团Linmark Group（Hong Kong）首席执行官顾问，在加入林麦集团之前，Hayden先生曾在William E.Connor & Associates，Ltd.担任北亚区域执行总监，香港、澳门、中国大陆区域总监等职。

　　Mark Hayden：大家好，今天演讲的题目是“未来十年战略采购考量”。大家都知道，在最近的十年里面，美国和欧洲的市场，以及亚洲的零售市场都发生了很大的变化，所以我在这里想跟大家分享一下我的一些观察。

　　我在供应链方面已经有30多年的经验了，同时也管理过一些大型的采购组织，还从事过一些供应链的金融业务的工作。我现在是香港林麦集团公司的首席执行顾问。林麦公司是一个领先的全球整合供应链解决方案提供商，我们的业务遍及12个国家，产品包括一些服装、小型的电子产品等等。

　　大家都知道，现在的买家其实对供应商的要求有很多，包括更多的款式、更小量的MOQ，以及核实工资发放记录等等。但是事实上，买家的要求有很多，包括他们想要更多的款式、最小订单量，但是他们却要求比以往更低的价格，他们会对中国供应商说，如果你们不能满足我的这些要求，我还在其他一些国家有供应商，包括印度、巴基斯坦、越南等等。

　　以前跟买家打交道可以说容易很多，中国的供应商只要按照买家要求的价格、要求的质量以及准确的发货时间，就能够跟买家有很好的合作，但是现在有一些改变。一个很显著的变化就是产品供大于求，其中一个原因就是科技的发展，科技的发展使得买卖双方可以更密切、更容易的交流，所以说，如果某一些供应商不能够满足买家的要求，买家可以通过一些新的技术很容易的找到其他供应商。

　　在纺织品和服装领域有一个显著的变化，在2005年到2008年这段时间，出口的配额取消了，这个配额的取消会导致更多的供应商参加到竞争当中，使得买家可以更容易的找到更多的供应商。

　　在零售商的方面也出现了一些变化，尤其是一些过季商品的特价店以及折扣店的出现，他们可以以很低的价格卖给消费者。还有一种形式，奥特莱斯这种形式的折扣店，使得一些零售商可以以很低的价格将这些高质量的产品卖给消费者。还有一种形式，称为“快时尚HTH”的形式，其中最出名的是来自西班牙的Zara和瑞典的H&M，这种快时尚HTH的店，它们通常1-2个月就会换一次新的产品，而且他们会以非常低的价格卖给供应商。这种变化也影响到其他的领域，出现了更多类似这样的商场。

　　电子商务的出现，也使得零售业出现了很大变化。在以往，一个公司的网站可能只是作为传统零售业的市场推广渠道，但是随着电子商务的发展，现在的状况反过来了，很多实体店反倒是成为了网上商店的一个市场推广的渠道。由于电子商务发展非常快，有很多都有了双位数的增长，所以很多传统的实体商店也在不断的学习怎么在电子商务方面能够有所发展。

　　刚才讲的电子商务的变化，也使得买家在跟亚洲供应商打交道的时候也要发生一些变化，以往他们一年只是2次采购就够了，但是随着电子商务的发展，消费者的购买行为变化的非常快，这也要求买家在采购的时候变化会很快，频率可能从以往的一年2次变成一年超过5、6次以上。随着采购频率的增加，风险也增加了，但是很多买家希望把风险，包括库存的风险，都转嫁到供应商的身上。

　　在这个方面，中国的供应商应对这些转变也是非常快的。由于中国的供应商在应对这些买方市场变化做得非常好，所以也使得更多买家都选择中国作为采购的基地。但是这也带来了一个问题，当更多的业务集中在中国的时候，它的风险也会变得非常高，所以买家除了中国之外，也会寻求其他的一些市场来分散风险。

　　买家首先想到的是印度市场，因为从地图上看，我们可以看到印度和中国有很多相似的地方，包括印度的人口以及印度的一些生产能力，这种战略叫做“中国+1”战略，也就是说中国在买家的战略里面占有很重要的地位，但是除此之外，买家还会另外再寻找一个印度市场。

　　印度在产品开发方面做得非常好，但是他们有一个很重要的缺点，他们不能够很及时的完成订单，导致买家的订单经常会受到延迟，所以买家除了印度之外，也在寻找另外的市场，他们找到了孟加拉国，所以这种模式叫“中国+1+1”。

　　孟加拉国的生产成本非常低，但是它的缺点是政治非常的不稳定，经常会有一些游 行示 威，接下来的1月份会有一个选 举，而且他们经常发生一些自然灾害，使得当地的一些产量得不到很好的保证，所以买家在这两个市场的基础上又向东南亚寻找新的市场，他们找到了越南。

　　越南的产量非常稳定，但是现在随着越来越多的供应商在越南设厂，出现了一个问题，因为越南的人口不能跟中国相比，所以他们的工人数量变得越来越紧张，我预测以后买家还是会回到中国市场。

　　我觉得如果中国要与这些其他的市场竞争，其中一方面就是要不断提高生产效率，而且随着在中国的投资越来越多，中国在这方面很有优势。另一方面，要与其他市场竞争，中国要在质量方面加强，因为对于买家来说，质量永远是第一位的，而不是价格。即使是0.5美元的一些产品，也要让买家感到物有所值。另外还有一个很重要的方面，作为供应商，也要学会找到适合自己的买家。刚才说了，随着市场的变化，市场上也出现了很多种不同类型的买家，并不是每一种买家都适合每一个供应商，供应商应该了解自己的长处，从而找到适合自己特点的一些买家来进行合作。

　　我认为，在这方面环球资源是一个非常理想的平台，因为环球资源主要是在给买家和供应商之间做配对。环球资源提供了一个平台，里面有很多不同的信息，能让买卖的双方看到这些信息，从而找到适合自己的一些合作伙伴。

　　最后，很重要的一点就是不要做出一些无法实现的承诺，例如在展会上展示一些不是自己生产的产品，或者一开始谈价钱的时候开出一个低价，但是在随后又要求涨价。在买卖双方的合作之中，诚信是最重要的，很多买家是着眼于一个长期合作的伙伴。

　　提问：你刚刚讲现在买家对中国的需求，需要更小的MOQ和更低的价格。对我们这种供应商来讲，怎么样才能通过环球资源这个平台增加我们的出口额或者订单？也就是说，现在要更小的MOQ，单价又要很低，我们国内的成本不断增长，对我们生产企业来讲利润非常少，怎么支撑企业的发展？

　　Mark Hayden：我刚刚也说了，这个产量要提高是一方面。买者不见得要最低的价钱，如果要最低的其实有很多地方可以去。除了价格以外，服务好的话，他愿意多付一点，不是说把中国的价格跟那些不可靠的地方比较。可能一个单子的产品比较少，长期跟他做的话，他也许不只是买你的一种产品，会买很多，累积就会很多。一方面你要提高生产力，如果你还是在中国，也许你可以在中国别的地区。这边比较有竞争的话，工厂可以设在一个比较便宜的地方，如果还是提供这种服务，你的生意还是会增长的。

　　提问：对于一些小的公司或者工厂来说，网站是不是非常重要的一个手段或者工具？

　　Mark Hayden：我的回答是肯定的，对于网络来说，这是一个趋势，越来越的买家都会通过网络来寻找供应商，所以我觉得网站是很好的展示供应商的一个平台。

　　提问：谢谢。我还有第二个问题，我们是一个小公司、小工厂，对我们这种类型的工厂来说，怎么能够吸引大公司的注意，并且获得比较大的订单？我知道Mark先生为非常大的公司工作了20多年，你们在合作的时候是否会寻找一些小的工厂？他们可能有适合你的产品，但是它的规模会比较小。

　　Mark Hayden：胃口不要太大。我觉得事情的关键还是要找到合适的买家，我认为大多数大的买家在寻找合作伙伴的时候还是会寻找一些大型的供应商，因为他们上海画册设计需要大的量，所以如果找一些供应商，可能不能够满足他们对量的需求。虽然这么说，小的工厂并不代表不好，小的工厂可以去找一些小的买家，因为生意总是从小做起的，我们可以跟小的买家合作，然后跟他们一起成长，以后就可以成为一个大的订单或者生意。

　　在这方面，我觉得小工厂在寻找买家的时候可以做更多的工作，例如他们可以在网上搜寻一些买家的信息，了解他们到底需要什么样的供应商，然后再寻找到合适自己的买家，然后跟他们进行合作。