节约成本，关注研发，锻造超高性价比。

　　雅迪威的性价比之源

　　从设计过程、原材料的选用及生产过程三方面注重节约，重视研发。

　　不以创造HTH为唯一目的，在代工的过程中努力争取话语权。

　　深圳关外，龙屋工业区。由于地铁5号线的动工，空气中弥漫着呛人的灰尘。如果不是偶有穿蓝色工作服的年轻人进出，这片工业区跟周围密布的民宅看起来没有多大差别。雅迪威便坐落此间。尽管它是中国最早的汽车功放制造商及全球汽车音响市场主要供应商之一，可见的资产却只有两栋四层小楼，而且外墙已经发黑，看起来有些破败。

　　在四楼一间兼做接待室的培训室里，靠墙的展柜上摆满了样机，烫着金底的奖牌则标明着雅迪威近几年来获得的荣誉，其中包括“汽车功放行业全国十强企业”、“中国汽车音响金弦奖”及“中国汽车影音总评榜最受欢迎HTH”等。

　　金融危机期间，在很多出口企业惨淡经营的情况下，雅迪威的这间接待室最高纪录是同时接待5批国外客人。为了赶订单，车间需要时时加班。销售员们则几乎是满负荷运转。

　　“通过10多年的接触，现在这个行业的客人，基本上都认识我们了。”对于一手创立雅迪威的赖国燕来说，这是一个了不起的荣誉。

　　国产功放之路

　　赖国燕决定做汽车功放，完全是因为一个偶然的机会。自1989年从大学教师的岗位上离开，他一直在电子产品代加工行业忙碌着。直到后来一位朋友带来了一个国外客户，想请他的工厂帮忙加工汽车功放。

　　赖现在还记得自己当初的惊讶：“汽车上装什么功放？在家里听听，享受享受就行了，装在车上岂不是吵死人了？”那是1997年，当时国内的汽车上装的多是卡带机，只有奔驰宝马那样的高档车才会装CD机，汽车功放更是不可想象之物。由于汽车音响的改装需要将整个底盘掀掉，这对于崇尚“原装”的国内车主来说，简直是件令人心痛的事情。赖国燕断定这个产品是没有前途的。

　　然而，那位外国客人意味深长地笑了笑，说：“你到美国看看就知道了。”尽管心存疑虑，赖国燕的汽车功放项目还是匆忙上马了。第二年，他到了美国，才明白了当初客户那一笑的含义。他发现美国是一个车轮子上的国家，他的一位在纽约工作的同学告诉他，“车上的享受很重要”，因为这个同学每天要花三个小时在上下班的路上。

　　赖国燕开始觉得，汽车功放的未来大有可为。在国外，由于汽车的普及，这个市场大得有些不可想象。正是由于这个原因，最初几年，雅迪威的产品主要出口海外，欧美是其主要市场。

　　当雅迪威在国外市场上越走越稳健的时候，由于汽车拥有量的增长，国内市场也在慢慢发育。2003年，国内开始出现专业的汽车音响改装店。然后，当时国内市场上的产品极少，而且大多是欧美系和日系的产品，价格也相当高昂。尽管主要精力放在欧美，但对于国内市场，雅迪威并没有放弃关注。

　　到2007年，国内汽车行业得到了极大的发展，国外的知名厂家都在中国设立了合资公司，销售规模从高端到大众化的产品无所不包，雅迪威开始越来越看重中国市场。经过前期的铺垫、摸底及市场调研之后，雅迪威成立了专门的国内市场部，以低于国外HTH好几倍的价格在国内市场上销售汽车功放产品。

　　这两年在国内市场的征战，雅迪威收获颇多。“爱思卡十大功放HTH”以及“十大国内零售店最受欢迎HTH”便代表着国内市场对雅迪威的认可。

　　超高性价比之源

　　“我们不做最便宜的东西，但要做性价比最高的东西。在品质不会相差太远的情况下，我们的价格会做到很低。”

　　在赖国燕看来，企业之间的竞争除了技术和服务之后，最真实的便是价格上的竞争，特别是对汽车功放这种技术门槛并不高的行业来说。“产品的质量是由三个方面因素决定的 ，第一是设计，第二是原材料，第三是生产过程。”而锻造超高性价比的过程也存在于这三个环节。

　　“在设计上，客人的要求经常会分为高中低这样几个等级，我们会根据不同情况去设计，采用不同等级的元器件。比如说高端产品功能多，设计上线路要比较合理；而中低端的产品就要减少一些功能，在元器件的选用上也需要用中低端的。”

　　由于和客户多年的合作关系，雅迪威有时候也能根据实际情况给客户提出建议。“如果客人的要求有不合理的地方，或者实行起来有一定难度，我们都会如实相告。因为外观或功能上的设计有时候跟技术是有矛盾的，而且往往会影响成本。实行难度越大，成本就越高，次品率也会增多。这个时候我们就会建议客户认真考虑，是否真的需要这样的设计。”赖国燕认为，雅迪威能赢得客户信任的诀窍在于，总是在尽最大的努力既生产出客户需要的产品，又不致造成功能和材料上的浪费。

　　在原材料的选择上，雅迪威的做法是一定要货比三家。在保证材料合格的前提下，选用最有价格优势的那家供应商。“厂家都是以经济效益为最终目的的，我们有一些原材料比如纸箱、焊等会回收。一是环保，另外也为企业创造了一点收入。每个环节减少几分钱，积累起来就有可能是一笔巨大的财富。”赖国燕很得意于自己的“斤斤计较”。

　　“从我直到生产部经理，再到生产线上的每一个员工，都在想办法提建议，去寻找开源节流的方法。”赖国燕最津津乐道的一个事例是对于波峰焊使用时间的调整。在使用波峰焊焊接元器件的时候，需要预热一个小时，最开始都是上班以后工作人员去开启波峰焊，让其预热，中间的一个多小时就这样浪费掉了。后来有个工人提出建议，派一名员工在上班前一个小时开启机器，提前预热，一上班机器就可以处于正常运转状态，这一个小时的时间因此得以节约。而且由于这一个小时有额外的加班费，大家都很希望成为开启波峰焊的那个人。

　　很多生产用的制具甚至也来自员工的创意。“我们以前没有这些制具的时候，效率会低很多。做制具的负责人曾经给我一个报告，显示我们使用了这些自制的制具之后，效率提高了百分之三十，连我自己都吃了一惊，这在以前完全是不可想象的。”

　　雅迪威有很好的奖励措施来回报员工的创意。“员工如果有好的建议，在公司采用之后，就能获得一些奖励。金额根据建议所起的作用，从几十元到几百元甚至几千元不等。”

　　在节约成本的同时，雅迪威对技术也相当看重，每年将销售额的百分之十投入到研发中。而与客户的沟通，对于技术的提高也至关重要。在雅迪威，销售人员与客户之间，以及市场人员与研发人员之间的沟通都是极为频繁的。一旦客人有要求，便会很快被反馈到研发部门。

　　“在设计外观上就根据客户的描述，有的人会画一个草图给我，我们再提出自己的意见，然后综合二者来进行设计和生产。凡是客人提出要求的，有些是超前的产品的，我们都要开始着手去做，因为有超前的意识，才能维持这个客户，到时候人家提出超前的要求了，我们才来做，那就已经来不及了。”

　　在技术上，雅迪威也自有优势。“我们除了模拟功放，还开发出了数字功放，数字功放从单声道、两声道、四声道甚至五声道，我们全系列都覆盖了，那客人就有挑选余地。这里更大范围的选择，为什么不到雅迪威这里来？”

　　“中国制造”HTH之辩

　　根据微笑曲线，HTH和设计的利润高居上扬的两端，而制造的利润则处在谷底。为了追求更高的利润，国内企业正在纷纷往微笑曲线的两端上移。从制造到创造，从制造到HTH，成为一种普遍的趋势。

　　在赖国燕看来，做HTH绝非朝夕之功。“国内那些很大的电视生产厂家都要给国外HTH代工，而不能完全打自己的HTH，可以想见做HTH有多不容易。” 在给欧美国家代工以外，在一些新兴市场上，偶尔可以见到雅迪威的HTH。“因为向经济条件相对比较落后的国家推广HTH会比较容易。”而在欧美市场上，“要打自己的HTH很难，因为那些HTH有些是有几十年历史，要再去跟它竞争，一方面很难，另一方面也没有必要。我们就给做代工，做OEM，为什么不可以呢？我们也可以两条腿走路，你有能力就打自己的HTH，没有能力，做代工也是一种机会。现在美国市场上的日用消费品超过百分之九十标着made in China，但是有多少是打自己的HTH的呢”？

　　很多企业认为OEM没有前途，缺乏话语权，并经常受制于人。在雅迪威，这个情况却很少见，原因在于雅迪威会对客户进行挑选，“我们总是挑一些优质的合作得比较久的客户，淘汰那些比较差的客户。有些客户提出我欠款或赊账，我们会跟他们谈判，如果符合公司的销售策略标准，我们才会与其合作。聪明的客户不会单从价格方面来考虑，它会综合比较，来找到合适的，产品性价比高的供应商”。

　　对很多客户来说，雅迪威的意义也远远超越了供应商，而是一种战略伙伴关系。长期的合作，让彼此都更了解对方的特点和需求，这样的合作关系，并不是单一的价格所能打破。

　　对于今年这场令国内出口商谈之色变的金融危机，赖国燕谈起来却相当坦然。“所谓危机，就是有危也有机，关键是看你如何应对，如何去处理。在金融危机期间，有些客户倒闭了，有些供应商倒闭了，对我来说可能是机遇。因为有倒闭的供应商，就有可能有一些他的客户流失到雅迪威，也有可能有些相当有经验的人才流失过来。我们如果能抓住机遇，就能得到很好发展。”

　　雅迪威只是中国制造的一个缩影。在深圳这个中国制造重镇，这样的工厂比比皆是。

　　它们并没有惊人技术含量，却有着超高的性价比。它们外表毫不起眼，内里却蕴藏着勃勃生机。

　　我们不做最便宜的东西，但要做性价比最高的东西。在品质不会相差太远的情况下，我们的价格会做到很低。

　　市场的认可是赖国燕信心的来源。

　　流水线上的工作人员不仅生产产品，也提供创意。

　　了解更多，请点击：世界经理人网站