预测未来，虽然是具有不确定性的，有时是颇具风险的，但是我仍然想在本文中，从出口贸易和国际市场的角度，大胆预测中国制造的明天。

　　展望未来，我们发现，"高端定位"日渐成为中国的商界精英、政府官员、专家学者所追求的先进制造的理想。中国制造的未来不仅在于国内市场，更在于国际市场。

　　全球买家的采购趋势

　　在买方市场的时代，供应商的命运与买家的需求息息相关。在领导环球资源服务于众多买家和供应商的35年来，我领悟到一点，那就是了解买家需求，是供应商繁荣之路上的关键基石。对于中国的制造供应商而言，掌握全球买家在采购需求上出现的新趋势，是实现"高端定位"理想的前提。

　　全球买家将面临巨大利润压力 压力来自消费者对商品性价比越来越高的要求。买家必须马不停蹄的寻找新产品，从而将自己与竞争对手区别开来，从而避开买家与买家之间的价格战。

　　压力来自日益迫切的产品个性化定制的需要。历史上，消费者只是被动地接受别人认为合适的产品设计、功能和特性。在未来的消费者世界，我们看到的是消费者越来越多地参与并投入到决定自身的需求上来，并随之产生不断增强的产品定制的趋势。很多产品不是像今天这样大量生产，而是小批量的、根据具体的设计需求来生产。

　　压力还来自消费者对新产品的热情也是转瞬即逝，产品生命周期随着技术和设计的快速演进而变得越来越短。同时，消费者对零售商的社会责任和环保责任的要求也越来越高，在越来越多的市场里，社会和法律体制要求产品的生产商履行必要的社会责任，零售商保证销售的产品都是环保的，而且生产过程中没有使用童工或服刑人员。

　　三类买家呈现个性化需求 实际上，没有两个买家的需求完全相同。我这样说，是因为我们的买家社群拥有来自230个国家和地区的480,000位买家，他们的需求各不相同。零售商不同于批发商，批发商不同于外包制造商，外包制造商也不同于零售商。

　　零售商通常最关心的是供应商的社会责任和环保问题，同时也关注采购总成本。他们希望与供应商保持长期合作关系。因此，在对供应商进行初步评估时，买家还会考虑与该供应商合作关系的发展前景，包括该供应商的设计能力以及将来降低采购成本等因素。

　　批发商通常愿意与规模较小的供应商合作，因为一般情况下，批发商愿意承担较大的风险。但批发商同样重视性价比，并越来越注重分析采购总成本。

　　对于那些把生产外包给中国供应商的制造商来说，最大压力来自于保证生产过程的环保性。与零售商一样，制造商也重视供应商的行为规范问题，如童工等。同时，制造商更加注重供应商的产品研发能力及知识产权保护情况，以及必要的法律认证等保证。

　　“中国制造”的机会

　　面对全球买家的需求新趋势，成功的中国出口商将从当今激烈的价格战中找到出路，那就是通过提供更优质的产品和增值服务创造产品的高端定位。

　　怀有雄心壮志的中国出口商，可以采取三个策略实现高端定位的理想。这就是产品创新，提高灵活性，以及提升沟通能力。

　　产品创新 海外买家与中国供应商进行合作，将为中国供应商带来更大的创新机会。因为零售商一般注重供应商是否能满足其特殊设计要求，还对海外消费趋势有着最直接的了解；又因为外包制造商十分注重研发能力和生产流程，所以中国供应商可以通过和零售商合作，掌握产品的最新趋势，通过和外包制造商合作，更多地参与到产品的创新设计中去。而和批发商的合作，则能提高中国供应商在客户服务水平上的创新能力。

　　位于深圳高新技HTH形象设计术园区的沛鸿电子有限公司，以前还只是深圳郊区的一家普通的台资企业。现在已发展成1,000多人、3万平方米厂房、年销售收入达2,300万美元，其中95%以上来自出口。这是因为，该公司透过环球资源的平台和国际买家的合作，提升了生产系统，发展成了全面制造解决方案的供应商，在广泛的橡胶塑胶产品线上制造出适销对路的创新产品。

　　提高灵活性 因应全球市场复杂多变，客户需求更加多元化和个性化的趋势，成功的供应商会注重灵活性，而不是一味追求产量。成功的供应商还将利用市场反馈信息，制定与市场需求更吻合的产品开发计划。

　　更重要的是，小批量的需求对供应链管理带来了新的挑战。比如，小批量的采购如果小于集装箱的单位，那么物流将变得复杂起来。如果有供应商能提供灵活性的解决方案，那么他们将成为海外买家优先考虑的合作伙伴。

　　提升沟通能力 全球出口贸易的未来都围绕沟通展开。成功的中国供应商首先接触最适宜的优质买家，然后让买家充分了解他如何满足买家的独特需求，并获得信心上的保证。

　　沟通开始于"明确地听到"。供应商要和买家保持一种有效的对话，明确地"听到"买家表达的具体需求，这样才能准确理解这些需求，并在其中找到业务机会和进一步沟通的方式。

　　正是出于对沟通本质的理解，环球资源在已有的杂志、网站和商展等多种沟通渠道之外，推出了一种名为"环球快线"的新服务，在全球买家与中国供应商之间架设起有效对话的桥梁和平台。海外买家可以通过环球资源网站，直接使用他自己的普通电话机，免费打电话给中国的供应商，和他们进行卓有成效的沟通。

　　环球资源最主要的服务就是帮助供应商和买家沟通，我们努力提供全面的解决方案。环球快线只是最近新增的内容之一。我们有信心和中国供应商一起创造"中国制造"灿烂的明天。

　　作者韩礼士（Merle A. Hinrichs）是环球资源（Global Sources）创始人、董事长兼行政总裁。