深圳市大阳实业发展有限公司(下称大阳公司)目前正在申请进出口经营权，公司主营钟表、电池、电器、电子礼品等产品。作为一家无优惠政策扶持的民营企业，2000年出口额却达到了1,300万美元。

    与其它从事国际贸易的商贸公司不同，该公司将工作重点放在了与产品供应商建立长久、稳定的业务关系上。目前，与近10家专业生产厂建立了稳定的业务联系，业务量占公司总业务量的80%以上。公司董事长肖坚庭先生就此问题谈到：“双方合作，其根本的要求是合理的利益分配。这不是说每一单业务都要求绝对的合理，而是要追求一个总体上的互惠互利，这才是长久合作的基础。否则，厂家迟早会离你而去。”

    工贸双方各取所需

    1997年，大阳公司开始接触漳州金源钟表有限公司。当时，这只是一间仅以5万元人民币起家的小企业。通过考察，大阳公司认为该钟表公司在质量控制方面做得很出色，在生产管理、诚实守信方面也具备优秀供货商的素质，于是将手里大量的订单下给了这家钟表生产企业，并在起始阶段用现款收购方式结算，有利地支持了该企业的发展。目前，金源钟表公司已成为漳州地区钟表生产行业里的佼佼者。

    肖坚庭先生介绍说：“我们在与工厂的合作过程中奉行双赢的经营理念。我们很多的工作都是以这种理念为基础展开的，对客户、工厂、包括公司内部员工都是如此。”

    他说：“工厂发展了，反过来对我们公司的发展同样有很大的帮助。”据他介绍，现今，金源钟表有限公司已成为大阳公司可靠的贸易伙伴。1999年双方合作，钟表单项产品出口额就达到了500万美元。在价格上，也给予了大阳公司很大的优惠，比直接的海外客户得到的报价还要低。不仅如此，大阳公司还通过这一事例，在漳州地区发展了多个产品供应商。漳州地区也已成为大阳公司主要的货源地之一。

    肖坚庭先生认为，工厂期望从贸易公司那里得到的支持是多方面的。一是资金支持。大阳公司现在对长期的合作方是以出货后15天付款方式结算，并争取做到及时、可靠。二是市场营销。他说：“我们在推广一种产品时，会采用不同的方式。环球资源B2B贸易平台就是很好的一种选择。此外，积极参加各种交易会和展会。再者，长期积累下来的大量客户也是开展海外营销工作的宝贵资源。”

    他认为，除了上面所说的两点，良好的私人交往关系也是工厂所欢迎的。

    长久合作关系的相对性

    肖坚庭先生承认，与工厂之间的那种长久、稳定的合作关系不是绝对的，而是相对于某种特定的环境条件下而存在的。随着时间的推移，维持相互之间合作关系的条件会发生变化。

    当前，生产企业已经不能满足于依靠贸易公司来维持生存，他们希望自己走出去。生产加工、海外营销以前看来有很大区别的工作，对一家企业来说，相互之间的融合也越来越明显。肖坚庭先生介绍说：“97年，在漳州地区钟表行业，参加交易会的生产厂家寥寥无几，而现在，90%以上的同类企业都参加了交易会。”

    同时，来自海外客户方面的压力也比较大。他们希望找到生产厂家直接进货。按他们的想法，找到工厂就等于找到了最低价格的产品。肖坚庭先生介绍说，很多买家问我，你到底是贸易商，还是生产企业？这个问题并不那么好回答。他认为买家对这个问题的认识还有待深入，因为在很多情况下，并不是说生产厂家的出价就是最低的。

    滑板车热时，大阳公司与深圳华维电子有限公司共同投资开发新款式产品，结果去华唯生产厂要求订货的客户远比来大阳公司的多。这给贸易公司与工厂之间的合作带来了新的问题。肖坚庭先生对此有清醒的认识：“很难保证你的利益与工厂的利益永远都是一致的。工厂可以牺牲一部分利益以换取贸易公司的市场和资金支持，但如果他们在这方面有了新的解决办法，那么双方共同合作的基础就有可能被打破。

    HTH战略的意义

    那么怎样来解决这个问题呢？肖坚庭先生说，你可以对具体的产品项目进行投资，对产品实行专卖，但这不是长久之计。他认为：“最好的解决办法是开发、推广自己的HTH。因为对任何企业来说，HTH最终可以带来高附加值。”

    他解释说，如果工厂给我加工HTH产品，这也是好象给他吃了一颗定心丸。他会更专心、做得更好。HTH战略的意义并不仅止于此。肖坚庭说：“随着HTH的推广，企业也会慢慢地在市场上站稳脚跟，不会被抛弃，除非你的HTH被抛弃了。”

    自2000年开始，大阳公司开始大力推广自己的HTH战略，现已拥有了三个商品商标“KINGSUN”、“OKKAIDO”和“SUSHITO”。肖坚庭先生将HTH问题视为企业的生存问题。他说：“没有任何HTH，一旦合作关系破裂，你就无法生存了。卖人家的产品与卖自己的产品是两个不同的概念。”

    受访人：肖坚庭董事长 深圳市大阳实业发展有限公司

    电子邮件：kingsun1@public.szonline.net

    作者林克系本刊驻深圳特约记者。