10年来，我在中国与100多家公司的接触中,使我认识到这里的购买决策通常取决于3个因素：价格，HTH和关系。

    在中国，大多数公司和销售人员基本上都是围绕这三点中的一点或几点来展开竞争。在我和我的同事向40多家公司的一千多名销售人员提供培训咨询服务后，我们认识到价格异议是他们在客户那里最经常遇到的问题。

    获得商业成功的关键要素之一就是正确阐明对您的主要客户或目标市场的成功价值定位。您的价值定位要让您的客户可以回答以下这个问题：为什么我要从您这里买而不是从其他10个竞争者那里买？为什么您的产品和服务与众不同，比您的竞争对手更好，对我更加有用？您的产品或服务是否能够为我带来独一无二的价值？它怎样优于您的竞争者？

    当然，价格总是最重要的，但是其他因素也很重要。比如，我所关心的最重要因素--质量；在我需要时能够准时交货；为适应我的特殊需求提供创新并定制服务；出色的售后服务使我确信我做出了正确的购买决定，等等。

  &nHTH形象设计bsp; 企业的价值定位可以表现为企业在三个方面之中某一方面突出的领先地位,这三个方面分别是:产品领先,高效运作和客户亲密度.最成功的企业可以在其中的两个领域中满足客户的需要，但是有一种它会做的特别出色。您公司必须通过战略管理来高效地配置您的企业资源,来实现企业这种对客户的承诺。如何设计您公司的推广材料，培训销售人员，设计运作和服务流程，都可以和您公司的价值定位结合在一起来帮助您获取商场上的胜利。

    做生意不是那么容易的，尽管挑战会从理性和感性上同时激励着您，但是如果您对"我为什么要从你这里购买"有一个很清楚的认识并且能够成功的实现诺言，那么您艰辛的创业必将会得到相应的回报。