演讲者：环球资源华南地区总经理任丽峰女士

　　任丽峰：大家下午好，各位泉州的朋友们下午好！说实在的，今天的天气不作美，还下雨，很感谢各位能够抽出半天的时间参加论坛，我相信你们的到来也说明了各位对自己的企业、对自己企业发展的重视。

　　过去两年里面在座的各位都经历了很多动荡，每个人的情绪也都经历了不同的阶段。比如说我们在2008年一开始的时候可能经历了震惊，紧接着我们觉得跟迷茫，到底这个世界是怎么回事，以后生意还能不能做下去，今年上半年我们好像看到了一丝希望，好像订单有机会能够回来。我相信在座的部分企业已经或多或少的感受到经济回暖的结果，因为一部分企业的订单已经排到了后面好几个月。但是仍然有一部分企业觉得为什么邻居家的生意那么好，为什么我们的生意还没有想象的那么好，经济的复苏到底跟我们有什么关系，我如何能够抓住这种步伐？下面我想给大家看一个片段。

　　今天的主题是“后危机时代启动出口新策略”，其实我更愿意把这个题目改成在经济复苏的时候我们如何能够抓住市场的机会，如何能够给我们的未来找到更多发展的空间。

　　今年的夏天还是很舒服的，6月份我们泉州这里的气温是二十几度，还是很舒服的，不太像夏天。经济的回暖有一点像今年的夏天，有一点姗姗来迟，但是不管怎么样，夏天还是会来的。我们在这样的环境之下，在这样的市场机会我们如何抓得住呢？我们来看一下整个全球经济的发展状况。

　　国际货币基金组织今年年初预测，今年全球GDP的增长将会达到3.1%。后面的朋友可能看的不是很清楚，这些深咖啡色的国家和地区是属于新兴市场，属于发展中国家市场，这些地区的市场增长将会超过10%，我觉得这或许可以给我们带来一些启示。中国的外贸出口已经冲出了低谷，昨天晚上我看中央电视台的一个报道，中国5月份的出口年增长48.4%，接近50%，这是相当大的一个市场走势的变化。从整个市场趋势这个角度来看，我们确实是从去年两位数的负增长到今年的两位数的正增长，甚至超过的50%的增长趋势是非常可喜可贺的。

　　在座的各位都是来自福建的，泉州、厦门、福州好多地方的产业结构、企业的形式都是蛮相似的，大多数是属于中小型的民营企业，而且大多数产品也都是劳动力密集型的产品，像服装企业、建材企业、汽车配件企业等等各方面的行业，对这些行业的发展来讲，到底我们该怎么样去做呢？我想这些数据也许可以给大家一些启发。今年第一季度福建省的外贸进出口总值达到228.6亿美金，比去年同期增长45.3%。大家可以猜一猜福建的出口额在全国排第几位？我看后面的朋友在讲第三位、第十位，都有可能。但是我告诉大家，福建省的出口额在今年第一季度全国排名第六位。前天我们正好在厦门举办了同样的活动，我们跟福建省外贸局的局长做了一些沟通，整个福建省的外贸增长比全国高出10个百分点，说明福建省的企业在今天经济复苏的时代仍然有很大的市场发展空间，所以我们大家自己要有信心。我们的产品、我们的企业在目前竞争非常激烈的市场上仍然有我们的竞争优势，关键的是对我们具体的每一个企业来讲如何能够保持我们的竞争优势，如何能够让买家知道我们的竞争优势，这是最重要的。

　　基于中国出口贸易的急速发展，过去几个月里面中国已经取代德国成为全球最大的出口市场。大家都知道德国卖什么东西最贵？宝马车，一辆车就很贵了。很多厂家讲，我得做多少货柜的东西才能买一辆宝马车。这是什么呢？这就是品质，这就是附加值，这就是它的优势。对我们中国的企业来讲量是我们是具有绝对优势的，从出口量来讲我们占绝对优势。所以排在第一位的是中国，占整个全球出口额当中的9.6%，排在第二位的是德国，占9.0%，排在下面的有美国、日本、荷兰、法国、意大利、英国、加拿大，主要是欧美发达国家经济体，我们可以看到中国在整个世界贸易当中扮演的角色有多么重要。

　　买家回归后对供应商的要求有哪些变化

　　我想在座的各位对环球资源也是蛮了解的，环球资源一方面服务供应，另一方面服务买家，因为我们要把买卖双方结合在一起，让买卖双方做成生意，这样环球资源才有存在的价值，所以在过去几年里面我们也不断的去了解供应商和买家的需求。今年年初，1-2月份我们做了一些供应商的调查，72%的供应商表示他的出口业务已经开始复苏，也就是说出口订单开始转暖，开始增加了。83%的供应商对今年的出口表示非常有信心。今天各位能够来到这里已经表明了各位对今年的市场非常有信心。

　　未来中国的市场前景看好，我们可以看到这几个曲线。国际货币基金组织预测在2014年中国出口将占全球贸易的12%。在中国出口比例不断增长的同时，我们可以看多美国、德国、日本他们全球出口的份额在下降，这是整个世界经济的沟通，中国的产品在世界上占的份量越来越不同。

　　买家回来了，我们大家都在讲，通过新闻媒体我们也能感觉到买家回来了，但是今天做生意和之前做生意，以及和五年之前做生意有很大的差别。前天我们在厦门的时候有一个客户告诉我，他说两年之前的客户当中有一半今天已经不见了，也就是说2007年、2008年初和他做生意的买家有一半今天已经不和他做生意了，他自己又开发了另外很多新兴发展中国家的市场、新兴发展中国家的买家，所以说市场发生了很多改变。虽然说买家回来了，可是买家的要求和过去相比也是更加苛刻了。具体要求怎么样高呢？等一会儿我们可以听一听买家跟我们的分享。我们大家坐在这里，会给大家一个机会，让大家能够面对面的质问买家，你为什么这样、这样，平时想知道的答案今天都可以有机会了解一下，今天特别请来了一位买家在这里，所以这位买家也做好充分的心理准备，因为很多问题会问到你。

　　买家对供应商的要求比以前高很多了，特别是社会责任、创新能力，包括有一些特殊的需求，最关键的是所有的要求提高了，但是价格还不能提高，这对供应商来说觉得好无奈，今天要付出的比过去两年付出的要多很多，可是价格还不能提高，劳动力成本提高了，原材料成本也提高了，可是为什么我卖给你的东西不能涨价呢？我们也可以从买家这里听一听看，买家也有自己的原因，为什么不能涨价，这个原因在哪里。在这样的状况下我们又应该做一些什么事情？对在座的各位供应商来讲出口策略应该怎么样做呢？在这种后危机时代，刚刚经历过危机，或者说这个危机到底过去了吗？还不一定，还有一个问号，因为好像欧洲的各种声音也是蛮大的，而且欧洲经济还不稳定，所以在这种状况下我们的市场到底应该怎么样做，我们应该找什么样的目标买家在能够让我们的企业得以发展、得以成长。

　　新兴市场对供应商的要求并不低于传统市场

　　刚刚也谈过新兴市场，再给大家提个数字，也许宣传海报设计可以让大家更加清楚的知道新兴市场的潜力到底在哪里。为什么新兴市场有这个急速发展的潜力？对全球的经济体来讲，国际货币基金组织预测今年全球经济体只有3.9%的成长，传统欧美市场这种发达经济体有2.1%的成长，新兴经济体是6%的成长，新兴经济体就是发展中国家和地区，比如说非洲、南美、巴西等等这些国家和地区，这属于新兴经济体。中国作为一个世界贸易当中很重要的一份子，这里列出来中国有10%的成长。在座的各位，我们住在这么高需求、高速发展的中国市场上本身就有很大的机会，关键是这几个市场我们如何来平衡。

　　我们对供应商也做了一些调查，我们问这些供应商说，新兴国家的买家对你有什么要求？新兴市场的买家要求全优的供应商，所以我们不要看巴西、南美、非洲，他们对供应商的要求并不低，他对供应商的要求最重要看待哪些方面呢？第一是价格。可能在座的各位说，当然了，中国的产品就是便宜嘛。第二是质量，质量的比重其实和价格是非常接近的。第三是有沟通能力，后面是供货周期、有创意、信誉状况。如果我们没有下面的竞争优势的时候，我们只剩下拼价格的时候，我问在座的各位一个问题，你是不是泉州做你这一类产品最便宜的供应商呢？不是，有很多人在摇头说我也不想做最便宜，我也不想承认，我怎么能做最便宜呢，最便宜就意味着我的利润很低。如果我们不想靠价格竞争，如果我们不想靠价格去赢得订单，如果我们想有更高的利润，更重要的是我们要在下面的因素上面，要在产品质量、创新、服务、沟通能力等等这些方面提高自己，这样才能够有和买家沟通的砝码，才能够有和买家沟通的优势、能力在这里。否则的话，买家看到你的只有价格，你的价格是五块，隔壁一家只有四块五，这里好像还是挺贵的，我干脆到潮州去吧，潮州三块钱就卖给我东西了，反正做的跟这个也差不多了，潮州也挺贵的，我到温州去了。如果我们没有其他优势，买家的结论就是这样的，他就不断的在找最便宜的。

　　传统市场的买家有什么要求呢？目前来讲传统市场仍然占整个出口市场当中的85%，出口当中只有15%到了新兴市场。新兴市场的比例仍然非常小，但是它的发展速度很快，传统市场整个量还是非常大的，贸易额在整个出口额当中还是非常高的。我们也需要了解一下怎么样能够平衡好传统市场和新兴市场，按照公司生产的不同产品以及优势来确定自己的推广策略。

　　今天的论坛的后面会有一个论坛的时间。中午我提前和这两位供应商做了一些沟通，我发现有两个截然的状况，因为一位供应商说我的主要市场是在新兴市场，一位供应商说我的主要市场是在传统市场。不同的产品、不同的行业、不同的企业家们经营的思路决定了不同企业发展的方向。传统市场和新兴市场如何做到平衡，我想最重要的是我们对我们的产品、对我们的优势要有一个很清晰的认识。

　　我们做了一些调查，我们还做了一些对比，在供应商眼中买家最关注什么。传统市场的买家34%占绝对优势的是质量，欧美这些传统经济大国是看质量，信誉排第二位，价格排第三位，所以价格好像不是那么重要。可能各位又想了，不对呀，欧美市场仍然跟我讨价还价，压价压的很厉害。没错，价格是重要的，只是除了价格之外质量是更重要的，如果没有质量价格就无从谈起。而在新兴市场价格当然是最重要的，还有灵活性、信誉、质量。谈到灵活性，我们在座的各位有没有人是和巴西做生意的？有一位朋友和巴西做生意。两个星期之前我们跟巴西的一位买家做沟通，他们是做工艺产品的买家。他说你要去巴西做生意不是很容易，因为从香港坐飞机去巴西需要得30个小时，所以大多少供应商没有去过那里，只听过巴西足球，其他的听的不多。他说你知道吗？在巴西买一双袜子都可以分期付款，买双袜子都可以刷信用卡，十六块钱一双的袜子可以分半年付款，十六块钱是指十六块钱人民币，他可以用信用卡分六期付款。在巴西是一个全信用体制的经济环境，你了解这种东西之后才可以和巴西买家进行沟通。在新兴市场每个地方也会有一些不一样的要求，所以买家对供应商的要求也不一样，所以灵活性也是买家看重的第二项原因。信誉、质量、客户服务当然也都是很重要的。

　　寻求与优质买家的长期合作

　　可能各位读过很多管理理论，市场理论会说二八定律，80%的生意掌握在20%人的手中，对于出口市场来讲也这样的。这是美国海关和边境巡逻署的一个数据，最顶尖的20%的进口商掌握着美国75%的进口。这给大家带来一个具体的数字，你们知道在美国有多少进口商吗？美国有多少个企业是做进口生意的？不知道，说实在的我们哪儿会知道呢？一般来说我们没有机会知道，但是正好我们从美国海关拿到了这个数据。告诉大家，美国有45万进口商，在这45万进口商当中不到1%的进口商，也就是说3000家进口商掌握着美国进口总量的70%。也就是说3000家进口商决定了70%的美国人有没有吃的、穿的和用的。大家如果从身边的例子想一想看，可能也不觉得难理解，在泉州这里也会有很多外资商场进来，这些大的商场越来越大，他的连锁店开的越来越多，所以采购部门会越来越大，只要有一家大的超市存在，周边的很多小店都要关门的，肯定是没有生意的。因为大超市里面环境又好，而且价格又便宜，质量又有保证，小商场、小超市是没有生存空间的，生意越来越多的掌握在这些大的买家手中。我们做企业的也要了解到，作为一个中小企业，我如何能够和这些大买家摆好关系，如何能够和这些大买家谈生意，如何能够获得他的订单，这不是一件容易的事情。原来在全球来说过来不是跟方便，现在好像比较方便一些了，知名度还是一般，我怎么能够和厦门、深圳、上海的企业竞争呢？这确实是摆在我们泉州供应商面前的问题，是我们的一个挑战，这是我们很关注的。今天的论坛也希望能够给大家这种答案。

　　通过刚才的数据我们知道买家的情况，很多小买家买你一箱两箱货，对你来讲帮不了太大的忙，但是如果你能找几个大的买家长期给你下订单，每个月不间断的连续好多年下订单，我想这个生意的规模是完全不一样的。我们都希望能够拿到这20%的优质、有规模、有实力可以长期合作的买家，而短期的生意可以做一做，但是能不能成为我们的合作伙伴呢？这是比较危险，是靠不住的。

　　在今天这样的市场环境之下，我们出口的策略或许可以总结为几点：第一，平衡传统市场和新兴市场。这两个市场都有我们发展的空间，只是针对不同企业不同产品的状况下，我们应该从哪个市场开始入手；第二，我们一定要找到好的推广方法。我们要找优质的买家，在座的各位你们缺买家吗？如果你们把价格降到最低，最会能找到买家吧。如果我问买家，你缺供应商吗？买家也不缺供应商。比如说我是沃尔玛这样的买家，我说我要买陶瓷娃娃，估计排队的人可以从这里排到上海去。买家根本不缺供应商，随便在Google上一搜索可以搜索到很多供应商的信息，环球资源的网站、阿里巴巴的网站等等很多网站都可以搜索到供应商的信息，但是买家最缺的是他认为可靠的供应商，他认为最有机会能够和他发展的长期合作伙伴、能够给他稳定发展的供应商是他最需要的，所以在这种状况下买家对供应商的选择绝对不是那么简单的一件事情，他会非常的慎重；第三，既然要找买家，我们就要到买家出没的地方经常出现，让他们能够看到我们，不仅让他看到我们，更重要的是能够让买家明白我们的竞争优势。今天我们在这个房间里大概有200家供应商，你可以想象一下，我们不说今天在座全部是做一个行业，如果有50家去做一个行业的话，我对买家说什么话才能让买家觉得我比其他供应商有优势，如果你找到这个问题的答案就能找到自己的优势，否则在买家面前大家都是一样的，你们都没有什么区别，所以我们一定要找到自己的优势，这样才能体现自己的价值，凸显自己的信誉，这样才能获得更多跟买家沟通的机会，能够打进买家供应商的名单当中去。

　　买家在采购过程中也不是一件容易的事情，首先他要找名单，找到名单还要分析每个供应商的背景、实力状况如何，如果觉得还有机会的话再安排一个见面的机会，能够和这个供应商洽谈，最后买家愿意放心把这个订单交给供应商。所以从整个一连串的采购过程当中，我们可以看一下，媒体本身可以带给买家什么样的价值。网络毋庸置疑是今天最快的搜索渠道，不管是什么网站都是这样，为什么Google的生意这么好呢？网站是搜索信息最快的渠道，所以网站在初步信息搜索方便扮演了很重要的角色。一旦建立了基本的搜索结果之后，电子杂志或者印刷版杂志来凸显他的竞争优势，这样他自己能够和更多供应商区别开来。同时，我们在展览会上可以有机会跟买家进一步沟通，这样关系就更加深一步了。当别的供应商在展览会上第一次见买家的时候，你可能已经和这个买家有过几次的沟通，能够进入到实质性的洽谈，所以展柜是帮助我们很快达成订单的一个很好的途径。一对一见面的机会当然就更是一个良机了，可以互相锁定，买家是买这个产品的，你是卖这个产品的，大家都有基本的需求，然后可以在一起见面。

　　优秀的专业平台促进双方的长期合作

　　环球资源1971年成立，今年已经有40年了，开始进入第40个念头。40年来一直从事B2B业务，不断提升买卖双方的沟通和达成生意的效率。我们也有展柜、杂志、网站一体的推广方案，能够帮助买卖双方。为什么今天我们和宝马合作办论坛呢？我们和宝马很多方面是不一样的，他是造车的，我们是做媒体的，很多方面不一样，但是有一个方面是非常接近的，两家公司的定位是非常接近的，宝马是针对高端市场提供的，买宝马的人不是为了买车，他买车的话QQ车就可以满足他的要求了，为什么要花那么多钱买宝马呢？因为宝马能够给他带来另外的价值。环球资源的服务同样也是这样的，如果仅仅是为你找一些查询、找一些普通的买家，这不是环球资源的初衷，环球资源是希望帮助供应商找到优质的买家，帮助买家找优质的供应商。到第一季度为止，环球资源优质买家有888912个，这个数字是个位数，为什么是个位数呢？因为这是经过认证的，不是随便数出来的，是经过第三方会计师事务所认证的。何以见得这些是优质的买家呢？如果各位做外贸做了一段时间的话应该不难认识旁边的这些LOGO，很多知名HTH都是环球资源的买家和优质供应商。

　　环球资源的网站、杂志、展览柜和一对一的服务渠道提供了这样360度的推广方式，能够帮助供应商找到优质的买家，同时这几种方式也帮助优质的买家去匹配优质的供应商。大概上个星期的时候，我们在深圳也做了同样的系列论坛活动，美国布鲁克斯东的远东区总裁对我说，他说：“说实在的，环球资源网站上面的供应商数量比同类网站差很多。”他说我们不好，我一听心里就很着急，就很担心。他接着又说：“但是我们不需要那么多，我需要的是优质的供应商，因为你给我2000家供应商，我要筛选出20家优质供应商就要花很多时间和精力，我根本不知道这些供应商如何，但是在环球资源的网站上可以把搜索范围缩小。仅此而已，这样就够了，我就用你的网站。”就是这样子，很简单，最重要的是买卖双方的采购效率是在网络非常普及的情况下大家所面临的共同困扰。环球资源的网站从很多方面来做，比如说从信息的专业，按照行业来分，还有一站式搜索，很全面的帮助买家找到各个行业的供应商。同时，我们可以把供应商的背景全面的展示出来，按照星级进行分类，能够让买家很快的找到他想要的供应商，我们还有第三方核实供应商的系统。对买家来讲，最重要的是要知道这个供应商是否能够跟我长期的合作，我不仅仅是跟他做一次就完了，因为一旦订单出了问题，对买家来讲所面临的风险比下订单的价值还要高，所以对买家来讲选择优质供应商是非常非常重要的。

　　现在钻石是热销的，做企业的人说我做这个企业卖几个货柜也买不了几颗钻石。钻石的价值很高，而且卖钻石的广告做的也很好“一颗永留传”，比如说要天长地久一定要有一颗钻石来代表，钻石为什么是钻石？钻石就是一颗石头而已，我们泉州有大把的石头，外面的工厂一条街或者是高速公路上到处都是石头，钻石要从石头变成钻石是很辛苦的，要经历历史的背景。我们今天如果让我们的产品能够卖出钻石的价格，但是我们要把我们的产品经过打磨、经过展现、经过适当的渠道，能够让买家看到它闪闪发亮的这一面，能够让买家看到它独特的地方，能够让买家觉得你就是供应商当中钻石供应商，我想这是最最重要的。

　　环球资源会召开系列采购商会，也是帮助买卖双方能够锁定买家，我们在2009年秋季的时候新兴市场买家的数量大增，也可以用爆增这样的形容词。来自墨西哥的买家增长了135%，来自东欧俄罗斯的买家增长了84%，来自巴西的买家增长了71%。如果今天你还没有开始想到这个新兴市场的话，我觉得真的是大家应该认真思考一下的时候了。新兴市场能够给各位带来的机会或许和传统市场不太一样，但是如果各位仍然有这个实力，仍然有这个优势，传统市场大家不要放弃，毕竟它的采购量还是非常大的，这是机会和方向的平衡。

　　环球资源现在已经覆盖了全球七大采购枢纽，在香港、迪拜、迈阿密、孟买、新加坡、约翰内斯堡都有开展览会，像现在很热闹的就是南非，很多男孩子彻夜不眠的看足球，南非的经济发展也是非常令人瞩目的，南非的采购量也是非常令人瞩目的，它也有经济实力。而且我们在上海也有开这样的展览会，这是七大经济枢纽，我们还占的世界上绝大多数的经济发展中心、贸易重要，这样配套的服务希望能够帮助各位在扩展国内外市场方面能够有更好的渠道和选择。

　　两年之前有一本书《蓝海战略》很畅销，所有的企业家都希望自己做的产品是蓝海的产品，不要有那么多竞争对手，但是后面发现是不可能的。因为大多数企业家起步的时候就是觉得这个市场需求很大才进入进去的，今天做产品的不能像苹果一样有这么独到的技术和专利以及研发设计。对大多数企业家来讲，我就是做这个陶瓷娃娃，买家让我做什么我就做什么，我设计的能力也有限的，怎么样能够发展成长呢？我是做衣服的，买家给我什么样板我就做什么板，在这种状况下如何能够赢得买家的青睐呢？我想等一会儿我们可以听一听买家的感受。我想只要我们找对的方向市场还是非常有机会的，进入新兴市场，我想每一个企业都可以做到。