今年是新东方成立的第19个年头。从当初的快速扩张式发展，到2006年在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家海外上市的教育机构，新东方曾经掀起教育行业的培训热潮，但也遭受到过度扩张、人才供给乏力的质疑。从2011年开始，新东方放缓了新建学校开班的步伐，实行稳健化发展战略，借机进行内部组织管理的调整和升级。新东方发展到今天的态势，是它深挖市场需求并快速反应进而形成口碑效应的结果。

　　 “土八路”的市场嗅觉

　　俞敏洪时常调侃自己是一只“土鳖”，用的也是“土八路”的招儿。

　　新东方初创时并不是第一个英语培训机构，之所以能后来者居上，依靠的就是“土 ”但有效的策略。

　　新东方刚开始只是办了一个托福班，就是培训那些想考托福的人。开始时俞敏洪只招到了 13个学生，而老师就是他自己。而新东方所在的中关村一带，类似的培训机构繁多，小一点的培训机构最少也有五六百人，要想在其中分得一杯羹，难度是可想而知的。“我这个人不算聪明，但是也能去想点儿小办法 ”，创业初的俞敏洪没有钱做市场广告，就想到给大家免费上课。推出这道“免费的午餐”后，很多北大清华的学生来听过后就直接留了下来。如今免费讲座已经成为新东方的一个传统，也是市场推广的重要手段之一。

　　在新东方很多老师就是听了俞敏洪的免费讲上海HTH策划公司座才决定加入新东方的，现任的新东方集团市场营销总监孔建龙就是其中之一。孔建龙除了具备新东方老师们身上常见的激情外，还继承了俞敏洪“土八路”式的敏感的市场嗅觉。

　　2008年年初，正值春节期间，孔建龙被俞敏洪派去兰州开辟新市场。兰州，人们印象中就是沙漠、戈壁和贫瘠的土地，一度让孔建龙一筹莫展。新东方的老师们进行市场调研的方法很“土 ”，就是在大街上转悠。孔建龙在兰州市区转了好几天，但毫无收获。直到有一天，他在兰州步行街看到一家门店前面排起了很长的队伍，心生疑问，上前一问才知这是一家卖元宵的老字号。顿时，孔建龙觉得有希望了。

　　孔建龙对市场判断的逻辑是：第一，兰州人正月里能在这家老店门前排起百米长队买元宵，说明他们认HTH；其次，不管前面排多少人都要等，说明他们对HTH的忠诚和坚持。这两点让孔建龙坚信兰州有市场。

　　在随后的调研中，他发现兰州在一个狭长的空间里容纳了三百万人口，密度比周边的银川、西宁等地都大。再有，兰州是个移民城市，有很多市民都是上个世纪 50年代以来从上海、天津、东北等地来支边的，他们对自己的子女都有着走出去改变命运的期盼。

　　新东方没有进入兰州之前，每年寒暑假到外地新东方学习的学生很多，孔建龙在考察到这些情况之后，对下一步的宣传计划有了想法。开业前一周，他在全市的报纸头版位置、公交车身以及兰州新东方学校 门口打出巨幅广告——“对不起，我们来晚了 ”。于是，新东方强势入驻兰州，学校开办当年就超额完成全年预算。

　　做真正懂学生的教书匠

　　教师出身的俞敏洪认为自己最大的优势在于多年来与学生打交道的经验，藉此，他能准确把握学生求学心态。

　　新东方起步之初，中关村一带出国考试培训市场的竞争局面可以用混乱来形容，包括北大、清华、北京外语学院在内的十几个学校开办了无数培训班。俞敏洪发现许多培训学校对学生的态度、管理和理念上都有缺陷—能够花钱参加托福、GRE考试培训的学生，都是在校学生中的佼佼者，教师仅仅教好课程根本无法满足这些学生的要求。

　　在上个世纪90年代初期，中国经济处于变革时期，“脑体倒挂”的现实让许多学生认识到理想和社会现实存在着极大的反差，人生目标变得很迷茫，即使出国的学生，往往也是为了出国而出国。“一个教师的问题，是怎么吸引学生，让学生满意。”出于对学生心态的了解，俞敏洪从一开始就赋予了新东方人文价值关怀的色彩。从平实的亲身经历引出人生哲理的心灵鸡汤，成了俞敏洪乃至新东方老师们讲课的特色，这也吸引了越来越多的学生，其产生的口碑效应成为新东方迅速做大的重要砝码。直到现在，在新东方官网上经常可以看到俞敏洪以及高管、名师们的生活随笔，故事有趣，道理易懂。

　　可以说，在新东方之前，中国大 陆没有一个完整的出国考试培训中心。这种看准市场未被满足的潜在需求、提供创新服务的能力，是新东方站稳中国市场的第一步。

　　能够在竞争激烈、对手林立的语言培训市场中做大做强，新东方依靠的是了解不同年龄阶段、不同英语水平以及不同背景的学生的需求，从而对市场进行有效的区隔。据调查，中短期的培训机构更受青睐，为此，新东方提出不同的英语短期培训项目，进行产品线的延伸。

　　除了TOEFL、GRE之外，新东方的短期培训项目有二十多种。在英语短期培训之后，又拓展到其它培训课程，包括国内考试、国外考试、基础教育、远程教育、图书出版等。

　　2000年，互联网如火如荼的时候，新东方和联想合资成立了新东方教育在线平台，专门提供以外语培训为主、以多种职业考试培训为辅的在线教育和远程培训服务。

　　为学生提供增值服务

　　现在新东方已经不仅仅是语言培训机构，还涉及基础教育等，其每一个产品线都会面临在某一个细分市场的竞争。新东方的泡泡少儿教育与瑞思、迪斯尼等竞争；优能中学面临学而思、学大、巨人等机构的围 攻。

　　在进入新市场时，新东方能够放下老大的架子，积极分析学习同行竞争伙伴的优点。在中学教育领域，学而思以互联网起家，通过论坛急聚人气，不仅使营销成本降到最低，同时也培养了忠诚的客户群体。相对比，新东方过去的老三样：办讲座、发传单、贴海报已经远远不能抓住消费者。为此，新东方开始积极“补课”。

　　2011年，新东方对自己的官网进行了改版，并重新启用新域名。网站突出服务功能：选课报班、名师问答、在线咨询、网上测评、学习资讯、学员服务，核心是加大对学员的服务。新网站产品计划分为五个板块：咨询、搜课、互动、应用服务、移动互联。学员对于各个考试和学习的问题可以在线获得专业老师的答复；在论坛里家长、学生可以交流上课心得。新东方网在web端不断开拓的同时，还推出wap网站，同时部署ios、Android等平台的各类App应用。通过App系统的开发，学生可以下载新东方的词汇等资料，利用碎片时间促进学习。

　　孔建上海宣传画册设计龙说，新东方目前拥有全国26000名员工，还有每年培训的300万学生，他们背后又是300万个家庭，相当于1000万人在关注，这是19年来的积累。在加大研发力度，提升产品质量，改善客户服务的同时，新东方只要将这些线下资源充分整合利用好，对未来发展就是巨大的推动和支持。