讨论嘉宾：环球资源华南地区总经理任丽峰女士、经 济学家任荣伟教授、泉州鲤城联发机械配件有限公司外贸经理郑珊丹女士、国际 资深买家陈道洪先生、泉州市美仕商贸有限公司总经理徐晓妹女士，将就“中国 制造的全球竞争力”这样一个话题进行深入探讨。

　　任丽峰（环球资源华南地区总经理）：非常感谢大家 能坚持到现在来聆听这次论坛的最后一个现场讨论的环节，这是每场论坛全场最 精彩的一个环节，因为在这个时候各位都可以听到他们的实战操作经验，所以在 我们正式开始我想请坐在现场的两位美女来介绍一下，别看她们看上去很年轻， 但是她们的企业经营的都非常不错。让她们两个分别做一下自我介绍，介绍一下 你的企业，然后介绍一下你的产品以及市场。先请徐女士开始。

　　徐晓妹（泉州市美仕商贸有限公司总经理）：大家好 ，我姓徐，泉州美仕商贸的。我是做外贸的，没有自己生产，但是在做RPC之类 的。很高兴在这里认识大家，我们也和很多泉州资深的企业家合作，可能以后也 会有机会可以跟大家合作。谢谢大家！

　　任丽峰：谢谢。下面请研发机械的郑小姐来介绍一下 。

　　郑珊丹（泉州鲤城联发机械配件有限公司外贸经理） ：大家下午好，我是泉州（联华）机械配电有限公司的。我们公司是一家集生产 、销售于一体的汽车配件专业制造商，我们公司成立于1985年，有接近20年的历 史了。我们也是一家非常典型的家族式企业，应该说在泉州地区大部分都是这种 家族式的企业，经过这么多年的发展，我们现在的商业模式经历了从原来国内的 自主HTH走向OEM，再从OEM走向自主HTH的路程。我今天在这里很想跟大家、跟 博士和任女士讨论一下、分享一下在金融海啸之后出口会面临怎么样的挑战和机 遇。谢谢大家！

　　危机后，买家与供应商重新洗牌

　　任丽峰：谢谢！郑小姐也是刚刚任教授提到的典型富 二代的掌门人，所以她要承担起父辈所创下的家业也不是一件容易的事情，有很 大的责任。在过去两年里面，其实刚刚郑小姐也提到了，金融危机对全球整个经 济发展都有很大的影响，我们泉州的企业也很难逃避全球危机的影响。首先我想 请问两位企业家代表，从你们的企业经营来看市场的状况，两年前的市场和今天 的市场有什么不一样？买家有什么变化？先请郑小姐来讲一下吧。

　　郑珊丹：我首先介绍一下我们的主要市场，我们面对 的主要是新兴的市场，可以这样讲，两年前的金融海啸跟两年之后对我们的影响 并不是特别的大，当然始终是会有一点影响的。我觉得这次给人感觉是重新洗牌 ，包括供应商和买家。金融海啸之后一些没有实力的一些小供应商可能就倒闭了 ，作为买家来说为什么要重新洗牌，因为可能是经济的原因，他可能要转型到一 些中小型企业去采购，因为他们要考虑到一些性价比的问题，所以我的总体感觉 是这样的。

　　任丽峰：你的生意是增加了还是减少了？

　　郑珊丹：我的生意一直没有降，都是以增长为主的。

　　任丽峰：这两年还是一直在增长，我们给她一些掌声 好不好？谢谢。请徐总来介绍一下，您的产品和市场有没有什么改变？

　　徐晓妹：我们的市场是以欧美为主，其实到目前来讲 还是以欧美为主，因为我们产业的性质和机械类不一样。欧美的客户是有一些变 化，但是整体来讲有一些小的供销商的比例在增加，这些可能是大体的走向，人 是越来越多，可是目前来看主要还是大客户为主。我们做了市场调整，虽然经过 了这个危机，但是整个市场的主体还是在欧美。新兴市场对于我们来说开发的力 度太大了，而且对我们来说适应能力也很难，目前来说我们的主力还是在欧美市 场，虽然很困难，但是主力还是在这边。

　　危机后买家会保守一点

　　任丽峰：谢谢！徐总这边的主力就是欧美市场，不管 是金融危机还是现在一直都是做欧美市场。郑小姐这边主力是新兴市场，两家同 是在泉州的企业，但是两个市场不是在同一个地方。

　　接下来我想问一下买家陈先生，你是服务于很多大型跨国公司，给他们 做采购，你觉得今天的这个市场状况、采购的状况和两年之前有什么改变吗？作 为买家来讲你们是如何应对的？

　　陈道洪（国际资深买家）：我觉得有一点不同，两年 后的今天我觉得更加保守一点。比如下订单、选择供应商都会保守一点。以前经 济好时，什么都可以买，不用看什么。但是现在不同了，经济环境变了，买一个 东西都会很小心，选择供应商也很实际的，这次危机过后我们希望把这个生意慢 慢一步一步建立起来，不希望再发生以前类似的事情，两年前两个供应商跟我们 做的时候就碰到过问题。

　　吴先生（翻译）：不好意思，我姓吴，我来自环球资 源，因为我们香港人讲国语还是不好，所以由我来替陈先生做翻译。他说不想再 发生有同样的事情，因为两年前发生了很多，但是经济很好、供应商很好，产品 也好，但是两年之后碰到有很多危险的感觉，供应商倒闭等等之类的，他不想再 发生这个事情，所以他特别小心去选择供应商。

　　劳动力成本增加对竞争力产生影响

　　任丽峰：谢谢。任博士，平时你做很多企业的研究， 特别研究创业型企业，你走访了很多珠三角地区的企业。从你自己来看，你觉得 这些企业在应对危机的这两年里面有一些什么改变呢？他们的竞争力会增强呢， 还是更显示出竞争力不够强？

　　任荣伟（中山大学创业中心战略学副教授）：因为我 们这个研究主要是在珠三角地区，也包括一些香港的港资企业，根据我们的研究 ，这次金融危机倒的企业非常多，有三分之一的都倒掉了，当然还有三分之一活 的很好，这次的金融危机不仅让他们没有受到很大的冲击，而且对他们来说还是 一个机遇。为什么呢？美国发生了金融危机，财富缩小了，趋势也下来了，穷人 更多了。中国产品是什么呢？价廉物美。我每次去美国感觉都不同，过去我去美 国的时候基本上在超市都可以看到中国的产品在逐渐增多，甚至在美国有一些大 卖场有70%-80%的产品都是中国制造的。其实美国发生金融危机之后价，廉物美 的中国产品不应该降低竞争力的，更多是因为什么呢？而是我们的人力资本增加 。今天的富士康是最典型的，工人工资一下就增到两千块钱去，劳动力的成本大 大增长了以后给中国企业带来的危机才是更大，这是一个绝对的刚性成本，是降 不下来，你不可能让员工两千块钱的工资减回到一千五或者一千八，所以说这种 情况可能会套掉你大量的利润，所以你必须要注意。这是中国目前第一个受到的 冲击，是当前的社会环境所造成的问题。这是第一点，你要知天知地。

　　创新产品的盈利模式

　　我刚才讲到了远景，我给大家讲一个我们调研的企业勤上光电，是东莞 一家做LED的企业，原来是做什么呢？就是做圣诞灯上面的小灯泡，当时他卖的 散，过一次圣诞节才做，他当时就卖这个东西。当时很贵，后来做的人太多了以 后他越来越发现没有什么利润，所以他在2005年的时候开始转型，2006年开始自 己做研发，然后全面转到LED，现在他们公司越做越大。他的老板跟无数多的小 老板一样，规模实力比起你们两个差远了，就是一个小生产厂商，然后做一点贸 易。过去做贸易就是把你家东西拿过来卖一卖，然后就是卖这个LED，后来觉得 制造也有一点利润，他就延伸到自己制造产品，但是很快他就觉得没有挣钱，这 个企业2005年开始做LED以后，把LED做到了科罗拉多大峡谷的上面。结果当美国 一发生金融危机以后，他的本土LED非常贵，全都转到这个工厂来了，大公司的 订单非常多，而且美国现在城市的照明用他的产品非常多。我们讲创业非常重要 ，除了企业本身要有一个很好的利润之外，还要有你的资源、团队，还有一个非 常重要的因素是机会，更重要的是要去创新你的盈利模式。

　　我刚才没有上来的时候跟一个企业家在谈，他就讲到金融危机以后他没 有办法出口，出口少回报少，以至于现在的业务在停顿。他问我，任博士你看怎 么办？我买你的书以后，你能不能给我解答。我刚才有讲到整个HTH指数在上升 ，成本又非常大，你怎么办？这些出口型企业都是成本的压力。但是你看那些 LED的勤上光电，他自己有一套好的盈利模式，就是创新，怎么创新呢？你的LED 省电吗？他就跟东莞市的各个街、各个镇说，这么多设备全部换成勤上光电的好 不好？换完了以后，比如说今年这些路灯用了多少电费，比如说一年一千万，明 年换成用我的灯，如果用我的灯以后能够节省电，就是说节省两百万。政府很高 兴，既能用了你的设备，而且LED打出来的光非常均匀，就是说路面没有死角， 跟我们的日光比较像。

　　如果我们的孩子用了LED的灯眼睛就不容易发生近视，但是很贵，要三百 多块钱，我们平时二三十块钱就可以买一个灯，它很贵，但是不用你耗钱。他就 跟政府合作，你就做吧，把设备全都换了，看看今年省了多少电费，政府既不用 花钱，又省了电，政府何乐而不为呢。这就是他自己创新的，如果给了美国生产 LED的，根本不可能，你缺少一分钱的定金我都不会给你做，但是他做了，我提 前给你做，用你未来省的这部分电费来去补偿我的生产费用，这就是盈利模式创 新。

　　如果对于二位企业家来讲，你们自己这些企业我很佩服，但是这些一种 模式的创新需要你们运用自己的特点进行创新。今天我们就讲这个创新，你们是 不是做到了呢？

　　质量、创新，企业才能盈利

　　任丽峰：好，谢谢，谢谢任博士！任博士是从劳动力 成本的上升来说的，不仅仅是劳动力成本上升，原材料也在上升。但是原材料、 劳动力成本的上升是刚性的上升，是不可能降回去的，就是说你的生产成本比以 前要高了。这种情况下，买家也应该知道劳动力成本在提高、原材料在提高，陈 先生您在给供应商下订单的时候会不会考虑到适当提高一点价格呢？让供应商还 可以活下来，您怎样对待这个问题的？

　　陈道洪：我觉得我会看企业整体的发展方向，我现在 不只是看价格，而是要看企业整体的发展。光看价格的话我觉得不太重要，因为 我要看他整体的情况，比如说质量的控制、创新、盈利的维持，这三个是最重要 的，最起码这三个方面要做好，这是最重要的。

　　任丽峰：但是还是不能回避价格的问题，如果供应商 说，陈先生，今年的订单估计你要多给加10%才行，因为我们成本提高了10%，你 会不会接受供应商这样的要求呢？

　　陈道洪：我相信一分钱一分货，我可能会担心价格， 但是我会看整体的方向，不会单单看价格。

　　任丽峰：你作为一个买家，你面对的也是消费者，所 以在过去两年里面商场里的商品价格有提升的空间吗？如果没有提升的空间，你 们是怎么应对的呢？

　　陈道洪：这就要辛苦你们了，因为我刚才也讲了，你 们是专家，你们告诉我这个成本。这个东西是很重要的，这样成本可能很高，你 可以将你的形状改一下，或者用其他不同的材料。工艺上原来是人手多一点，可 能改成半自动化。比如说我的价格是一块钱，找可以做到一块钱的公司，我们是 很Open的，我们会接受不同的意见，最重要的是沟通。你如果很好的沟通，我想 我们会接受的，我们是一起成长的，我们追求的是合作伙伴，而不是一天两天的 朋友，而是合作的伙伴。

　　样板的精细有时可以让供应商提高价格

　　任丽峰：刚刚你特别提到可能会把价格告诉给供应商 ，因为每个供应商是做这个行业的专家，如何在工艺方面做调整，如何在原材料 方面做调整，如何达到买家的价格。我想问一下两位企业家，你们遇到过买家跟 你压价吗？如果买家不跟你涨价你怎么办？

　　徐晓妹：这是很经常遇到的。怎么说呢，一个企业都 有一定的利润，比如说要求达到三成，所以他的报价正常是这样一个水平，但是 你报出去之后，不管是怎样的出发点，你都会碰到买家向你压价或者跟你还价， 正常的话你要跟他解释我的优势在哪里，我的产品价值在哪里，从不同的方面去 说服他接受这个价格，或者说真的在一定程度上给一些折扣，这些方面都有。就 是可能没有办法跟客人说没有办法降，那客人可能就把这个门关了，这是肯定的 。

　　陈道洪：我跟我的供应商最重要的是跟他要样板。因 为你跟我谈价格，但是你要带样板，可能我看到你的样板觉得你做的真的很好， 可能离我的目标价格有一点点距离，但是我觉得你的样板跟人家比较真的要好， 你的模具很细，很多地方做的很完美，颜色做的很通透，可能看这个样板的时候 就可以知道你做的怎么样，甚至我后面可以调节一下零售价格。就是我拿到这个 样板，本来可能要花一块钱，因为这个样板我可以多给你钱达到你的要求。我说 的这两个供应商跟我要求涨价的时候没有样板给我。

　　任丽峰：没有样板给你？

　　陈道洪：对，他说这个要看模具了，这个很贵。但是 我觉得你不肯花这些钱做样板的话就很难让我们再进一步去投资。所以任教授说 的很对，政府看到你的LED灯才能给你机会，你如果只说你用我的LED吧，我的 LED有多好，人家不一定要用的，当你用下去效果很好，人家肯定就会跟你下单 了。

　任丽峰：所以和买家讨价还价的时候要知道买家希望能 够看到样板，如果你真正能够把样板的魅力、设计、工艺、精良程度展现给买家 ，买家也会考虑，真的和其他的产品不一样，或许我可以加一点价钱在零售产品 上面，这样可以达到一个共赢。

　　陈道洪：是的，就像我们宝马一样，我们可以让大家 试驾嘛。

　　利用心理战应对买家的讨价还价

　　任丽峰：对，让大家尝试一下、体验一下，这样才能 领会到产品好的地方。郑小姐这边会遇到价格因素吗？你是怎么解释的？

　　郑珊丹：跟徐小姐一样，都是很经常的。基本上我会 用一种心理战术，我认为80%-90%的买家，即便你当时的价格发过去在他心中已 经是一个他可以接受的价格，但是他还是要再跟你讨价还价一下，所以基本上我 们在报价的时候会稍微的留一点空间，我知道我的底线在哪里，在我的底线上加 20%或者10%，报过去给客户，他一定会有讨价还价，让他心理上平衡一下，让他 觉得我很有诚意和他做生意，所以我一般用这种方法来跟客户谈判价格。

　　任丽峰：所以你是用一些小技巧，我想这是大多数人 常用的技巧，先报一个稍微高一点的价钱，然后再给你下降，下几个来回来表现 我的诚意。

　　郑珊丹：但是你不能报的超过他10%，就是在你自己 上升了之后，我一定要保持多少利润，然后再加上这个余地给他，这样他就比较 容易接受。

　　任丽峰：买家觉得呢？陈先生，供应商是不是经常用 这种方法跟你来回拉锯战。

　　陈道洪：也有这种情况，但是我还是要样板，当我收 到样板的时候可能会改变我的想法。很多供应商把样板寄给我，比如说价格真的 谈不来的话，当我看到样板以后，我可能会改变想法。

　　任丽峰：所以说样板还是非常重要的。

　　陈道洪：对。

　　无障碍的沟通可以赢得更多客户

　　任丽峰：我们谈完价格了，其实价格的竞争是我们没 法避免的。我想大家都知道，单单靠价格我们也不能赢得买家的生意，我想问两 位供应商，除了价格以外，你们还有什么竞争的优势能够和买家维系一个长期的 合作关系？郑小姐你先说。

　　郑珊丹：我觉得很重要的一点就是服务，公司的一些 后续操作沟通就很重要，你要定期跟你的客户沟通，而且要善于沟通。沟通的整 个因素包括你对你的产品很了解或者你的价格报的非常快。首先你得有你的语言 ，就是外面这一块没有障碍的跟客人沟通。

　　我曾经也询问过一些买家，我们在展会上会遇上一些客户，当他和我达 成订单以后我会问他为什么你选择了我，在展会上这么多企业怎么单单选中我了 ？他说我和你无障碍的沟通，他相信在以后的合作当中出现一些问题他跟我沟通 也会非常容易，这是第一点。第二点，他认为我对产品的了解度非常深刻，而且 可以快速的报价。快速的报价对于展会来说是非常重要的，很多客人可能会在这 几天有限的时间去比价格，我的价格可能高过竞争对手5%左右，但是他还是选择 了我，因为他认为跟我的沟通无障碍。还有一个就是你要站在他的立场去想他的 一些事情，比如说不同市场的客人会面对很大麻烦，包括我们在出口的时候会遇 到一些海关、单证等等一些问题，我熟悉那个市场，我了解他的单证，他就认为 我和他以后的合作相对比较平稳，这也是很关键的。我觉得最终还是这一块，就 是跟客户的沟通。

　　任丽峰：可以看得出无障碍的沟通是多么重要，所以 我们每个企业家的服务沟通能力是相当重要的。徐小姐，您那边呢？

　　徐晓妹：其实差不多的，因为外贸行业都差不多，反 正沟通和服务经验都是很重要的。可能不同的行业都有一些不同的优势在那里， 在整个外贸上面我觉得这三点是很通用的。