环球资源2000年度中国出口企业成就奖全国奖终于揭晓了，深圳市中兴通讯股份有限公司荣获管理突破奖，康佳集团股份有限公司荣获出口产品创新奖，河南新飞电器有限公司荣获电子贸易应用奖，天津市金锚有限责任公司荣获中小企业综合出口奖，浙江丰球集团有限公司荣获出口推广突破奖，大连大杨企业集团公司荣获出口业务突破奖。

    成功绝非偶然，作为中国出口行业中的佼佼者，这些获奖企业虽然在不同的方面脱颖而出，但他们能够持续发展、不断成功的背后，却有着非常相似的重要因素，那就是对海外营销管理创新。这些获奖企业在走向国际市场的过程中，利用出口贸易在海外市场站稳脚跟、收集市场信息、建立销售网络，再进行相关产品投资生产，或扩大生产规模，从而进一步实施创建自己的HTH的长期战略。在这一过程中，海外营销网络体系是他们出口战略的核心，所以，海外营销网络管理成为他们管理的重点，对海外营销管理的不断创新正是这些企业保持出口竞争力和出口持续增长的重要驱动力。

    管理意识的创新——长远规划整体运作管理意识的创新首先体现在富有远见。用天津市金锚有限责任公司董事长李杰先先生的话来说就是，“金锚现在的市场好，跟前几年的储备做得好有很大的关系。”海外营销网络的管理作为企业管理总体中的一个核心部分，既与企业其它部门的管理息息相关，又具有很大的独立性和自身的特殊性。李杰的“储备”哲学成功就揭示了这一相关性。，即对企业发展所需的关键因素进行储备，如新产品、专利、人才等。

    在专利储备方面，天津金锚一直跟国外几个相关的研发机构保持着密切联系，不断跟踪他们的研究动态，一旦他们研发出有前景的专利技术，天津金锚就将它们买过来，市场上有需求的就马上生产，不然就先储备起来，等市场需求启动的时候再进行生产。在人才方面，李杰董事长更是不吝重金进行储备，既储备有经验的国际营销方面的专业人员和技术开发的工程师，又吸纳专业应届毕业生，从基础开始培养他们，以备企业日后发展的需要。

    出口业务的长远规划，建立在企业整体运作的基础上，因此，必须转变出口部门和技术部门由于条块分割、局部利益而各自为政的局面，使企业的海外营销体系能够从整体上对海外客户的需求和市场变化进行快速反应。

    整体运作的创新重塑了浙江丰球集团有限公司的出口流程，使该企业的海外营销在技术、资金、人力、配套服务等各个方面得到公司全体力量的支持和响应，从而实现对海外市场需求的快速反应。该公司生产潜水泵，曾经以内销为主，现转为外销为主，内销为辅，外销总额已占总销售的65%，1999年出口销售近2,000万美元，出口市场也从巩固发展东南亚、非洲市场，到开拓了美国、南美、德国、日本以及中东等市场。其海外销售体系包括公司属下的丰球进出口企业、在美国墨西哥的分支机构和遍布全球的客户。

    据总经理何智锋介绍，过去，该公司一个新产品的诞生，经过设计-开模-加工生产这样的流程后，起码需要90-120天，还会产生大量的原材料浪费；为此，该公司通过不断采用电脑CAD/CAM设计和改进流程，当产品设计出来后，直接加工，加工出产品后马上进行测试，测试合格后再开模，如果需要多开几套模，就分包给不同的合作厂家生产。“现在，从一张图纸到批量产品出口，我们只要40天。”何先生说。

    合作关系的创新——专业化的战略性伙伴合作伙伴的创新意味着出口企业识别海外客户的新标准的形成，意味着合作领域的突破，双方利益关系的创新也意味着客户层次的提高和专业性的增强。

    面对“国内市场国际化”的趋势，河南新飞电器有限公司迅速做出“国际市场国内化”的应战决策，突破产品依赖零散的进口商或小经销商走向国际市场的局限，在竞争最激烈的美国市场上，选择美国GE(通用电器有限公司)、富兰克林等国际著名的大公司，与他们建立了全方位的、深入的战略合作关系，利用它们强大的销售网络，让新飞产品走出国门，进入美国市场。所以，虽然新飞做出口的时间较短，但2000年的出口可望突破20万台。

    副总经理王建华先生说：“在确定与GE的合作协议之前，我们双方经过了一年多时间的磨合，GE先后派了9批专家来新飞考察研讨。”自此，新飞充分与GE合作，提高对美国市场的产品的技术，加强新飞产品在美国市场的报道；在销售方面，由GE代理，利用GE在当地市场的销售和服务网络，销售新飞所有的产品；同时，新飞也相应地代理GE部分产品在中国市场的销售，这样，GE也可以利用新飞在中国市场上积累的销售、服务网络和HTH优势进行促销。“这种强强合作，充分发挥了合作双方彼此的优势，是我们突破传统出口的思维模式的结果。”新飞外贸处的处长王更明先生补充说。

    天津市金锚有限责任公司也是创新外销合作体系拓展出口的典型，其出口高速增长的原因之一就是其产品成功地进入了现在的销售系统——国际连锁网络。该企业有意识地认真研究这种合作伙伴的需求和采购特征，利用The Home Depot等国际著名超市的网络销售力量和与国外消费者直接见面的优势，把挤胶枪这类“小产品”，做出了“大市场”，如今，金锚的年出口已达到1,000万美元，它的挤胶枪已占领美国同类产品市场的20%以上。

    培育目标市场的合作伙伴是大连大杨企业集团公司刷新合作伙伴利益关系的举措。据董事长李桂莲女士介绍，大杨在西班牙的一位客户贝尔马公司，1988年与大杨合作初期，规模很小，每年的服装定单只有一万件档次较低的夹克衫。但由于该公司是大杨在欧洲的第一家客户，大杨给予了高度重视。第一单生意时，大杨配备了专业人员操作外贸业务，技术人员跟进生产，控制质量，从而保证了产品的全部售出，且没有退货。随着该公司的发展，给大杨的定单日益增加，大杨又专门为其设计和推荐了一些时装、裤子和西服等。

    当欧洲货币贬值，该客户资金进口成本加大时，大杨为其开发出可替代的国内面辅料，降低了对方的成本……“这些措施，不仅使贝尔马公司发展成为欧洲一家重要的服装进口商，而且使我们长达12年的合作关系进入重要的长期合作伙伴关系，对方给我们的定单也增加到100多万件。”李女士说。如今，通过类似的手段，大杨已与其它20多家欧洲客户建立了长期的合作关系。