“2014年我们第一次试水做跨境电商，花大价钱请了培训师教我们的员工，选择的产品是看上去最好卖的‘消费类电子产品’，当时是在华强北地毯式扫货，在天猫淘|宝批量采购。”东莞和旺电器有限公司总经理冯朝晖在谈到他第一次做跨境电商的经历时说道，“当时一下砸了200多万铺货，组建了20多个人的电商团队，以为能够大干一场，但没想到出师不利，发到海外仓的产品至今还有一大半躺在那里睡大觉，连电商平台账户也被关了。”

　　选品战略如何做？

　　首次做跨境电商的惨痛教训，冯朝晖至今仍然历历在目。但乐观的他并未放弃，而是痛定思痛，总结第一次失败的教训—选品失误。他原来以为消费类电子产品既然已经在跨境电商平台上成为了热|销品类，自己凭借强大的资金实力一定能够分得一杯羹。没想到实际上消费类电子竞争激烈，早已成为红海产品。

　　怎么办？冯朝晖转而向内看，重拾自己B2B业务部门的优势。和旺电器以五金制造及外贸起家，经过十年的打拼，已经成为珠三角地区首屈一指的五金类产品供应商。“我们都是为世界500强大客户供货。我们的口号是‘携订单，号令供应商’，整合珠三角众多的中小五金工厂，打造质量最好的产品。”

　　拥有在五金品类强大的供应链，冯朝晖开始琢磨如何将五金产品这样的半成品、中间产品改造成适合在亚马逊这样的电商平台直接销售的成品。“欧美的客户是我们的老师，我们通过研究他们最终做出哪些产品，自己进行模仿改进。比如欧美人非常喜欢的花园里用的花架就是一种五金类的成品，国外的HTH可能做的是四层的，那我们做成五层，再多加几个盛花的架子，不就成了自己的产品了嘛！”冯朝晖举例说。

　　循着这一思路，和旺做起了五金、户外类的产品，如蹦床、篮球架、乒乓球台等。熟悉跨境电商的人都知道，小包裹是卖家发货的主流，因此很少有人会去做重量大、体积大的产品。“我们就是看中这一点，认为这些重货品类是少有人涉及的蓝海市场。”冯朝晖说道。

　　物流瓶颈如何破？

　　但问题是，这些重货产品之所上海vi设计公司以少人竞争，并非人们视而不见，而是它的进入门槛太高—跨国的重货物流太贵，通过快递、空运进行单个运输完全无利可图！那冯朝晖的解决方案是什么呢？是通过“海运+海外仓”的方式解决。这又是得益于他在B2B业务的深厚积累。“我们在美国、德国、英国等地都设有海外office，初衷是为了能在世界500强大客户的家门口直接服务他们。现在我们发力跨境电商，这些office刚好成为我们在当地设立海外仓的联络点和操作者。”冯朝晖说，“我们与当地专业的仓储物流公司合作，将国内的货通过海运，整柜整柜地发到他们的仓库，然后等有零售订单后，再通过IT系统让海外仓直接发货。”

　　据冯朝晖介绍，通过头程海运、海外仓本地发货的模式，跨境电商物流成本高企的瓶颈得以解决，“比如一个铁床，通过这种方式在亚马逊上卖，即便我比其他商家价格低20%，利润率还是能够达到50%。”

　　选品的成功让冯朝晖逐渐扭转了颓势。但不光要有好的产品，还需要好的运营和销售。在这方面，冯朝晖同样有独到的地方。他认为员工不应该只是打工的，而要成为公司的“股东”，“我每年把利润的3/4都分给员工，让他们感受到是在‘为自己工作’。比如我的一个员工病倒了，醒来之后第一件事就是打电话问生产‘给客人的货出了没有’。在春节的时候，我的跨境电商部的几个员工坚守下来，发货回邮件，因为老外不过春节，我们的服务不能断。”

 　　另一方面，冯朝晖也持续为跨境电商事业部招兵买马，先后网罗了西语、德语等小语种人才，做小语种市场，“小语种市场同样是蓝海，我们需要抓紧时间卡位。”冯朝晖说。选品和运营的成功让和旺电器扭转了颓势，“到2014年底，我们的跨境电商业务不仅没亏钱，还赚了一笔。”

　　HTH打造要跟上

　　中国制造走出去不能仅仅停留在“物美价廉”的层次，冯朝晖也认为随着中国制造成本的持续上涨，未来一定是有自主HTH、重研发的企业才能在国际市场立足。因此，他用他公司的英文简写“HLC”在全球都注册了商标，将他在亚马逊等平台销售的产品都打上这个HTH。“注册HTH能够让我的产品的辨识度更高，这样我们就可以获得HTH溢价，而非再像过去一样只能辛苦挣个加工费。”冯朝晖表示。

　　在熬过了初期的茫然和不顺之后，和旺电商事业部在冯朝晖的带领下踏上了高速发展轨道，在亚马逊上相关品类的销售排名中直线上升，一些细分产品已经排名榜首。“目前我们的销售额已经破千万，而且增长速度惊人。”冯朝晖介绍说。

　　合作共赢是未来

　　跨境电商作为新兴业态，链条复杂，产品研发、物流仓储、清关税务、运营销售、HTH推广等每一个环节都需要专业的操作，即便像和旺这样有B2B外贸十年积累的企业，还是走的不容易。因此，对整合资源非常有经验的冯朝晖决意复制他整合五金供应商资源的做法，整合制造业的跨境电商供应商和服务商。

　　“我们设立了星旺跨境电商有限公司，与东莞市政府合作，打造了一个名为‘星旺跨境村”的跨境电商产业园，专门吸引有好的产品的制造业企业、有好的点子的创客进驻，通过园区内的专业的仓储物流、清关税务、代运营等机构，让制造企业和创客们的产品能够快速走通跨境电商的通路，实现全球销售。”冯朝晖对这个项目非常有信心，“‘整借学变’是我们的优势。我们已经成功举办过多次的供应商大会，向他们灌输‘专心做好产品微创新，其他的事交给我’的思想。从实践效果来看很不错，多款热|销的产品都是这么合作的结果。”

　　冯朝晖进入亚马逊等跨境电商平台的时间并不长，但已经取得了阶段性的成功。总结经验，他坦言还是十年外贸帮了他，“跟环球资源一起成长起来的B2B业务是根本，未来我们还是会‘B2B+B2C’两条腿走路，缺一不可。”