裴克为（环球资源首席运营官）：我想先请三位供应商代表简短的介绍自己的产品和出口的经验。

　　石锡敏（广州敏视数码科技有限公司总经理）：我是广州敏视数码科技有限公司的总经理石锡敏。我们公司2003年成立，到今天已经7年时间了。我们的产品主要有两个，一个是摄像头，一个是显示器。市场格局，一个是安防系统，还有一个是汽车后视系统，再就是摄像头和显示器。经过七八年的努力已经在某些领域，尤其是在汽车安防系统领域目前做到了全球领先，目前的产品供给了世界500强企业，供给了欧洲最大的汽车后视系统的企业，以及供给北美最大的农用车企业。今天能有机会跟大家分享，希望把自己的一些感受无保留的介绍给大家，谢谢大家！

　　杨鸿（广州爱威音响有限公司国际业务部总经理）：大家好，我是广州爱威音响有限公司的杨鸿，我们公司1992年成立于南京，1998年搬到广州来，公司是从事民用音响和专业音响的开发、生产和销售。我们公司从2003年开始与环球资源合作，也就是从那时候开始做外贸业务。我很荣幸能够在环球资源和BMW提供的这个平台上跟大家分享，也希望我的经验给大家带来一些帮助。谢谢大家！

　　李晚平（广州海葳特进出口贸易有限公司总经理）：大家好，我是广州海葳特进出口贸易有限公司的总经理李晚平。我们公司主要做电脑周边产品，以前做国内销售，七年前做OEM销售，2008年开始做海葳特HTH的推广，主要市场在南美和中东，其他市场暂时还没有做到。

　　买家的新要求

　　裴克为：谢谢。今天我们在谈后危机时代买家新的要求和新的行为。我想通过供应商的角度去了解。石总，以你们企业来说，你们有没有感受到买家新的要求和新的采购习惯？

　　石锡敏：现在客户明显对企业的要求越来越高，多品种、小批量的现象越来越多，而且交货还要及时，对企业的应变能力以及产品各种变化力度要求很高。我觉得这两年来越来越不像以前了，以前做外贸的时候大家希望能够接到非常大的订单，能够干上几个月，现在这种情况越来越少，主要来源于客户和消费者个性化的要求越来越多。

　　裴克为：你们主要市场是传统的欧美国家吗？还是说也有新兴市场？

　　石锡敏：我们公司早期定位的时候定的比较高，我们做高品位的产品，所以定位一直在欧美市场，几乎80%-90%的市场在欧洲的英国、德国、荷兰、瑞典这种发达国家。

　　裴克为：谢谢。我听到很多企业也都在反映最近买家的要求越来越高。杨总呢？有没有同样的情况？

　　杨鸿：在后危机时代我们发现有两个现象比较明显，一是对产品新的竞争力要求比较高，不是差不多就卖了，需要产品有更高的竞争力。第二是客人不敢随便下订单了。这是我们近两年来关注到的现象。

　　裴克为：就像石总说的批量小，要求苛刻，质量方面还要不断的提高。

　　杨鸿：不是产品质量方面，就是产品技术方面，就是客户希望产品新的定位要有很好的竞争力，希望产品好卖一些。

　　裴克为：你们也是主要出口到欧美？

　　杨鸿：对，我们的产品90%都是出口欧美。

　　裴克为：李总可以从另外一个角度跟我们说一下，最近两年有没有不同的需要？

　　李晚平：我觉得是有不同的需求，对我们的要求也在改变。以前我们做OEM，他们对质量的要求比较低，差不多就行了。现在我们开始做HTH了，客户要求高了，希望我们的支持更多一些，像一些广告费支持等等，这类要求反而多了。

　　裴克为：跟客户关系更紧密一些。

　　李晚平：对。

　　裴克为：谢谢。我们这里有来自买方的代表，请陈总发表一下意见，为什么这些买家有新的需求？

　　陈永龢（美国布鲁克斯东远东区总裁）：我在这边跟各位讲一下，各位不要担心订单的萎缩，不要担心产品的变化。如果我是HTH商，一个好的HTH商都希望有很好的供应商给你提供货源，当然会非常珍惜现在非常好的厂商的货源。当你努力的花很多功夫设计的时候就变成很好的供应商，那HTH商自然会非常依赖你。我自己做了这么多年，经验告诉我他会依赖。我常常跟好的厂商开玩笑，终于测试过那些产品了，我说你现在可以回去睡觉了，他说没有通过，我说没有关系，我们公司会帮你通过。什么意思呢？当你过了这个门槛之后，你跟他是伙伴关系，伙伴关系的意思是说订单少你也不要担心，他有订单会找你，即使你休假他都会打电话找你。现在竞争很大，每一家都希望跟其他对手有所区分，有所区分但价钱最好是一样，这是一个非常天真、可爱的、很真实的理想。如果区分开来，我做广告的时候就可以凸显跟别人不一样的，客人就可能会多买一些。

　　他的理念跟你的销售是在同一个平台上，你千万不要认为他在找麻烦、在挑剔，你必须把这样的人当做真正的伙伴。当他要做有竞争力的销售，要做广告的时候，他说我没有广告预算，你可不可以支持我一下，当你支持他一点点广告费的时候就变成真正的合伙人。我们公司不会轻易叫人这样做，这是因为不想跟你牵扯挂钩。很多事情是两个方面的，你不要慌，不要担心，尤其是在今天这个时候。这个时候你要认真增强自己的实力来过这一关。订单少了不要嫌弃，设计开发多付钱不要慌，因为经过这个步骤你才会成功。

　　裴克为：陈先生十分了解美国零售业界情况，能不能补充一些美国消费者的消费需求。

　　陈永龢：美国人的生活方式跟中国人非常不一样。我常常讲美国的生活方式很可怜的，他没有我们这么容易获得下班后的乐趣。他的公司都是建立在非常独特的郊外，里面几百个职员，下了班全部回家了，回家以后是不同的生活方式。为什么美国人喜欢买那么多东西？我们也调查过，布鲁克斯东销售出去的产品有10%-15%买了没有用过，但是必须要有我们的产品。在这方面是说他非常讲究自己私人生活的使用，我们公司第一大产品就是舒适按摩器这样的产品，因为他回家要享受一下，完全要为自身。他去买东西是他最大的乐趣，所以销售的方式跟中国不一样。经济不景气了以后出现很大的变化，很多美国人的钱少了，不要认为他是穷，美国人从来没有穷过，他的生活习惯跟中国不一样。我们会慢慢赞同美国这一方面，为什么赞同？我举一个例子，比如说他买一部车，比如说他梦寐以求一辆跑车，结果没有买，他可以去租，美国的生活方式不一样。你用这台车每个月支付我150美金，他一直在租用车子。我买这部车子开七年，因为卖的时候会不值钱，我一直舍不得换车子，那个小子三年就换一部跑车，你天天抱着老车子在那里开，为什么呢？因为方式不一样。他三年到期就换一部跑车，然后又租一台车，他没有私有过，但是一直在使用它。你付了全部的钱就真正持有它了吗？其实我真的想抛弃它，但是抛弃不了。美国人的生活方式不一样，他买大房子从来没有持有过，他向银行贷款，只付利息。美国经济不景气的时候，我现在每个月付1000美元利息，没有什么问题就买了房子，一个月付1000多块钱的利息，突然间利息降低了，那就换房子，换大一倍的房子，利息还是付1000块钱。我买了大一倍的房子还是付1000块，这跟中国人是不一样的。中国人天天拼命的攒钱，快不行的时候对孩子说，儿子这是我给你攒的钱，你把这个钱累积了三十年交给儿子的时候，儿子去住新房子的，而你一辈子都住在小房子里。子女的财富是他攒起来的。所以你真的想赚他的钱要说服他的下一代。我觉得东方人的文化或许慢慢会有一点改变。想一下我们的父母亲一个月两百块钱的时候，不吃不喝把两百块钱存起来到现在是什么情况？没有吃没有喝熬过几十年又会怎么样呢？真正的价值观有时候是很难去衡量的。

　　识时势者造英雄

　　裴克为：文化不同，如果我们能够掌握不同在哪里就会发现新的商机。还是问一下供应商，后危机时代为了适应消费者的需求变化或者买家的新要求，自己的定位、自己的价值有没有发生什么样的变化？

　　石锡敏：对于企业发展来讲，我一直在说一个事情，那就是企业的定位。定位决定了以后企业的前途，到底是走劳动密集型的、低成本的，还是走技术含量高的，这是两条不同的路。我个人认为，随着产业链的变化，每一个公司在初期过程中要不断修正自己，不断调整。我们公司就一直在调整，不断往高技术，不断往对自己品质要求严格的方向发展，这样来应对客户需求。如果说每个公司都在不断改进这些东西的话，应该说对长期的持续性的发展应该是有帮助的。

　　刚才陈陈永龢先生说到了，你碰到一些比较大的买家，或者一些要求比较严格的买家，对我们的要求很多，实际上它是一个机会。什么机会呢？对你提高自身的素质，对你提高将来的应变能力都是一个考验。如果你经受住了这个考验，获得了这个订单或者获得了这个机会，你的公司就上了一个台阶，跟别人在同一起跑线竞争的时候就会超过别人。在这里我想说的是，不用害怕客户对你提出高的要求，越高的要求实际上对你自己的考验，同时也使你自己跟竞争对手竞争的时候把他们甩的更远一些。

　　裴克为：非常有道理。让我联想到买家跟供应商之间的关系也是帮助供应商掌握市场最新动态的，当你有这种紧密的关系，你会听到另一方面的需求。杨总，你们的竞争优势或者说定位有什么变化？

　　杨鸿：我们有一些变化，信心增加，团队更强。我们感受最深的是，在经济危机中，我们没有受到什么影响，反而更好了。原因有三个方面，一方面是我们的客人把产品卖的很好，他的责任心很强。我们每年都在改进，做优质的产品，他们每年有七十多个订单。第二个方面，我们不断有新产品供应给他们，他们也会有更多的情报。这肯定是有差别的。金融危机来了，虽然市场需求降低了，但是我们的产品会更有竞争力，可以保持我的增长。第三个方面，为自己的客人减少风险。我们做了三年产品规划、五年产品规划，也许现在客户用不上，但是我相信三年以后、五年以后客户肯定会喜欢这个产品，我们希望三年、五年以后我们的HTH会有自己的优势。

　　裴克为：这是很重要的，要发展这种关系要推进技术。

　　杨鸿：对，要推进技术。

　　裴克为：李总刚才说你的定位原来是做OEM，现在已经慢慢做了转变，我想听一听在行销、推广或者自己定位方面的表现，最近有没有新的方法或者新的措施在推广？

　　李晚平：我是很赞成未来的竞争是产品竞争，产品的精细化、个性化是占主要因素的，我们公司有研发团队、设计团队。我们的推广是连续性的，跟环球资源做了很多次合作了，我们在全球有28个国家的代理商，这些代理商跟我们的工作人员不定期的一起研究新的产品，然后帮我们推销这些产品。还有一方面，香港的环球资源展过来很多南美的客人，我就是从这里得到很多客人的。

　　裴克为：做持续性的推广也是需要时间才会有订单的对不对？

　　李晚平：十六届广交会我们都参加了，参加了多少次环球资源的展会就不太记得了，台湾的展会也一直去的，香港的展会我们从来就没有缺席过。

　　裴克为：杨总在推广方面有没有什么新的措施？有没有什么变化？

　　杨鸿：推广是比较必要的，我们一直和环球资源合作，无论多困难也不能在公共视线里消失，消失一次对公司的影响就很大，所以我们这个推广是没有变动的。除了上环球资源的网站推广，我们自己也有网站，这种网站有一个好处，我们的好创意海报设计多客人是在环球资源认识的，我们先沟通，约好了再面对面地谈，这也是客户的开发。单单一种方式会比较薄弱，不要想通过一种方式就可以获得订单。我们有一个英国客人，跟他合作了很多年，他五六年一直都有订单，每次订单都会增多，今年拿一个，第二年拿三个，第四年拿五个，他会持续地给你订单，这是很有必要的，我们也很有收获。

　　裴克为：我相信从买家角度来看这个问题肯定也有他们的理由。请陈总讲一下。

　　陈永龢：我在这边透露一点，如果下面的厂商有参加香港电子展的会发现一个事，我们布鲁克斯东在香港电子展会有展位，很多人可能没有注意。很多人问我们卖什么，我们说不卖东西，我们要买东西。2008年经济箫条了以后我们发觉很多厂商在开发、设计产品上慢慢趋于保守，说现在只能给你开发两个产品或者说开发团队紧缩了。但我相信很多很好的厂商没有结束过，希望透过网络平台认识客户，布鲁克斯东也是这样。

　　我并不是说做任何广告，也不是说帮任何人。一个高层次的产品是需要路径的。我每次开发的时候会有台湾、香港的人到这里来，中国最大的平台是阿里巴巴，因为阿里巴巴最大，登记又很便宜，但这恰恰对我们公司造成很大的困扰。困扰的意思是有两百多家工厂都说可以做这个产品，但是我们又不知道这两百多家到底哪家适合我们，结果我们花了很大精力和时间去找，花了很多的定金却还找不到合适的。我们必须要设门槛来选择厂商，所以我们目前只用环球资源这个平台，因为他的注册费很高，不是所有的公司都可以进来。他们很挑剔，他们会告诉我一个好的工厂是怎么样的。你们就是要花一点资源，跟他们碰到一起。中国没有免费的午餐，很多真正好的客人你是需要投资、是要付出很多代价的，但是后面的收获也绝对是值得期待的。

　　裴克为：信息不会太少只会太多。这就是可信度和怎么样去筛选厂家的问题。（讨论结束）