注：本文为作者采访稿。

　　 一、山东人民广播电台：碧桂园创办人杨国强一向神秘低调，请您介绍一下其发家史中的关键词？

　　 张子荣：杨国强的发家史充满传奇色彩。他从一个贫穷的农民、泥瓦匠，到包工头，再到买房者、开发商、海内外著名上市公司的董事长，从蝌蚪到青蛙，逐步成为中国本土企业家中优秀的一分子。杨国强的创业史可以分为六个阶段。

　　 1、1992年-1993年，打下创业根基。土生土长的顺德本地人杨国强与广州、香港的两家开发商合作，用了不到一年的时间，就把第一期100多幢别墅建成了。

　　 1993年，北滘建筑工程公司转制杨国强和拍档出资3395万元，将其收购转为私企，拥有了自己的企业。

　　 2、1993年-1995年，兴办贵族学校带来事业的大转折。碧桂园学校打下第一根桩，以“可怕的顺德人”为口号的系列广告，学校如期开学，招生规模很快达到1300人，收取教育储备金两三个亿。这成为碧桂园的重要转折点。楼盘之后获得畅销。

　　 3、1997年控股碧桂园，创造地产神话。1997年被作为碧桂园“元年”，通过教育营销获得的资金又帮他实现了最初的资本运作，碧桂园公司已经是杨国强控股的私人合伙企业了。

　　 另外一件大事是，号称“华南第一名盘”的碧桂园杀入香港，发动总攻，一举成功，再创神话。

　　 4、1999年开发华南碧桂园,启动大规模扩张——集团进军广州地产市场，之后陆续在广东展开扩张。

　　 5、2007年4月20日，股票上市，震撼地产界，经产品包装设计历风雨考验。在香港联合交易所上市，一度成为内地市值最大的上市公司。2007经历了一波波的风雨，也许是碧桂园十岁的最好礼物。

　　 6、2008年开始至今，各方面挑战加剧，面临内外部严峻考验。面临来自于资本市场、房地产市场、内部管理、外部舆论压力的重大挑战。市值缩水、停工潮等。

　　 二、山东人民广播电台：杨国强为何让当年年仅25岁的女儿杨惠妍接掌？

　　 张子荣： 可以从两方面说明。

　　 1、杨国强尊重钱，但是并不贪恋财富带来的虚名。他说，老板是过过穷日子的人，所以他甚至分析说，那是杨国强对中国媒介热衷的“首富游戏”的一种反游戏：你们爱扒“首富”背后的故事，我就给你们创造一个没有故事可挖的“首富”。

　　 2、让杨惠妍进入公司决策层，主要是是要准备让她接班。让女儿成为第一大股东，我认为并不是真正意义的接掌。更多的是让她早点接入，早点学习，适时真正接班。

　　 三、山东人民广播电台：2005-2007碧桂园连续两年成为中国房地产企业销售面积第一名，请您总结碧桂园地产高速发展的秘密？

　　 张子荣： 碧桂园在短短三年内实现高度扩张，成为全国销售第一，确有其深层原因，归纳起来有以下6点：

　　 1、碧桂圆快速发展得益于它的开发模式。碧桂园的核心就是一个“快”字。快速的一体化开发，一次成型，一次配套到位，精装修交房。它的特点是“批发大盘”的开发模式——“低成本土地、规模化生产、快速销售”。他快的方法又如下几点：

　　 从产品本身角度，他先探索成熟的产品，然后进行快速复制。产品密度较低，确保开发产品以别墅和洋房为主，缩短施工周期的同时有利于跨地域的简单复制。同一段时间内，所有碧桂园项目均为同一批次产品，极大地提升设计，施工，销售等效率；每隔一段时间再进行产品的统一“升级换代”。

　　 合理前置设计：在项目选址和土地收购阶段就开始进行规划研究和初步设计；一般项目概念设计1天即可完成，多数项目可以在获得土地使用权后几天内开工。 获得土地使用权证后，立即进行50％以上土地面积的开发，从拿地到预售碧桂园平均7个月。

　　 通过业务链整合：牢牢掌握设计、施工、绿化、装修、物业服务、酒店经营等每个环节，很少外包。这样一可以做到保证快速规模扩张，二可以有效控制成本。

　　 2、得益于碧桂园家园模式，突出表现为大手笔的项目配套体系，提升住宅产品价值。

　　 从开发模式上，从最初配套先行的 (五星级学校+会所)模式到今天（五星级酒店+高尔夫+主题公园）的碧桂园家园模式。开创性的建立碧桂园“星级酒店连锁体系”、“全国领先的教育连锁体系”和以大型主题公园和高尔夫球会为内容的“休闲娱乐配套体系”三大配套体系。目前已配套建立五星级标准酒店8家、2个高尔夫球场、5所配套学校，3个主题公园增城荔枝文化村、碧桂园农庄，"故乡里"，使碧桂园成为国内最具特色的高尚山水园林社区。

　　 这些配套体系的建设，确实是的大手笔，在相当程度上承担了城市运营的作用，非一般开发商所能比拟的。

　　 3、低价地皮的获取能力，充足的土地资源。他不在一线城市跟大地产商硬拼，而是在城郊结合部、在三线、四线城市直接和当地政府接洽拿大块的土地，一般地块面积都在几千亩以上，建筑面积达几百万平米。碧桂园上市前的土地储备，以建筑面积计为1870万平方米。

　　 他获取低价土地的办法是：首先帮助当地建立有关配套，把生地变成熟地，担当一级土地开发商的功能，搞城市运营，然后再去开发房地产，所以地价比较便宜。2007年有5个月，40亿拿了2300万平米的地，平均楼面地价174元/平米，土地成本占平均售价的比例一直维持在7－8％左右，这是很有杀伤力的竞争优势。

　　 4、低价策略，保证资金快速流动。

　　 以低价策略换周转：项目价格经常是周围可比项目一半的价格，多年来含精装修的公寓房销售均价不足3800元每平米。产品取得预售证后，全数投向市场。

　　 高性价比促进销售。凤凰城“白领也可以住别墅”、假日半岛“平过自己起屋”……这些朴实的广告语，是碧桂园的产物。

　　 多元融资：上市前，全靠银行借款和预售款； 上市融资净额146.7亿元，除去近期买地的40亿，还有可用资金约130亿元。

　　 5、优越的居住环境，为产品增加了不少买点，吸引了客户眼球。选择有山水景观资源的地方。凤凰城最大的天然湖"翠湖"， 湖面广达32000m2；假日半岛依山傍水，自然生态保护近乎完美，8000亩天然湖泊；惠阳碧桂园三面环山，山势连绵平缓。张家界是5A级景区，韶关和池州拥有4A级景区，咸宁是温泉之乡等。

　　 6、星级服务的HTH内涵，对客户有很高的号召力。人们提起碧桂园三个字时，首先跳出来的是“给你一个五星级的家”这样句话。这几个字正式碧桂园HTH的DNA，是其核心价值的体现，是相当成功的。其董事长杨国强对五星级的含义解释为“时刻站在业主的角度着想，尽量让服务做得最好”。

　　 四、山东人民广播电台：碧桂园能在香港上市，一度成为最有钱的地产HTH，它的资本是什么？

　　 张子荣：2007年，碧桂园市值最高时突破2200亿港元，年末市值1476亿港元，在内地房地产业仅次于万科。如此惊人的市值源于以下3方面原因：

　　 1、应该说最主要原因是大量低价土地的储备。碧桂园招股书中称，“我们是中国拥有最庞大和低成本土地储备的房地产开发商之一，此等储备为我们未来的增长和盈利能力提供了强有力的支持。”瑞银报告称，碧桂园所得土地之最低成本，每平方米只有25元，照此计算这类土地每亩不到2万元。

　　 2007年8月5日碧桂园发布的中期财报称，该公告中披露碧桂园的土地储备数字已达到4500万平方米，为全国开发商之最，称中国最大“地主”。

　　 2、全国名列前茅的利润总额，超强的盈利能力。投资者投资的不是蛋(碧桂园的某个项目)，也不是鸡(碧桂园的HTH运营)，而是母鸡的生育能力(十几年来碧桂园已被证明的生育能力和鸡舍里满当当的饲料——土地储备)。

　　 以净利润计，2006年其净利润中国房地产企业中排名第四。排名2006年的排名为：中海23.7亿港元，万科21.5亿元，富力21.35亿元，碧桂园16.725亿元。2007年利润，根据万科预增公告，预计在43亿到54亿之间；而据碧桂园招股书中的预测能够实现40.1亿元的利润。就利润总额来说，万科和碧桂园堪称内地之最。碧桂园用只相当于万科产品平均售价和销售额的1/3到40%，实现了和万科相去不远的利润的。

　　 3、香港人对碧桂圆HTH的认知和香港富豪的热捧。

　　 此次碧桂园上市也得到杨“顺德乡里”的大力支持，恒基地产主席李兆基和新世界发展主席郑裕彤，各掷10亿港元认购新股。他们对杨国强的认可，也是引发68万香港投资者对“2007.HK”抢购风潮的缘由之一。 　　

　　 自1994年以来，楼盘很多是客户是香港人，杨国强在香港电视和报纸上投放的数亿元广告今天看来物有所值。“碧桂园：给你一个五星级的家”对寸土寸金的香港人形成的诱惑力，如今变成了香港投资者手中挥舞的雪片般的认购申请。当2007年3月底，碧桂园展开上市推介后，差不多每10个香港人就有一个认购，68万的认购人数在联交所历史上仅次于工商银行 (1398.HK)和中国银行。

　　 五、山东人民广播电台：从2008年起，碧桂园HTH价值迅速缩水；2009年在中国地产企业的各项排名中，都不在十强之列，其原因是什么？当前的问题在哪里？对碧桂园发展有什么建议？

　　 张子荣：原因有三条，建议谈四点。

　　 1、企业政策风险加大。

　　 2007年10月到11月，随着中国最大地主、零地价等媒体媒体比较集中地报道了碧桂园“囤地”等问题后，碧桂园的形象大打折扣。同时也受到政府有关部门的关注，企业碧桂园的经营模式本身容易受到政策甚至人事因素影响。

　　 2、扩张风险加大。

　　 2006年、2007在全国各地的大规模扩张，使得企业资金链空前紧张，管理线的加长，使得运营控制力减弱，暴露出不少问题。台山碧桂园“建筑质量危机”、凤凰城凤馨苑“货不对版”的遭遇、长沙碧桂园威尼斯城质量问题、蓝天花语的建筑和装修质量问题等。

　　 3、运营风险加大。

　　 一方面碧桂园在公司治理方面的不成熟，和竞争者相比，碧桂园对某一个人的依赖最大，而万科对某一个人的依赖最小；一方面高速扩张、购置土地，导致资金链紧张，加上经济环境的恶化，使企业面临很大运营风险。

　　 对碧桂园发展的建议：

　　 1、需要反思经营开发模式，主要是进入开发土地一级市场的模式，规避政策和人事风险；

　　 2、需要放慢扩张的脚步。前两年的超速扩张带来一系列的问题，虽然拥有了土地资源，但人才资源、资金、管理等如果跟不上，再加上市场出现骤变，企业就面临很大困难。所以我推崇重庆金科老板的一句话“有质量的理性增长”。

　　 3、需要苦练内功，在内部管理上下大工夫。万科、金地、中海等企业之所以高速扩张而没有遇到太大的风险，就在于管理上的功底深厚。一家基业长青的公司，更依赖完善的文化、制度，靠组织的力量稳健发展，而不仅仅是靠一个人的超级能力。一个成功的公司可以凭借强人之力，但一个伟大的公司不可能维系在个人身上。

　　 4、老板低调，但是有必要选拔一人与公众保持沟通，化解社会误解。

　　北大纵横企业管理咨询公司是中国起步最早,也是目前中国最大的企业管理咨询机构.它先后为国内近千家企业提供一流管理咨询服务，其中三分之一为国内５００强或上市公司，积累了丰富的管理咨询经验。公司与政府各主要部门、各行业协会、各研究机构、各高校建立了广泛联系，从而使得公司拥有众多的专家为公司项目的运作把脉。