人民币升值、原材料价格上涨、劳动力短缺，很多新兴的低成本国家崛起……2013年，几乎所有外贸企业都面临着成本体系的变化。

　　当中国出口产品不再有价格优势，外贸企业还能凭借其他优势生存吗？中国企业未来的竞争优势在哪里？

　　作为B2B行业的领先企业，环球资源一直致力于买卖双方创造最高的价值，立足于当前形势，环球资源特别推出智?胜未来出口系列论坛，邀请行业专家、商界领袖、买家代表，分享真知灼见，与出口企业共同寻找制胜未来的策略。

　　在智胜未来系列论坛——宁波分论坛上，环球资源中国内贸发展部副总裁任丽峰女士与在场嘉宾共同探讨了出口外贸企业新形势下的外贸推广之道。

　　其实我想每一个做企业的人心里都很清楚，我们面临的挑战和机遇在哪里，特别是我们面对的挑战。今天我们走到优衣库或者一些店里的时候，或者买一些运动鞋，我们会发现上面写的并不是“中国生产”，在中国销售的服装上面有可能写着在孟加拉制造。所以低价的优势，是不是仍然可以吸引到世界顶级HTH来中国加工，或者说中国企业是否仍然能够以价格吸引国外的订单，可能现在已经不再像以前一样了。这些因素大家都知道，人民币的升值，特别是最近几个星期、一两个月升值速度相当惊人，也让我们觉得有点像坐过山车一样感觉不安，原材料的涨价、劳动力的紧缺，无论是宁波还是全国很多地方都出现了这个问题，再也不像以前一样，门口很多人排队见工，最大的人力资源猎头公司不是猎头高端人才，最赚钱的是工人的猎头公司。我见到一个工厂老板说，谁能介绍一个工人在这里干满三个月，我就按人头给他奖励五十元，这个生意不错，但不好赚。真的每一个企业都在招人，都在打横幅标语，而且把住宿、订单稳定各方面的优势也写在广告上，但就是这样也不见得招得到人，劳动力是一个关键因素。

　　还有我们的邻居，低成本的国家都在改变、改革，在吸引国外的投资，这些也都或多或少成为中国制造的竞争对手。

　　另外是市场，传统的欧美市场，欧洲的经济也不是很乐观，美国的经济经过了财政悬崖，但复苏还是低于人民的期望，有一点缓慢，特别是因为一些经济上或者是政治上的因素，一些欧美国家部分制造业回迁，这种事件不断出现在新闻标题中。

　　消费市场有很多不确定因素，中国的市场，中国的供应商，中国作为供应商的一个市场，供应货源的一个供应商市场，还具有它的优势，但问题是我们如何才能发挥这个优势。

　　第三个挑战，买家的采购行为发生的改变。以前有一个老板跟我讲，我以前是十条线做一个品种，现在是一条线做十个品种，我以前一个品种装十个柜，现在一个柜装十个品种。做贸易都知道，一个品种装十个柜和一个柜装十个品种成本是不一样的，复杂度也是不一样。过往的批量采购，现在新产品生产周期不断的缩短，零售产品竞争也在加剧，买家的订单也在缩短，分很多批次，这就需要生产商有更好的配合，才可以在竞争中生存下来。问题是，当我们要满足买家的多批次小订单的时候，买家给我们的价格还是没有增加，我们的成本有提高，但买家给我们的价格并没有增加，这是一个现实。

　　买家的要求也比以前提高了，五年前、十年前我们只要说是宁波生产的、中国生产的，就会有很多买家来买我们的东西，现在买家对产品质量各方面的要求也在不断的提高，买家需要更多创意性的产品，而不仅仅是我要你现在生产的东西，他可能需要更多的设计、更好的服务，才能满足他的需求。这里有两个词：定制化。买家在找一些特别的产品，因为他也要和自己的竞争对手竞争；同时买家更看重供应商的能力。我的想法告诉你的时候，你能把我的想法实现出来，你要有这方面的能力。

　　今年上半年世界经理人杂志曾经对中国制造现状做了一些调查。这次调查是今年二月份针对中国出口企业来做的，收回613份反馈，目的是解析后制造时代中国企业的竞争优势及发展方向。其中67%的企业为中小企业，年出口额在一千万美金亿下；62%从事出口业务5年以上，66%企业在海外推广自己的HTH，这是我们调查的群体状况。

　　我们调查的结果是，买家采购更加积极，就是作为调查的样本来讲54%的供应商表示和三年前相比买家询盘总量增加了，而且超过约半数供应商反映买家二次恢复率也增加了。为什么采购量没有以前那么大，但是询盘量有增加呢？背后是买家在选择供应商方面要求更多，会更加慎重，会找一些可选择的伙伴进行挑选，买家采购行为比以前更加积极。

　　调查另外的一个结果，81%的受访买家表示今年会增加订单以应对市场的需求，从买家的角度来看，买家81%受访人群认为会增加，因为前两年是低谷，今年欧美和发展中国家都会有一个复苏的过程。

　　问题是，买家要决定跟谁采购，他需要买东西，但他要跟谁买东西，我们以前跟供应商买家沟通的时候，其实买家根本不缺供应商，他不缺，买家找供应商不难，他只要在百度、谷歌上一搜一大堆供应商都会出现，但是从买卖双方来看，作为今天的买家都反馈找到好的供应商要比以前难了。我们做供应商的，很多供应商也反映找到好的买家也比以前难了。

　　当买卖双方都有很多选择的时候，我想作为供应商就需要有更多的智慧、更多的创新能力，才能在市场上有更多的竞争力。所以，当每个企业都在相互的竞争，每个买家要求也不一样，而且每一种买家的类型，是不是能配合到您公司的状况，也是不一样的，当你的公司很大的时候，可能一些小订单对你来说就觉得成本很高，当你很小的时候一些大订单你又吃不下来，每个企业都要做一些取舍，到底谁是我们心目中最理想的买家。

　　B2C电商线，如果我们要走这条路，有一些企业或多或少已经在走这条路，国内市场我们比较清楚，国外市场有一些企业也在这样做，做B2C电商也有很多挑战，在网上很难塑造自己的HTH，我们问企业大多数人说我们有，大多时候企业的HTH是一个LOGO，是一个牌子，还不能称之为HTH，怎么样打响自己的HTH呢，不是一个容易的事。而且在网上同类产品竞争很激烈，还有售后服务、库存风险，难以掌握海外客户需求，还有小批量生产，还有在网上靠产品定价，定价也是蛮有学问的，如果你的客户当中有一些是做电商，你有自己的一个平台做B2C的电商销售，同时你又把你的货卖过这些零售商，这些零售商会发现你卖给我的是十块钱，但在你自己网站上才卖九块钱，那你让我怎么卖，所以不同渠道之间的冲突也会时而发生，也是很考验大家的智慧，我们如何把各个渠道平衡好。

　　2011年的数据大家可以参考一下，2011年中国对外贸易网上交易增长24%，增长率很高，占整个出口总额不足0.2%，从另外一个角度也印证了另外一个说法，其实中国的B2C的发展要比欧洲和美国步伐迈得更快，因为我们劳动成本比较便宜，物流发展相当快，而且中国消费者太没有耐心了，上午下订单下午就想拿到，在美国和欧洲根本就不可能三天五天拿到货都是正常的，我们每个电商都在追求一天发几次货，甚至要几个小时送到顾客的手上，不同的环境电商发展还是不一样的，但总体来看电商只占贸易出口总额不足0.2%，大多数还是以批量出口为主流。

　　到底中国制造的企业未来要有怎样的策略来应对这个挑战呢？下面几个可以给大家做一些参考。

　　第一明确的定位我是谁，第二我们要找什么样的买家，第三我们要进攻那些市场，第四明确自身的优势我们的卖点到底是什么，也许今天在这个房间里三百多个企业家里面可能有五十家跟你做的产品一模一样，这五十家公司假设排好队让一个买家选择，而事实上确实是这样，因为隔壁两个房间里供应商正在和供应商一家一家的谈，那我们的竞争优势又是哪些。最后围绕这些优势，微少我们想要的市场，如何推广你的卖点，让买家知道。我们跟很多成功的企业家沟通的时候，会发现找到自己的优势并不是一件容易的事。让你的员工每个人去传达这个优势又不是一件容易的事。但这在竞争的市场中，如果我们要摆脱竞争的海洋，要有更多不一样的表现形式，让买家看中我们，那我们这个优势就要真的好好想一想。

　　第一，深入要从自身开始，要转变观念。以前价格是中国制造的绝对优势，环球资源在20多年前刚刚进入中国市场的时候，当时只要在杂志广告上写上，因为当时通过环球资源做推广的大多是港台韩国企业，只要在杂志上写上什么产品中国制造，就可以了。因为那时候中国企业有积极出去推广的不多，人家觉得我，你是中国企业，做得东西还可以，不用说价格肯定便宜。过去价格是我们很重要的优势。现在劳动力成本，宁波工人的工资只比深圳低一百块钱，而且生活水平也差不多。所以低价优势越来越没有了。我们要怎么样才能发掘自己的竞争优势，让企业持续发展呢？这是今天的状况。

　　未来更是这样，当我们没有其他优势的时候，如果你的竞争优势只有价格的时候，大家都知道，世界没有最便宜的，只有更便宜，市场没有最便宜的产品，只有更便宜，肯定有比你更便宜，如果我们在房间里做一次调查，问你的产品是不是这个房间里最便宜的，这句话很多人不敢说，如果拿到全国来问更是这样。所以价格绝对不可以成为我们的优势，但是很重要的竞争要素，不能成为我们的优势。除了价格以外，我们还有什么可以提供给买家呢？

　　首先要转变自己，从价格到价值，你的服务、创意、质量做上去，这样才有价值。

　　第二选对买家。我们跟很多老板说，做生意最主要看什么，不止一个供应商说要选好客户、选好买家，选好买家有很多种因素，大家是不是合得来、是不是相互有诚意，是不是有足够的实力，是不是买家很关注品质、创新，大家是不是在平等互利的关系上进行商业谈判，这些都非常的关键。如果一个买家说你能不能给我更便宜的，三块钱的、两块钱的产品，不断往低价走的时候，我们要清楚买家到底想要的是什么，还是你想要的和你企业发展的方向是不是能配合？如果你的方向是走高端定位的，做很便宜的短线生意可能不是你想要的。所以选对买家是很重要的。

　　环球资源买家社群。跟大家交流一下，我们买家社群并不只是一个数字，活跃的买家我们才会统计，目前活跃的买家超过一百万，就是在过去12个月、24个月，我们有一个数据，这些买家曾经在环球资源网站上发给查询或者是来过我们的展会。已核实的买家超过21万，已核实就是这个人我们确实见过，他确实是一个活人，确实有采购意向，确实从全球各地到了某一个地方有采购意愿，我们跟他见过面、握过手，这是已核实的买家。按照行业来分类，有18个行业细分，主要是大型的进出口商。很多人问环球资源跟其他网站有什么区别，环球资源是做批量生意、批量贸易，很多其他网站可能经营方向是小订单、小额的，这就是很大区别，你可能要想你企业未来得发展方向是什么，是做大批量还是小批量，或者是零售？根据这个来选择你的推广平台。实力平台都是世界百强零售商，在全球一百强中超过一半买家有和环球资源合作，通过环球资源这个渠道寻找他想要的供应商。

　　第三，确定我们的目标市场。欧美仍然是很大一个消费群体，北美也是一个很大的份额，还有亚洲其他地区、东南亚、东欧，这些发展中国家的市场或许今天我们还不了解，或许这个地方你从来没有去过，这个国家的电影你都没有看过，这个国家的人说什么语言我们都不知道，但是这个国家和地区的生意我们不能忽视，也许他能成为我们很有发展希望的目标市场。

　　欧美整个消费量仍然占了很重要的份额，对传统市场和新兴市场的平衡就显得非常的重要。一个是国外的传统市场和新兴市场，还有出口和国内市场，生意上的平衡就显得非常的重要。大家都知道，鸡蛋不能放在一个篮子里，很简单，但是做起来不容易，但凡有新兴市场的开发，不可能说我今天想找巴西，明天就有几个巴西的买家来了，我们可能要有很多行为，比如要去参加展会，你要吸引巴西的市场，你要了解巴西当地有什么特别的需求，我们要去了解，这样我们会更有针对性来吸引来自这个地方的买家。

　　环球资源的买家社群遍布在全球各地，和全球贸易的布局也是蛮相近，北美21%的份额，欧洲有17%，东欧和独联体4%，非洲、中东、亚洲、中南美洲都有一定的比例，虽然他们不像欧美那么大，但这些发展中国家和地区的后劲是很强劲的，很多成功的企业家现在都在一步一步的多元化的市场布局。

　　第四，明确自身的优势。这一点其实是最难的，说起来是最最容易的，做起来是最难的。我们拿其中一点讲一讲，比如你的信誉如何，信誉是什么呢？我们先把概念信清楚，公司规模，我的规模也不是很大，大和小到底怎么看？其实规模这个词是个中性的。还有交货时间、产品质量、经验、产品性能、设计是否符合环保标准，出口的经验、生产设备、售后服务，这些方面都有关系。我自己这样建议，我们也和很多企业一起组织过工作坊，和企业的老板和他的管理人员、外贸团队，我们坐下来做一个脑力激荡，考虑我们企业的竞争优势，我想每个企业都值得花几个小时的时间，和员工一起找到我们的竞争优势，如果我们自己的员工都没有找到自己的竞争优势，如何让买家找到我们的竞争优势呢，也许我们在买家眼里只剩下价格，我们什么情况都没有告诉他，我们只给他报了一个价，买家问我们价格，我们就是回复这个产品是两块钱，所以我们只报了一个价格，所以也不用埋怨买家只知道价格不知道我们的竞争优势，我们值得花时间跟员工讨论出三点或者五点主要的竞争优势。大家做这个工作坊，很简单一点你要问大家，如果拿我们自己公司和别的公司相比，有什么理由让买家选择我？如果我们还想不明白的时候，你问和你现在合作的客户，如果没有合作的客户他不会告诉你，你问和你合作的客户，比如张先生你可以告诉我，你为什么和我合作，为什么选择我。了解一下买家真正的想法，或许和你想的不一样。这个论坛也是一个机会，等下买家会告诉你他在怎么样选择供应商，但是在洽谈生意的时候买家不会这么开放的告诉你，我选择供应商一、二、三、四，几条告诉你。我建议大家可以考虑一下。你的卖点在哪里，一定要把这个找出来，因为这是我们成功的基础。

　　最后一条，当明确了我们的自己的市场、明确我们的买家、明确我们的优势以后，下面就是如何告诉我们的买家我的优势在哪里，就是如何推广。

　　有几个方面，做外贸无外乎是这样几个：参加展会、网站，搜索引擎上做搜索排名，不同阶段可能效果不一样，获取销售线索的时候可能展会来的比较快，客户从我展位上经过的时候眼睛转了一下，我就可以向他拿名片，这是比较直接的。对打造自己的HTH来讲，在展会上，你的展位设计比较有震撼力、比较直观的推广你的HTH。在获取订单方面，因为到了展会，买家会比较有印象。所以从这个角度来看，展会真的扮演了非常重要的角色。但是展会也只有三天或者四天，我们如何能够不间断的获得买家的关注呢，这时候网站的作用就体现出来了，还有你的企业网站，在环球资源网站上有很多展现自己竞争优势的方法，比如每个公司名称下面，希望每个供应商把你的竞争优势写上去，我们只要求一句话，只要写一行，这一行怎么写确实是考验供应商的智慧，大家一起想办法总结发掘你的竞争优势。不同的组合，不同的推广方式如何组合在一起，如果只用其中一种方法现在是不管用，多种方法如何组合我的资金，按照你的产品、业务形态的不同，如何匹配好你的需求呢，这也是一个很关键的问题。不同企业有不同的想法，我们工作人员也会和大家沟通，到底怎么样组合是最好的。

　　超过半数供应商今年会增加自己的推广预算，37%会增加，32%持平、11%减少。这个调查也是超出我们的意料，欧美大环境不好大家应该会减少，但是调查下来发现超过一半的企业会增加，我们也了解了这些供应商的想法，大家在想市场不好的时候只有两个选择，一个是生一个是死，如果我选择后退那就是企业关门；如果我还要往前走，我对自己的产品和公司有信心，要往前走，那就是不断的让买家知道我，增加参加展会、增加网上投入，让买家知道我的竞争优势，让他知道我还活着，而且我活得还很好。买家信心往往就是这一念之差。我们有一个供应商朋友在讲，以前参加香港展就是两届，现在你们也办，TTC也办，我就参加四届，我说你可以选择两届，他说不行，因为买家是跑来跑去的，我们希望出现在他的眼皮底下，希望让他看到我们活得很健康，在积极的推广市场。所以很多企业的推广力度反而在增加。

　　增加预算也是三个渠道：参展、网站、贸易杂志的广告。

　　应对挑战的策略，通过多种渠道来接触买家，其中比较多就是提高网站搜索结果的排名，增加B2B外贸网站的使用，开发新兴市场，参加更多展会、改进展位设计，加强HTH建设，在现有市场发掘更多商机，增加B2C网站使用，提升处理买家查询能力，这都是我们要应对挑战所用的策略。

　　不同的渠道对买家影响力是不一样的，多渠道整合的推广方式才可以对未来有更好的把控，网站、杂志、包括今天隔壁几个房间举办的见面会、展会，各种方式结合在一起，立体、全方位把我们的优势传递给买家。问题是我们今天准备好了吗？或许在座各位说这些我好像也知道一点，我们是否已经准备好了，认清现在，看轻未来。现在，我们一定要再重复一次，低价优势我们不能依赖，我们低价优势已经不在了。

　　第二，互联网信息很泛滥，买家不是找不到供应商，而是有很多供应商，问题是找不到好的供应商；在隔壁几个房间，这几个买家，如果他在宁波电视台发布一个广告说我要采购什么产品，我敢保证排队的可以在大街上排很长，但这几个买家找不到他认为好的，他希望最经济、最有效的手段能够帮他找到好的供应商的方法。

　　看清未来：一是看清优势，如何从价格优势过度到价值优势，如何有更好的卖点体现我们的价值，这两个词在公共媒体上出现得非常多，就是价值，真正做生意的时候如何更加重视价值的体现就显得非常重要。

　　环球资源提供面对面的方式，网站、杂志的渠道都是帮助供应商、买家，双方在这里会面，能够在这里有更好的沟通。

　　环球资源系列采购交易会2013年会举办40余场，有香港、印度、迪拜、新德里、约翰内斯堡，圣保罗、迈阿密，作为展览公司能够在全球这么多地方举办展览也是非常不容易的，我们为了让客户有各种渠道，所以我们有网站、杂志、展览会，结合在一起，能够有更多的推广。

　　特别是在网站上，我们也做了很多新的功能改变，刚刚我们提到很多次就是买家有很多信息，网站上有很多信息，最重要的是他想要的是什么，做海外市场买家更看重的是企业的实力和背景，至于说企业生产的款式是不是自己想要的，可能在第一时间买家并不是最关心，所以我们在网站上改革最大一点就是一个供应商有一行，供应商独特的卖点就放在这个供应商的下面，下面有几个小图，配合他最重要的产品图片，因为我们知道买家看中的是供应商的背景和实力。

　　从星级排队的角度也可以看出供应商的实力，你是想找大规模还是小规模，不同的买家想找的对口供应商是不一样的，没有最好，只有最适合，就像我们的婚姻一样。

　　我们除了印刷杂志以外，还有电子杂志，能够让买家更快更便捷的看到，同时也能发出查询。

　　最后回到中心，找到我们的目标买家，利用相关的服务围绕目标买家出现的场合在网站上、展会上、一对一的见面会上有更多的曝光，能够让买家更多的关注我们，同时我们也能够投其所好，能够知道买家想要的是什么，同时把您公司的优势相应的展现给买家，这样我们才可以致胜未来，才可以面对更多的挑战，迎接更多的胜利。