环球资源COO裴克为先生，买家代表Carrillo先生、宋子民先生，万信达企业集团陈日铃先生，广州维视电子有限公司总经理颜永平先生，将以讨论的方式阐述如何开拓新兴市场。

　　裴克为：今天有两位出口商的代表，还有两位很成功的买家。通常买家跟供应商在一起都会有一种对抗的感觉，但是今天不一样，我们互相探讨能够找到一个好的解决方案。我们还没有听过供应商的声音，就请供应商先介绍自己的公司和产品，以及在新兴市场的一些状况。

　　颜永平：我们广州维视电子有限公司创立于1997年，我主要从事研发和销售工作。其实我们从公司成立大概一个月的时间，就开始跟环球资源合作。在网络，在杂志上面做了一些投入。我也跟环球资源合作过四年，对环球资源印象很深。当时我们只是一个做安防产品的公司，没有任何的背景和市场资源，但是环球资源给我们提供了很多的帮助。在这里谢谢环球资源！我们从简单的发动机发展到整个车的系统，现在主要出口到欧美两大区域，我们也尝试去新兴市场发展。2004年曾到巴西，但是一下飞机，就被保护，因为巴西发生了政治变化。

　　陈日铃：我们公司是做相机包和电脑包，我们的定位是“让科技生活更精彩”。07年开始跟环球资源走在一起，一直合作到现在。我们的客户有沃尔玛等，主要服务于电器卖场，貌似所有的电器卖场都有我们的产品。在这里谢谢环球资源给了我们一个平台向全球推广我们的产品。

　　裴克为：谢谢两位对环球资源的表扬，看到你们两位的成长我很高兴。今天的话题是新兴市场，两位都比较有经验，就是这两年金融危机后，新兴市场的买家的要求有没有改变，或者新兴市场在你们心目中的地位是什么？

　　颜永平：其实新兴市场对大家来说都比较熟悉，像拉丁美洲，包括金砖四国，比如巴西等等。其实就巴西来讲，巴西是一个自由贸易区，我们可以以巴西为切入点，把整个产品出售到整个南美洲。但是大家注意一下，巴西实际上跟中国没有一个互补性，而是一个竞争对手，因为他的生产能力很充足，一般像我们国内企业很难进。为什么呢？因为他的工业技术背景都跟我们相当，但是低成本的产品可能我们还有一些优势。还有一些他技术达不到的产品，存在一些差异，技术资源可能还滞后于中国企业。我们要去巴西的话，你的产品要准确定位，要么定位低价产品，要么定位高端产品，要做巴西没有的产品。比如你做电话机，你可能就竞争不过Interlbras公司。所以大家对自己的产品要有一个准确的定位。还有一个是付款的问题，因为跟巴西企业合作，你的资金常常周转不过来。

　　裴克为：很有趣的看法。我们也可以让巴西的买家给我们讲一下。巴西企业跟中国企业在一定的环境下是竞争对手，但是我们要问的是，巴西企业为什么会来到中国，巴西的买家对你们有什么优势？

　　宋子民：我不太同意巴西买家跟中国企业是竞争对手的观点。多数情况下，巴西跟中国的企业是合作关系，但是也不缺乏存在一些像纺织品之类的竞争关系，总体来说两国是互补关系。因为巴西多数的产品是自然资源包括木材和铁矿石，他也有自己的工业产品，但是跟中国比起来差距很大。中国恰恰跟他相反，中国的强项是工业产品，有的是劳动密集型，这个在国外人口限制的情况下，这个劳动密集型是比较有优势的。

　　从汇率来看，他们对美元是1 比1.1，所以他们的钱很值钱，就是把中国的任何一个产品拿到巴西卖都有利润。但是你不能说把所有的东西搬到巴西去卖都能赚钱，这里面有一些东西你还不了解，所以不要看到在巴西产品好卖就得红眼病。因为我们公司有自己的工厂，到底是在巴西工厂做，还是在中国的工厂做，我们会找一个平衡点。我们开发一种新的方式，就是找中国的一些供应商合作，这样各有所长能够互补。

　　裴克为：陈日铃先生，可能对你来讲，拉美市场并不是你主要的市场。但是我想问的是，新兴市场在你心目中扮演的角色是什么，然后新兴市场的买家对供应商的要求有没有改变？

　　陈日铃：每个国家都有一个平台，比如我们一直在做迪拜。我比较喜欢一句话：关键是走出去。我们一年有160天都是在国外寻找买家，比如参加一些展览会。我们走出去然后找到自己的定位，在市场上取得了成功。一些国家能够接受我们的做法，比如美国和日本。但是在拉美国家，我们都是卖我们的牌子，我们在助推我们的产品：一个是小批量，然后控制我们的价格，控制在我们能够接受的范围之内。用这样两个方法进入新兴市场，如巴西和中东，都是能够接受，特别是在俄罗斯，我们做得非常好。我们自己的牌子在俄罗斯推广的很成功。这是因为我们有背景，我们在中国市场有强大的库存，所以我们对新兴市场基本是一周可以交货。我的建议是尽量把握新兴市场的机会，我们先定位好企业怎么走，然后去做生意。我想有了这个定位标准就很好了。

　　裴克为：这个很重要，你要确定你在这个市场有什么目的，比如我的产品在这个市场的HTH定位。你们新兴市场的开发工作是什么时候开始的？

　　颜永平：其实我们04年去参展时就瞄准了南美市场，而且不仅是南美洲市场，还可以通过南美市场去到北美市场。我们也通过很多渠道进入新兴市场，比如说跟环球资源合作、投放一些杂志广告等，一直有跟北美的买家沟通，但是成果不是很多。

　　裴克为：你说你04年就瞄准新兴市场，你觉得进入这些新兴市场有什么可能性？

　　颜永平：因为我当时做安防监控方面的产品，跟韩国那边的客户也有关系，是个人的一些关系。但是这几年，南美的发展速度很快，包括巴西和智利。所以我们04年就开始关注新兴市场了。

　　裴克为：所以还是要观察，从各个角度，包括新闻报道、朋友和买家。我听到陈日铃先生讲俄罗斯。用什么方法，让你找到开发新兴市场的信号？

　　陈日铃：我们当时进入俄罗斯，就是找到当地的前三名的客户，我们是很挑剔的，不是谁找我们都可以做生意，我们会定位我们的客户。然后进行搜寻，搜寻到以后，就重点跟他们谈。我想跟大家分享的就是，要提前进入新兴市场，你没有做生意的话，你在那里是没有市场的。以前在美国我们这个行业有65%的市场，但是很多人忽略掉了，我们没有忽略掉。我们还有50%的法国的市场，在法国会得到一个高额的回报。我在俄罗斯做了六七年， 你问我信息怎么获得，就是我们跟俄罗斯合作了六七年，自然而然就知道了。

　　裴克为：好的的客户不分国界，但是你能不能具体分析一下谁是你的买家，谁是好买家？

　　陈日铃：我们就看这个企业产品的市场占有率，然后跟当地的客户交流，都会告诉你，很清楚，然后到柜台上数一下，在这个货架上谁占有最多。然后找一个当地人聊一聊，他就会说，谁很厉害，谁不厉害，你基本就很清楚，你手里就有一本帐，跟谁合作就非常了解了。

　　裴克为：就是打听当地的买家，随便的跟当地的买家聊一聊就能得到信息。但是你还是没有说清楚怎样定位好的买家，陈日铃先生你来讲一下。

　　陈日铃：我以前是做B2B市场，我有一个疑惑，就是怎样让客户来找自己。首先，因为现在互联网非常发达，你在网站上做广告，在雅虎或百度上也好，你优化好你自己的网站，你的客户自然会找到你，你根本不用花钱。我观察过很多包括瑞典、西班牙、巴西、俄罗斯等国家地区的买家，因为他懂得你的关键词，很容易就找到。第二个方式是我们主动出击，包括一些海关数据和一些搜索引擎，搜集一些买家的信息，如果他生产的产品合适我的情况，我就慢慢培养，然后你拿你的产品，给一个适当的价格让他帮你推广。

　　裴克为：你觉得是聆听买家，看看他们的特性，然后根据他们的情况，修正自己的产品，主动搜集当地买家的资料。我们现在是一个大家庭，怎样主动去开发新兴市场，有什么要注意的地方？相信两位已经听过巴西买家的介绍，什么需要注意，什么需要改进，什么时候需要开发新兴市场，我不知道你有没有一些看法？

　　宋子民：我们都很支持陈日铃先生的观点，就是说我们中国企业不光是要在国内的展会等客户，也不光是在欧洲或哪个展会等客户，我们要更活跃地走出去，去推销自己，我觉得这个很重要。比如我到一个目的国家，我就去考察当地谁的市场最大，通过当地人，获得联系方式，我就上门敲门。但是你推销自己的时候，也要做好一些相应的准备，不要说很冒失地去，有可能会被人家打回来。像我们公司在巴西总部的话，经常有比如韩国、台湾的一些企业向我们推销产品，但是非常罕见有中国企业到我们公司来推销产品。我的意思是不要被动销售，要改变我们中国人这种等待的习惯。我们也要善于发现并拓展海外市场。当然这个是时机的问题，进入一个新兴市场的话，必须要有一种持之以恒的心态，不是我参加一个会展就能怎样怎样。像在巴西，我们跟一些人谈生意，有很多人都是一年甚至更长的时间才有生意做，有的甚至参加很多次展会后才跟我们做生意 ，所以要持之以恒地做生意。

　　裴克为：就是做新兴市场更需要持之以恒。在俄罗斯有没有什么快速开发市场的方法？

　　陈日铃：俄罗斯市场主要敏感的地方是价格，如果价格可以就可以，还有一些生产和研发设计等方面。对企业来说，不是说参加几次会展就很快会有结果。我们在俄罗斯也是经过很长的时间，到现在我们在俄罗斯的展会也没停过，在这些地方都有我们的营销队伍。特别是去年，我们捡到了便宜，有很多我们谈了五年没有谈成的公司，但是去年就谈成了。

　　裴克为：颜永平先生对新兴市场的开发比传统市场时间更长有什么看法？

　　颜永平：确实新兴市场比传统市场更长，像印度、巴西、俄罗斯。但是时间长没有关系，只要你在市场上能够做好，他最终会接受你产品品质的一个理念，接受了之后，基本能够接受你的产品。所以我并不同意时间长就没有市场，所以大家在新兴市场要更有耐心。

　　听众提问环节

　　在新兴市场要不要建立HTH？

　　听众：我是来自广东佛山的，我们公司主要的产品是电池，我负责我们公司的出口业务，今天很有幸参加这次论坛。我刚才听了各位专家的讨论和各位嘉宾的演讲。像陈总跟颜总，在HTH建立上有很多的经验，不管是做广告还是杂志也好，HTH力度都很强。我想对中小企业来说，其实他的产品质量、出口的经验都建立起来了，可是他产品的HTH建设依然很弱。我想问的是，对于新兴市场，我们中小企业建设HTH有没有机会，然后如何把握这个力度，是强还是弱？

　　陈日铃：这个机会还是有的，只要你下的力度够大，每个城市都有不同的客人，你要把不同城市的客人定位好。其实，近几年很多学者在批判OEM，因为在这里面利润很少。建立HTH，你要考虑费用，你觉得哪个市场好，你就要锁定哪个国家。比如2001年我们把土耳其锁定好，我们就把土耳其做好，然后再去做别的国家，比如我们做好美国以后就去做日本。当我们的规模到了一定的时候，我们集中精力把这一块做好。你觉得你的产品应该在哪个城市，是什么定位，你就找到目标客户，把这个目标客户做好。比如你做一个产品，市场最高价格是10元，但是你不上海HTH设计能卖10元，只能卖6元，没关系，全球肯定有6元的市场。你要稳定地做，不要变得太快。

　　裴克为：就是要很清楚自己的产品定位。我想问问买家的声音，HTH很重要吗？

　　宋子民：不破不立，你不打破你原来产品的约束的话，客户很难接受你以前的牌子。你必须下定决心，砍掉你原来的客户，做自己的HTH。但是你要准备成本的费用，这不仅是广告和服务等费用，还有人员的费用，因为你需要很多的人员从事HTH建设。

　　裴克为：我从环球资源的经验来说，我看到的也是一个发展演变的过程，最重要的是企业形象，不是产品的HTH。但是产品HTH也很重要，所以两者都要做好。

　　陈日铃：刚才看路虎的短片，我觉得路虎的HTH做得非常好。我也是第一个成为广东最好的HTH商。我带资料去别的地方，回来之后就非常有感触，然后我找了几个人去谈这个事情，进行核算，把这个碳买回来，跟路虎的概念很像，这个客户已经形成。其实我花的钱不是很多，但是这个对我们的影响非常大，因为我们是第一家广东民营企业来做这个事情的。其实，在座的你们可能来自不同的行业，你也可以做一件意义深远的事情，就是保护环境，为我们的下一代提供更好的环境。最近有一个朋友问我怎么买，我就变成了一个碳顾问。广东省政府又问我这个交易怎么推进。低碳这个话题，也是一个亮点。

　　裴克为：有想象力，就可以找到很多亮点。

　　宋子民：就是说，做HTH有三步，第一是很小的HTH，就是卖给一些小客户。第二是做一些ODM，因为你的企业逐渐起来了，一个要促进自身品质的发展，再一个要促进自己生产的能力的成长。第三步就是建立自己的HTH，但是这个路是很长、很难。

　　裴克为：很多的小HTH的产品一般是卖给小客户。关键在于与当地的消费者建立关系。

　　宋子民：我的观点是，你要做HTH的话，要做好一个准备，不仅是资金的准备，还有心理的准备，包括HTH怎么扩展都要考虑清楚。

　　巴西企业为何善变？

　　听众：我们是一家做电子软件的公司，07年我们开始拓展欧美的海外市场。拉美我们开始不重视，因为他们的单价非常低。但是由于金融危机我们不得不做俄罗斯跟巴西的市场。巴西的客户比中国的客户更会变，有一个客户第一次下了订单之后，取消，下了第二次订单又取消，最后一次他才终于下了一个20万的订单。我们就问他为什么前面要取消？因为我们怕的是不付钱。但是他说他还没有把我们导入他的供应商中。所以我对这个巴西的情况不是很了解，我想问宋子民先生，因为你曾经代表格力去拓展巴西的市场，我想请教你怎么样和巴西的买家做生意，他们采购的动机在哪里，然后怎样跟他们沟通？

　　宋子民：中国有一句俗话：天下的乌鸦一般黑，巴西不但有黑的，而且有很黑的。巴西是一个非常复杂的市场。因为巴西人通常是信用消费，如果一个客户在信用上有问题的话，你可以在当地随便查一下，就知道他在信用上有污点。他说的问题有可能有一些市场的因素，但是你说他忘了把你们录入他们的系统，这是个人的因素，我很难去猜想，你怎样让他不忘。 总的来说，如果你是一个比较正规的企业，你就去找巴西比较正规的客户。你是什么样的供应商，你就找什么样的客户，不一定要大型的。如果你是小企业你就要找小的，是大企业就找大企业。所以在国际贸易上，你要找到合适你的客户，这就要你擦亮眼睛，多走出去。

　　裴克为：这是一个好的总结。因为他刚才讲好的客户不分国界。而且我也相信两位供应商都有遇到好和不好的买家。谢谢大家的聆听。我们的论坛到此结束。

　　总结：

　　一、不要等着买家找上门，要主动地走出去，推销自己。

　　二、进入新兴市场，必须要有持之以恒的心态。

　　三、要从各种渠道了解当地文化以及当地企业的背景。

　　四、集中精力做好一个市场，然后再做下一个。