《世界经理人》：非常高兴今天可以请到东莞市宇佳电子实业有限公司董事长关侃先生跟我们谈一谈“中国制造全球竞争力”的话题。

　　以网络和实体店两种方式开拓国内市场

　　《世界经理人》：请介绍一下宇佳电子2009年在国内市场和海外市场的销售业绩怎么样？您觉得在开拓国内市场和海外市场有没有什么困难度，哪个难度更大一些？

　　关侃：2009年我们公司国内市场和海外市场销售产品，应该说90%还是走国外市场，10%走国内市场。国外市场做时间比较长，从1999年跟关侃配合到现在已经有一个很大的海外客户群，在海外三十几个国家都有固定的客户。2009年受金融危机的影响，之前我们没有开拓国内市场，2009年开始尝试开拓国内的市场。做法是从网络渠道开始做。

　　《世界经理人》：开拓国内市场，你们将采取哪些有效的措施？ 关侃：宇佳目前开拓国内的市场的措施，主要从目前的网络营销转到实体销售，落实下去可能在一两年内形成营销网络。长期的目标是在国内和国外分工好，跟所有的客户共同配合，大家共享可以得到更大的市场份额。

　　国内实体店销售计划已经进行了一段时间了，我们的方式主要还是通过当地的苹果专卖店，因为他们有足够的实力和渠道，我们也不用做很大的投资，只是在他店内做一些海报，我们给他足够的利润，他们会帮忙做这个工作，不需要投资很多，因为每个省和每个市都有苹果专卖店。

　　《世界经理人》：很多企业从海外市场转到国内市场，一般会遇到很多困难，比如说销售方面，怎么把销售渠道转到国内来，这是很多企业面对的很大的问题，您觉得2009年贵公司开拓国内市场面对比较大的问题是什么？

　　关侃：在国内展开一系列动作之前已经分析过难度在哪里，我们有一个优点，产品在国际市场已经得到认同，质量得到客户认可了，国际市场的客户是HTH合作的策略，产品是我们设计、开发、生产，销售是我们海外的团队来负责的，但是这个HTH是共同的。由于全世界都大幅度销售我们的产品，所以这个产品通过网络在大陆已经引起了很多消费者的关注，媒体和消费者都在关注我们的产品，我们的产品通过日本、韩国的媒体传到中国来。很多国内的客户到国外旅行的时候买了产品回来在国内的网上卖。我们没有做之前产品已经被别人认可了，有很多人帮我们推销，所以我们在国内做的时间比较短，但是效果还是明显的。

　　以设计增加产品附加值

　　《世界经理人》：价格一直是中国制造在海外的竞争优势，你觉得2009年以来价格还是不是公司经营接到大单的很重要的因素？

　　关侃：价格的确是很重要的因素，2009年我们因为产品价格的问题，比如说劳动力成本、原材料以及人民币升值因素的影响，我们产品的出厂价是没有竞争力的，所以我们会尝试跟海外某些市场，主要是跟南非、巴西、印度的客户要求提价，很遗憾他们很多不同意提价，我们做出一个决定就是砍掉他们。没有利润的订单我们不做，金融危机我们有阵痛，比如员工人数从2007年600多人降到2009年两三百人，确实受到了价格的影响。

　　我们怎样争取有利润的客户呢？我们和海外客户进行合作，提供我们自主设计的产品和方案，客户比较后选择买断我们的产品和方案，这样产品的附加值就出来了。我们自己研发，也申请了专利，被客户买断的产品价格就非常好，利润就会比以前超过很多倍。

　　《世界经理人》：以前十块钱可能赚到一块钱，现在可能赚到三到五块钱？

　　关侃：对，可能超过这个数，因为是自己研发的，利润弥补了以前便宜时候的损失。

　　《世界经理人》：你们这种转型就是从OEM转向ODM？我做了设计方案，这个附加值是别人做不来的，客户觉得这是消费者需要的东西，就觉得这个价格可以接受，就提供比较特殊的价格给到你。

　　关侃：对，我们对海外市场理解的还比较早、比较透彻。从中国制造到中国创新到中国设计的过程我们是起步比较早的，2003年、2005年就已经往这方面投资了。到目前来说应该是收获的时候。

　　《世界经理人》：我想问一下2009年你们创新的产品在整个销售收入当中大概能贡献多少呢？

　　关侃：90%以上都是这两年创新的产品。

　　《世界经理人》：还想请您介绍一下现在在开拓国内市场、做研发方面，刚才您提到增加研发投入，现在研发投入占到销售比例的多少？可以给我们介绍一下您的方向吗？

　　关侃：研发费用占每年营业额的10%，可能还更加多一点。我们比较愿意投资，也是基于政府部门的工作，政府有这样的政策，创新产品能够创造更多HTH和自主产品的企业，政府会给补贴。所有新产品的开发投入的费用也是很值得的，我会不遗余力的去开发，要不然哪一天就收回来了。

　　《世界经理人》：你能把政府的政策用好，这对很多企业来说是重要的，不仅利用自己的资源，还要利用行业和政府的资源来壮大自己的发展。

　　关侃：对。

　　两招开拓海外市场

　　《世界经理人》：您提到和海外客户一起打造市场，您觉得有什么经验可以供大家学习的？跟大家分享一下。

　　关侃：我个人觉得你首先要对这个行业了解，要么自己了解，要么通过媒体了解，要么通过客户提供的市场信息，你要拿到第一手市场情报资料，拿到这个市场信息行动可以早一步，这个是很重要的，如果人家做出来你觉得很好赚钱再去做就晚了，这已经不是你的了。

　　第二个需要注意的问题，还是要从国际环境出发，你做OEM的话附加值的确是没有的，还要花一定的精力做研发方面的投入。你知道很多人都在说把企业做强做大，我不太主张你做大，还是要做强。很简单的例子，我们工厂以前五六百工人，创造的利润等于现在两百工人创造的利润，虽然我们员工的数量少了，但是得到的回报跟以前是一样的。

　　《世界经理人》：现在出口到海外主要以自己的HTH为主，是挂自己的HTH还是跟客户一起来做？

　　关侃：现在出口到国外的HTH70%还是挂客户的HTH，因为有个别客户也重视他们的HTH宣传，我们会在利润方面得到更好的回报。这时候放弃自己的HTH是一种牺牲，但是对方会妥协，用他的HTH的话我们在价格方面会得到更多的回报。

　　《世界经理人》：贵公司近期目标是什么样的？未来有什么期待和发展目标？

　　关侃：2009年销售收入是4000万人民币，从数字来说好比较，以前我们做沃尔玛的时候还要高很多。如果说近期的目标还是要把国内的市场从目前的网络营销转到实体销售，落实下去可能在一两年内形成营销网络。长期的目标是在国内和国外分工好，跟所有的客户共同配合，大家共享可以得到更大的市场份额。