2010年5月19日，雷士照明在香港联交所成功上市，得到国际投资者认可。从香港到新加坡、伦敦和纽约，其上市之路跌宕起伏，这段经历至今让吴长江记忆犹新。

　　他回忆当时的情景，有两件事出乎意料，一是在香港联交所聆讯时，联交所质疑雷士照明招股说明书中的企业定位，雷士是绿色环保企业，60%的产品为照明节能产品，而当时国家的法律文件中对刚兴起2-3年的照明节能定义几乎就是空白，联交所只认证据，对约定俗称的认知不予认可；二是在英国伦敦路演时，投行经理质疑雷士的专业性，他们的惯性思维是企业经营范围有明确的划分，雷士这种既做HTH，又做渠道和产品的企业不是一家好企业。

　　这两个尖锐问题的答案，却真实体现了雷士的价值。2010年4月19日，雷士照明中标了5个包段的国家高效照明产品推广项目，国家的红头文件和招标结果打消了香港联交所的顾虑；而雷士作为照明行业的第一HTH，其垂直整合模式的定位，源于对客户需求的深刻理解，要服务好各层次的用户，除了拥有强大的生产、研发、制造实力外，分销和服务必须通过有效的渠道达成。雷士自2005年以来对渠道进行变革，建立以35个运营中心和办事处为依托的渠道架构，从公司到经销商层面为客户打造了便捷、高效的增值服务，得到广大客户的认可。

　　雷士今天的成就，让所有人羡慕。 然而，这个创建于1998年的企业，也是从注册资金为100万元的灯具贴牌小厂发展而来的，期间经历了借钱过年、跟风投对赌、被股东扫地出门等诸多磨难。 雷士如何通过深挖顾客需求来发现市场空间突破自身瓶颈的上海宣传画册设计？我们带着这些疑问，1月4日采访了雷士照明总裁吴长江先生和副总裁殷慷先生。

　　为客户创造价值才能获得市场空间

　　早在2003年，雷士就发现了“光环境”的照明需求趋势。所谓的“光环境”，是指由光和颜色在室内建立的和房间形状有关的生理和心理环境，是照明设备的科学与艺术化呈现。显然，这样的照明需求，对照明提供商提出了很高的专业技能要求。尽管，当时的雷士还是一个规模不大的企业，但是，看准了这个发展方向后，它们就矢志不移地前行了。

　　 “什么都做，什么都不专”曾是众多中小照明企业在市场中吃下败仗的主要原因。因此，起家于商业照明的雷士，在剑指其他照明细分市场时，首先要做的就是培养自己在这个领域的专业能力。统计数据显示，城市化和节能减排将成为未来五年中国照明市场增长的两大支柱。因此，雷士照明结合自己在节能产品和渠道的优势，将突破点选择在受城市化进程推动的急速放大的家居照明、户外照明、工程照明等细分市场。

　　照明客户购买什么？怎样购买？希望获得怎样的体验？雷士根据对客户购买行为的深入分析，逐步将目标客户分类，根据客户不同的需求以不同的方式服务他们。 中国住宅部的统计结果显示，2010年中国城市化率达到51%，城镇人口人均居住面积已跃升至30平方米。随着家庭购买力的上升，家居用户更注重家庭环境的美化，他们看重灯具新颖、亮丽的外形，对价格敏感，且方便采购成为他们采购决策的重要前提条件。2010年，雷士家居事业部加速推出新品，仅上半年就推出了40%的新品，上百款的灯饰产品，同时雷士总部激励经销商多开店面，加大与终端消费者的接触点，上半年新增网点达到500个。他们还适时推出了春、夏两季的团购，仅7月开始持续一个月夏季团购即成功吸引了4300万元的订单，在货品的配送上，除了个性化的灯饰产品交期长一些，雷士其他产品都做到“今天下单，隔天出货”的客户承诺。

　　随着市场的纵深发展，传统以产品展示，突出零售为主的经营模式，已无法满足中高端零售客户和工程客户需求。2010年4月28日，雷士在北京首创光体验馆，整个馆占地2000平方米，突出功能性展示和情景展示。北京市建筑设计研究院灯光工作室主任郑见伟参观后认为，雷士光环境体验馆里的主角不是灯，也不是好看的家具、美丽的配饰，甚至不是单独的光，而是由光所营造出的环境氛围。雷士以光体验馆来探索新的营销方式，以照明设计、咨询服务带动零售业务和工程业务。

　　对于企业大客户，吴长江在2010年大客户战略产品发布会上，清晰指出：首先要有性价比高、质量优良的产品；其次，要变以前跟客户零散的买卖交易关系为战略伙伴关系，形成以公司对公司、总部对总部的模式，高效服务他们的业务需求。

　　“为大客户服务，前期的设计很重要，专业团队服务专业客户，零售连锁客户与地产客户、机场客户的需求有很大不同，我们可以把经销商的运营中心高效利用起来，他们与总部有很好对接，能够在当地提供很好的售后服务。”雷士照明副总裁殷慷介绍说。例如雷士上海运营中心成立了HTH连锁事业部，由一名副总经理担当总责，挑选9名业务能力突出的商务人员组成项目团队，对HTH客户进行深入的研究，包括客户HTH的定位、所对应的消费者需求等，为不同的HTH客户量身定制照明解决方案。“美特斯?邦威”、“贝拉维拉”等服装HTH与雷士建立了长期稳定的合作关系，HTH客户的采购量占了运营中心销售业绩的五成以上。

　　广州亚运会照明项目的角逐成为考核雷士实力一次全面体检。2009年4月，雷士凭借产品齐全、集成能力强、服务奥运的出色表现三大优势进入亚运会的照明供应商行列，2010年2月，公司亚运项目组用短短一个月的时间完成了80多个项目的照明方案设计，1000多款产品选型。3月初，亚组委明确雷士照明在以亚运城和大学城体育项目为主体的大部分亚运灯光照明项目的供货地位，至7月初，雷士照明共计为亚运各项目供货1000多款照明产品，供货数量超百万套，以及多款为适应特定需求而定制的节能产品。 从单一商业照明向照明诸细分市场渗透，雷士不仅实现了从单项冠军向全能冠军的迈进，与此同时也带动了业绩的迅速上升，截止2010年6月30日，雷士照明上半年销售收入上升85.9%，达到2.04亿美元，经营利润上升132.2%，达到3180万美元。专业工程客户和主要客户销售额较 2009年同期增长 120.4%。

　　用技术和管理实力支撑市场拓展

　　雷士照明产品的专业化和营销服务的专业化能力的锻造，都非一日之功。2010年雷士在市场上取得的丰硕成果，就是得益于7年前对市场环境变化的超前领悟。2006年，吴长江曾这样描述市场未来的变化，在江湖里打鱼和在大海里打鱼是不一样的，市场竞争越来越激烈，照明企业之间已从产品竞争、渠道竞争逐步上升到产业链的竞争，缩小与国际照明先进企业之间的管理差距和占领技术的制高点，才能具备下一轮企业持续增长的优势。

　　随后，雷士将自主创新提升至企业战略地位，2008年投入上千万元成立上海研发中心，由复旦大学电光源研究所蔡祖泉教授指导规划，国内知名电光源专家周详出任研发中心总经理。自2008年至2010年，雷士对研发的投入资金每年呈倍数递增，惠州总部和上海研发中心人员都达到60-70名，具备强大研发实力。2008年，雷士自主研发出光芒系列的节能灯，2009年，雷士上海照明中心共研发出16款全新节能照明产品，2010年雷士加大对LED光源和灯具产品的研发，在LED高效反射透镜、LED混光、LED照明多场耦合数值模拟技术等多个领域取得业内领先的科研成果，2010年广州亚运会上雷士中标上亿元订单，LED照明产品的应用引起了业界的瞩目。

　　“加盟三年来，我看到雷士每年超过50%的快速增长，身处其中，我找到做事业的感觉。” 殷慷先生表示，“三年前，我进入雷士，承诺提升营销服务水平和帮助公司上市，现在都已经实现。以前销售模式比较粗放，那是受原来比较窄的产品线所累，现在光源、电器、灯具等产品线越来越丰富，我们建立不同的销售队伍来做不同的客户，包括零售连锁客户、地产客户、工程客户、政府采购等各类用户，效率得到明显提升。”

　　让员工和雷士共赢，让客户和雷士共赢，让股东和雷士共赢。“诚信、创新、分享”为主旋律的雷士文化，在吴长江身上体现的就是企业家精神。他创业头三年，雷士照明的利润几乎全部用来投入企业再发展，他可以借钱来过年，也从不拖欠工人工资和供应商货款。2006年，雷士引入软银赛富2200万美元风险投资，吴长江用一部分资金结束内部股东纷争后，大笔资金投入公司内部管理提升和技术创新，2008年，引入高盛的3700万美元投资后，雷士加速并购步伐，国际化的布局逐步展开。到2010年雷士香港上市后，吴长江在雷士的股份只有25个点，已经退居第二大股东，有人问他你怕控制权旁落吗？他说只要雷士可以发展地好，他是不是第一大股东不要紧，学会与赢者共赢，雷士才能走得更好、更快、更稳。

　　2010年，雷士业绩中还有一大亮点就是国际销售高速增长。其中，雷士HTH产品的销售收入增长高达269%，从去年上半年的339万美元增至今年同期的 1251万美元。吴长江表示，2010年雷士承接了海外众多工程项目，包括迪拜最大的购物中心、南非世界杯约翰内斯堡足球城运动场、南非德班国际机场等工程。截至目前，雷士已经在东南亚、欧洲、北美等地的50多个国家设立了运营机构。

　　雷士高效开拓海外市场的法宝，是针对不同的市场采取差异化的销售策略。在新兴市场，如亚洲、非洲国家及地区，雷士照明参照国内成功的销售模式建立销售渠道。在欧美等有成熟渠道的国家和地区则与成熟渠道商合作。如雷士英国公司则从单一的 OEM 销售形式，逐步转变成以推广 NVC 雷士自主HTH为主，与当地多家著名电器连锁商合作，使雷士HTH进入主流渠道。

　　雷士在通向世界HTH的路上不断探索，其国际化的征途还会遭遇许多意想不到的挑战，他们是否能再创新的辉煌，我们将拭目以待。