当今的零售业、餐馆业、服务业都可以很容易找到成功的特许经营案例。其应用的行业范围愈来愈广泛，几乎适合一切商业服务业，但更为适合的领域是那些技术要求比较高的行业和服务性行业。

    尽管可以罗列推举出许多特许经营方式，如专利技术的转让与许可，商标/商号的许可，区域经销/代理权的许可等，但运用最多、生命力最强大的则是“业务形式特许经营权”（Business Format Franchising）。业务形式特许经营权的意思，是一个人（特许经营权转让人，又称“总店主”，其公司称为“总店”）授予另一个人（特许经营权受让人，又称“加盟者”，其公司称为“加盟店”）某种特一权利，令后者有权用前者的商标/商号经营，以及使用整套备有全部必备元素的计划。这套计划帮助以前未受过有关训练的人建立业务，并按预定形式长期协助经营。

    这些特许经营的元素包括：

    ·整体业务概念，即总店主发展出的一套成功经营方法

    1.把开创业务所涉及的风险降至最低。

    2.确保一个从未尝试过拥有或管理自己生意的人可以按照预定的模式及在总部的支持下开创自己的事业，这些条件是别的范畴不能赋予或不可替代的。

    3.详细列明业务运作细节。

    ·运作技术传授及训练

    加盟者须依据总店主的成功模式接受培训，以掌握全套业务运作技术。

    ·持续的协助与引导

    1.总部委派经验丰富的督导人员定期探访加盟店，并做实质性支援，纠正加盟店的不良做法，现场指导并解决营运上存在的问题。

    2.保持总部与加盟店的有效沟通。

    3.帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析。

    4.广告宣传及HTH形象的支持。

    5.提供采购订货优惠。

    6.提供管理及财务方面的咨询与服务。

    7.及时提供新产品及新的改善业绩方法。

    据统计，在美国有5%的加盟店难逃失败的恶运。尽管比例绝对值很低，但相信谁也不想成为其中一员，其常见性原因可归结为：一是急于做“老板”，不做审慎评估，仓促签约；二是不掌握评估总店的方法，无法把握欲加盟行业的市场潜质与投资回报；三是不能正视自身及外在环境条件而盲目决定。

    因此，当你决定要加入特许经营组织时，一定要按部就班，循序渐进，不要过分担心别人会抢了你的饭碗。其步骤应是：认识加盟——搜集并了解加盟信息——确认拟加入的行业体系——申请、协商评估——签定合约——开业准备。

    第一步：认识加盟

    当你有意向采用加盟的方式拓展自己的事业时，千万要冷静，避免从一开始就陷入误区。

    误区1：拥有一定的资金，再加上热情与愿望，就可以成为成功的加盟者。

    每个特许经营组织都拥有一套被市场检验、不易被模仿的成功运作经验，更有其管理上的独到之处，对其加盟者有特定的要求甚至是特殊的条件制约。特许经营一定是双方自愿的行为，双方都欲借助对方的力量先行达到自己的目的，尔后达到共存。

    误区2：总店有义务必须保证加盟者成功。

    总部所提供的是一整套运作模式，而决不是万试万灵的圣药，“师傅领进门，修行在个人”，真正经营的成功还是有赖加盟者自身的修行，要了解该行业特点，进行正确而有效的市场分析，不可对总部事事依赖，如同买了一部好车，如果驾驶技术不好，也是无法发挥车辆的优越性能。

    误区3：签定特许经营合约，便能轻易赚钱。

    特许经营不是致富捷径，只是相比其它方式减低创业带来的风险，是为加盟者提供一门建立在成功上的生意，而不是也不应视为一种不用工作的赚钱方法。

    第二步：搜集加盟资料

    特许经营几乎适合所有的商业服务业，因此你必须尽可能地收集不同行业的加盟信息，选择自己感兴趣的行业，比较不同行业的市场潜力、发展趋势、投资回报，避免判断上的失误和偏离自己的真正兴趣。缺乏兴趣的支持，就很难在一个行业里永续经营发展，也就不易取得成功。

    日本连锁加盟业必要的公开事项包括：

    1.公司名称、地址及负责人姓名；

    2.加盟事业起始时间；

    3.加盟相关费用征收办法；

    4.对加盟者应尽的义务；

    5.对加盟者规定商品贩卖的条件；

    6.有关经营指导的事项；

    7.对加盟者使用商标、商号的规定条件；

    8.契约期间，更新及中止办法。

    美国连锁加盟必要的注册资料：

    1.有关连锁店总公司的注册资料；

    2.连锁店总公司及其董事和总经理的商业经验；

    3.连锁店总公司的商业发展过程；

    4.连锁店总公司及其董事和主要部门经理的诉讼历史；

    5.连锁店总公司及其董事和主要部门经理的破产历史；

    6.连锁经营的说明书；

    7.加盟连锁店为取得或开始连锁经营所要付出的费用；

    8.在连锁经营过程中，应全部或部分继续付给连锁店总公司或某个分机构的费用；

    9.一张有关连锁店总公司和其它加盟连锁店的表格；该加盟店可与他们进行交易（被要求或建议）；

    10.加盟店要求购买、租赁的不动产、服务、供应、产品、发明、招牌、固定装置或设备等，以及一张加盟店要与之做生意的厂商名单；

    11.当加盟店从第三者手中取得连锁经营权时，第三者向总公司或其分支机构所应付的费用说明书，包括专利权使用费和代理费；

    12.连锁店总公司可帮助加盟店筹资的说明书；

    13.施加于加盟店商业行为上的各种限制；

    14.加盟店所要求以自己身份参与的事务；

    15.连锁经营的终止、取消和延期；

    16.连锁店的数量及各分店终止速度的统计资料；

    17.连锁店总公司选择或批准加盟店地点的权力；

    18.对加盟店培训的方案；

    19.有关连锁经营的声誉资料；

    20.加盟连锁店总公司的财政状况。

    第三步：确认拟加入的行业及体系

    在加入前，首先确定所要加入的行业，然后精选数个加盟体系予以比较，仔细了解该体系的发展过程、商誉、获利性及未来前景、财务状况，并对照自己的财务、能力、兴趣，做出客观的评估。

    对加盟体系评估的简单做法：

    1.尽可能搜集该体系的资料，加以分析，留心疑问之处；

    2.参加该体系的加盟说明会；

    3.到其加盟店全面了解情况；

    4.与总店初步接触；

    5.征询专业顾问、律师、会计师的意见。

    与总店接触时，应提出的问题及得到的答复：

    1.经营背景如何？业务发展至今的过程怎样？

    2.把业务运作方式转变为特许经营的过程中，采取了什么准备步骤？

    3.在出售特许经营权前，进行过多少次特许经营的试点经营？

    4.我如何知道贵公司是否遇到过日常业务问题并有解决问题的经验，使我有足够的信心投资？

    5.贵公司为什么以特许经营方式而非透过扩大本身的生意发展业务？

    6.贵公司现在有多少名加盟者？请提供名单及联络办法。

    7.过去一两年内有多少个加盟者：

    A.有加盟者被贵公司终止过合约？原因是什么？

    B.加盟者主动提出中止合约？

    C.双方同意终止合约？

    8.请说明贵公司选择加盟者的标准。

    9.请提供经营及财政或银行往来证明资料。

    10.贵公司在本人申请的区域市场内的设店计划如何？

    第四步：申请、协商、评估

    在第三步时，评估的重点在加盟总部的综合情况，即总店资格的评估，第四步时则重点放在项目经营和投资分析方面，包括选址、装潢等开业前的支援，应了解的事项大致包括：

    1.投资成本如何？其中包含哪些费用？

    2.除了开业成本外，还要在哪些方面投入资金、支付什么费用？

    3.支付多少加盟费？是否收取权利金？如何收取？

    4.需要多少流动资金？其依据是什么？

    5.开店前及开业初期，总店可提供哪些支援与服务？

    6.开业训练内容是什么？谁负担训练费用（包括交通食宿费用）？

    7.总部可否提供管理手册、操作手册？

    8.总部对设备及原材料购置有如何优惠？会否强迫性订货，从而赚取差价？

    9.开业后，毛利如何？如何达到盈亏平衡点？

    10.督导人员如何帮助改善业绩与管理、服务水准？

    11.总部如何提供广告宣传支援？我是否要额外承担促销费用？

    第五步：签定加盟合约

    在某种程度上，特许经营也就是契约式经营。因此，在签约前一定要仔细研究合约条款，并请执业律师给予协助指导。

    第六步：开业准备

    在决定加盟某个体系前，还要对自己本身做出客观的评价，应该考虑以下事宜：

    1.我的性格和身体是否适合自己做老板？

    2.有没有足够的财力，一直支持下去，并承担可能出现的亏损？

    3.我的兴趣与这个机会是否相符？

    4.是否有能力妥善管理员工，并全身心投入工作？

    5.家庭能否全力支持我的创业大计？

    6.能否接受特许经营体系的约束？

    7.是否准备拿所有资产或积蓄去冒险？

    8.除了参与特许经营外，还有没有其它机会或途径做老板？

    9.为什么要参与特许经营？

    作者鞠传勇系广东利联商业管理顾问有限公司总经理，曾就职于顶益食品有限公司营业部付理、经理、旺旺食品有限公司企划部经理。北洋咨询集团连锁事业企划部经理兼培训经理。广东富利连锁经营顾问有限公司常务付总经理，专长于市场分析、营业推广、连锁企划、行销整合规划、企管培训。