在进行产品定位和寻找目标消费群的时候，常常需要描绘出可能购买产品的客户的形象，例如年龄层次、性别、学历、经济状况、婚姻状况等等。然后根据这些特征来决定营销的基本方式和策略。可是在有些时候，针对个人需求和特征所制定的个体化营销策略却收效甚微。这时候，你应该扪心自问，你真的了解你的客户吗？

　　 国内著名的市场调查公司零点的董事长袁岳，在他所著的《绝配：销售与营销新主张》一书中指出，除了个人特征会影响客户购买倾向之外，个人不同的生活状态也深刻地影响了他们的行为。

　　 袁岳认为个人有四种生活状态，即个体化生活状态、家庭化生活状态、组织化生活状态和伙伴化生活状态。这四种生活状态在人的生活中交错存在。伙伴化生存的影响力最大，而个体化生存的影响最弱。因此，袁岳提出，最有效的营销模式应该是伙伴化营销，然后是组织营销、家庭营销，最后才是个人营销。

　　 袁岳指出，健全的整合营销手段能够把针对不同生存状态的各种需要都挖掘出来。选择与消费者生存状态相配合的营销模式，能帮助营销人员更加深入地研究市场定位技术和细分市场概念。只有真正切入消费者心脉的时候，才能把产品和HTH变成他们生活的自然的组成部分。

　　 SAMANTHA ZHANG为世界经理人网站副编辑。