便宜谁不爱？谁买东西都希望卖家能给便宜点。作为销售人员，买家提出的这一简单要求可能是你最害怕听到的。但当你真的听到这句话时，你会怎么做？真的降价？

 　　AGREE法设计了八种简单、有效的策略来帮助销售人员应对这一简单的需求。这八种策略所含的风险逐渐增大，笔者在每种策略之后都附加了一些陈述性文字的样本，可供你在实施该策略时使用。

　　让对方感到被倾听

　　策略1是让对方感觉你倾听了他们的意见。

　　“在这种经济环境下，我所有客户追求的都是最佳价值，他们往往认为这一点等同于最佳价格。”

　　“如果我处在您的立场上，我也会寻求最佳价值的。”

互动话题：[原创]怎样机智地应对讨价还价？

　　“作为采购经理，我完全理解，您的职责就是在每次交易中尽可能找到最佳价值。”

　　定义“便宜”

　　策略2是具体定义即将进行的整个对话过程。除非你是二手车销售员或者赛马交易商，否则就不能玩老一套的谈判把戏（你了解那些把戏的……他们开低价，你则开高价，然后双方你来我往，最终在某个中间价位上达成一致）。

　　“与其我们一开头就谈价格，不如让我问您几个问题，来帮助我更好地了解贵公司对我们当前产品和报价的想法？”

　　“我们报的价格是基于当前对贵公司情况的了解所能给出的最佳价格。我们能抽几分钟谈谈贵公司的情况吗？如果我对贵公司当前的情况和需求了解得更多一些的话，也许能提供更理想的价格呢。”

　　让对方给出承诺

　　策略3是量化、确认并且试图让他们承诺。

　　“‘便宜’这个词的范围很广，从0美元到我们当前报价的X美元之间的价格都算。

　　您能跟我说说您所想的‘便宜’价格有多低吗？”

　　如果他们告诉你“便宜”意味着10%的折扣，径直承认就是了：“听起来您要求的是在我们当前的价格上再打个九折。除了这个折扣外，您对交易还有其他修改吗？”

　　在这个时候，别承诺采取什么行动，但应该尝试要对方给出承诺：“我现在还不能对您提出的打九折的要求‘打包票’。在我将您打九折的要求告知我的管理层之前，您能承诺不再对报价提出新的要求吗？”

　　修改交易内容

　　策略4是根据他们提出的意见认真修改交易内容。大多数公司在提出一个复杂的交易时，会给出盈利情况各不相同的交易项目，因此这些项目能让利的幅度也存在差异。

　　“如果我们对交易进行一些改动，就有可能降低整体的价格。我见过公司在特定的情况下提供更优惠的价格。我建议彼此考虑一下我提出的这些点子。”

　　“您是否能接受比预定的日期提前交付产品和付款？”

　　“如果现金流有问题，我们是否能将交易的一部分推迟到贵公司的下一财年进行？”

　　“您是否同意用我们的信用设施来提供交易所需的资金？”

　　帮他们认清现实

　　策略5是让他们帮你达成新的交易内容。仔细地帮助他们跟着你走完这个流程，他们可能会在这个过程中发现要达成新的交易并不容易，并且醒悟现有的交易也挺不错。

　　“我愿意将您提出的交易内容反馈给我公司的管理层。就我目前所知，我很肯定他们不会同意在价格上做进一步的让步。您介不介意花几分钟时间，帮我拟定您希望转达给我公司管理层的信息，并且帮我把这个信息改得更有说服力一些？”

　　“如果您能更详细地介绍竞争对手的交易中除了价格之外能吸引您的因素，可能会帮我大忙。”

　　让对方换位思考

　　策略6就是如果他们提出的某些要求看起来有些过分，问一下对方的公司是否能接受他们所提议的交易内容。提示：确保在你问之前就知道这类问题的答案！如果答案对你的案例不利，那就别问。

　　“你要求将付款账期定为120天。贵公司是否同意让自己的客户按120天的账期付款？”“您要求我们在所有城市都按照统一价格提供产品。贵公司在不同的州销售时也是按统一价卖的吗？”“为什么不？”

　　上面那条策略的变形就是参考业界实践或者过去的先例，这种做法有时候能说服客户，让对方认识到自己的要求是不合理的。

　　“业内标准的收款账期一直都是60天。而您要求的是120天。您能不能告诉我为什么要求这样改？”

　　“我们与贵公司最近的所有协议都说明了超过5,000美元的订单免费发货。您现在要求所有超过100美元的订单免费发货。以前从没见过这种要求，您能不能告诉我这种要求有什么根据？”

　　寻找替代方案

　　策略7是小心地探索还能用什么样的方案替代他们抛出的交易内容。这一招是存在风险的，如果不能通过温和的方式达到目的，就有可能导致客户夸大其词，或者直接下“最后通牒”。

　　你可以这样说：“我有把握认为我们给您提供的是相当有竞争力的条件。我想确保我们双方都已经明白我已经用了所有我能用的手段，来给贵公司提供最理想的交易条件。我能否问您几个问题，以了解您正在考虑的其他竞争者给出的条件？”

　　“他们是否在同样的时间交付相同的数量？”

　　“告诉我您正在考虑的其他要约有什么特色。有什么特色对您尤其有吸引力吗？”

　　“他们会不会提供跟我们完全一样的交易条款和条件？”

　　“如果我们不能提供比竞争对手更优惠的交易，您是否准备立刻跟他们谈(或者他们提出的交易条件有具体的时间期限)？”

　　让对方提交议价申请

　　策略8是鼓励他们遵循你公司的最终决策流程，提交其议价申请，从而获得他们期望的更理想的价格。大多数公司都会限制一线的销售代表所能开出的折扣价，大多数买家也知道这一点。警告：这个策略存在风险！在向客户提出这一策略前，先考虑完成以下步骤：

　　1、首先，你应该确认自己希望哪位客户进行上报，并与其交谈。你们应该先商量好，如果他确实进行了上报，之后不管发生任何事情，你们双方都要能接受。

　　2、考虑一下你在开什么样的先例。如果买家确实通过上报流程得到了更优惠的价格，未来他们有可能会用上报流程来“拿到最优惠的交易条件”。

　　3、考虑要求你在公司里的联系人告诉客户说，你全权负责这个交易，而他们无权对已经提出的交易开出更优惠的价格。

　　如果必须上报，那就让买家了解清楚整个上报流程，为他们划定范围以保护你在未来进行协商的权力。例如，你可以说：“你大概知道，我们这一行的所有公司都会限制像我这个级别的现场销售人员所能给出的折扣。我已经尽我所能开出最优惠的价格了。我建议，考虑到本次交易的规模和范围这么大，您可以给X先生打电话，就是这个号码。他熟悉我们交易的细节。我没办法预测他会怎么做，因为他对我们公司的整体定价策略了解得比我多。”

　　还要这么说：“不管您跟X先生谈的结果如何，我希望能在未来的交易中提供参考意见，这可能会对我们双方的公司都有利。我希望能跟进您与X先生沟通的结果。我明天(或下周)能给您打电话吗？”

　　记住，你为避免一上来就直接打折而付出的所有努力，很有可能为你的公司达成利润更丰厚的交易。这也会成为将来你再与这位客户打交道时的良好基础，并且提高对方对销售人员的尊重和信任！

　　原文经许可，摘自刊登在Sales Effectiveness, Inc公司网站上的I Want A Lower Price一文的第1部分和第2部分。Sales Effectiveness, Inc.1998-2014年登记版权。秦岭译。

　　本中文版由世界经理人（www.ceconline.com）组织翻译并编辑。