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与中国制造商合作当真美梦一场?(第1页)

时间:2016-10-08 11:23:30 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询

  多数刚刚来到中国的买家目的只有一个:找到一两家值得信赖的制造商。他们认为“如果我是一家制造商,我会尝试寻找一些稳定的客户,为他们提供满意的服务,大家实现双赢”。不幸的是,这并非供应商的真实想法。

  首先,为何要找制造商合作伙伴

  与供应商的首次会面往往令买家感觉良好。他们下了订单,然后,问题接踵而至:理解有误、产品质量低下、延迟交货、价格上涨,以及各种各样的猫鼠游戏。(注:我指的是多数交易情况,而并非交易过程一切顺利的少数案例。)

  与中国供应商合作,买家面临一个微妙的平衡:

  * 如果买家态度强硬,制造商则选择放弃订单,并通过抬价和/或消极跟进来清楚地表明这一立场。

  * 如果买家试图调整生产限制条件,制造商则将其视为示弱的表现,他们会想“既然他们做出了让步,说明他们的确想买这批产品,我们无需额外花费力气。”

  有鉴于此,进口商试图寻找有效的解决方案。很多买家最终提出如下交易条件:

  “我们愿与贵公司展开贸易合作。我们对贵公司感到满意,并相信你们能在长时期内满足我们的贸易需求,双方由此展开长期合作。贵公司是否有此意愿?

  [解读:(1) 希望你们将我们视为宝贵的客户,并以此相待;(2) 如果你们的价格公道,公司诚信可靠,将有助于我们获取市场份额,最终,你们也会受益。]

  对此,供应商的回应如下:

  “没问题,真是个好主意。让我们就像真正的贸易伙伴那样,更加密切的合作吧。谢谢。”

  中国供应商是如何理解“贸易伙伴”一词的呢?

  他们希望国外买家定期采购他们的产品吗?当然。

  他们相信买家会这样做吗?并不一定。许多买家承诺未来将大量采购他们的产品,但最终却不了了之。原因何在?只不过是因为他们太想做一笔更划算的生意,或是他们找到了另外一些(报价更低的)供应商。

  那么,中国的制造企业有可能提供有价值的回报吗?不太可能。想让情况发生质的变化,买家还需在一段时间之内保持言行一致。

  欧美买家时常提到“双赢”和“长期合作”。中国供应商则认为:“如果这次我为你提供低报价及优先生产,那么我损失了,你受益了;我想到的情况就是这样。”这都要归结于他们短浅的商业目光。

  两个真实案例

  其一:买家缺乏信用。

  我曾与一位法国的进口商密切合作,他们公司从中国采购已有十年之久。他们研究出了一套采购系统,以确保他们的强硬立场:即使每一季取消几批货运也无所谓,因为他们可以调用存货,为客户提供类似的产品。

  这位进口商总是不停地讨价还价,千方百计地打探出产品的真实成本,然后把供应商的利润压到最低。他向 15 家供应商下单,从而避免过分依赖于其中的任何一家。两年前,他决定和一些稳定合作的供应商建立“贸易伙伴”关系。条件是:“如果我们提高订货量,能否得到更低的报价呢?”

  供应商认为:“你又想换个招式压榨我们的利润”。这样是没有用的。

  其二:供应商缺乏承诺。

  有个进口商在中国新成立的企业刚刚开始生产运营。他找到了一位中国制造工厂的经理,此人有海外生活经验,看上去值得信赖。进口商明确提出,他日后会向这家工厂陆续下单,还让他们(在收到付款后)向他的设计师提供材料,以便他们制作大批样品。

  然而,对于这家工厂来说,这只是个小客户。最初两份订单完成后,随着质量控制压力减小,该工厂没有预留任何产能来完成这家进口商的订单任务。于是,他们找到了另外一家工厂,把订单外包给他们,而生产过程却没有足够的质量控制监管。结果令人失望。

  那么,此后的订单命运如何呢?买家要求制造商内部生产。新品报价比其他供应商高出 30%。经过艰苦的谈判,报价稍稍压低,双方达成交易。产品制造没有转包他人,但买家没得到任何贵宾待遇。我的结论是:信任是在以往的优良记录之上,一点点积累起来的;下第一份订单之前,决不能盲目信任对方。

  如何让供应商在长期合作中保持诚信可靠呢?

  提议建立贸易伙伴关系基本上是徒劳无功的,但也并非无计可施。以下是一些较为恰当的做法:

  * 合作之初,配合工厂,阐明规定与限制。

  * 定期监控生产质量,保存书面签名记录,除非不得已,否则不要降低生产标准。

  * 定期筛除最糟糕的制造商:那些不够(也不会变得)可靠的厂家,以及那些扩充速度太快的厂家。

  * 与最优制造商定期合作,并如上所述的信守承诺。不要自毁名声。

  * 接受最优制造商报价合理上浮:你会从其他方面节约的成本中轻松找回这部分差价(更佳的质量、较少的发货延迟、更快的回复等,都将为你节省成本,帮助你取悦客户。)

  * 不要因为贪小便宜而轻易转换供应商。让他们处于竞争的状态,对手至少一家,这样能够避免他们提出不合理的报价。

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