不赚钱的生意不做，谁人皆知。问题是在实际经营过程中，要把握住眼前的生意机会，又要实现利润目标，还要尽量利用出口促进整个公司的业务增长，三个方面聚集到每一个具体订单的时候，做起来要考虑的因素就比较多了。

    现在不管是哪个行业的企业都非常明显地感受到，国外买家对中国市场太了解了。中国企业在接到他们的询价单时总是发现客户报的价格做不下来。

    同时，许多企业都觉得，中国目前的出口尚属无序竞争、恶性竞争阶段。这就是为什么中国产品在很多国家的市场上留有一种低质廉价的印象。这种情形更助长了许多外商来中国砍价的气焰。

    凭着对出口成本和中国市场行情的了解，这些人手里拿着一大把中国急于跟他们做生意的供应商名单，所以在下每个订单时都象在招标一样。

    与此同时，一些中小型企业由于出口经验不足，对执行出口合同的困难和不确定因素预计不足。许多出口业务在签订合同时算得上有理想的利润，但在执行完合同后，他们发现不但没有了利润，有时还要亏损。

    所以，企业在出口时到底应该如何平衡眼前的出口机会、利润目标和业务增长三者的关系？如何才能使公司的出口业务得到长期稳定的发展？如何抓住新客户、稳住老客户，让自己的客户越做越多？所有这些问题实际上都集中在当客户所报的价格不理想时应当如何处理好这一焦点上。

    具体分析眼前利益和长期关系

    企业做出口，赢利当然是第一位的。但生意是连续的，业务发展要从总体和长远方面去考虑。青岛国嘉工艺制品有限公司谢燕经理认为，在与客户交往过程中，有可能一种商品或某一个单是不赢利的。它不能代表与这个客户的所有生意都不赚钱。也就是说，从某一个客户来看，可能这个订单不赚钱，下一个订单可以赚大钱。从企业总体出口业务来看，极少数的业务没有利润，可能对整个业务的利润影响不大。谢燕说：“所以必须要从整体上来看，而不能从某一点或某一笔业务上去片面判断。”在实际业务中，要每一单都赢利当然更好，但实际情况并不能有那样理想。

    不赚钱的订单，接还是不接？不同的公司、不同的业务经理在不同情况下，面对不同的外商，可能有完全不同的选择。广州致奥实业有限公司的黎勇军先生介绍：“客户的规模、销售能力和订单的实际情况三个方面是我们考虑的首要方面。”在他看来，总的来说出口业务的要求是盈利第一。但对一些量小的试订单、样品类部分，为了给客户提供方便和服务，他们在不赚钱甚至有少量亏损的情况下也会做。

    广州致奥是一家主营测量仪器生产和出口的企业。进入该行业近10年来，公司发展非常顺利和迅速，客户关系很稳定，出口利润也不错。所以，黎勇军说：“我们从外商接的单很少是微利的。”

    在考察新客户时，企业一般首先看他有多大潜力，包括客户所在的那个市场的潜力。“象塞浦路斯这些小国家，本身市场总量只有那么大，你跟他做的再多，其市场需求量也只有那么大。但象美国市场，本身容量大、潜力大，许多客户从小做起，很有可能逐步发展成大客户，”谢燕介绍道。

    让老客户站到你这边来

    然而，问题还有另一个方面，那就是如何抓住新客户，让他给你下单，并逐步将其转化为老客户。实际上，外商的心态与出口商一样，也希望找一个能给自己或自己的企业带来滚滚财源或大把商机的合作伙伴。

    珠海格力磁电有限公司销售部经理林晓琦介绍说，与老客户打交道和与新客户打交道是非常不同的。“老客户，对很多东西都已成了默契，有了共识。如果市场上有变化，双方可以沟通一起去应付。”黎勇军也认为，“如果是老客户，他们都很清楚我们的价格和其它情况，不会随意给我们乱报价。”

    黎勇军他们有时候也遇到这样的情况：客户将他们竞争对手，如国内其它同行公司的报价和条件告诉他们，或将当地市场一些同类商品的报价给他们，要求他们调低卖价，“这时我们就会综合分析，看客户说的情况可能性有多大，或者是不是客户谈价的策略。但很多时候是真实的，”黎勇军说，“不过我们不一定采取行动降价，因为我们要考察国内这些竞争对手能存在多久，能跟我们竞争多久，他的实力如何。”近期，他们就遇到这个问题。有一类产品价格特别低。对这个产品，黎勇军就分析它长期存在的可能性有多大，在他们那个产品系列里算不算一个主力，对公司赢利的贡献如何。经过考虑之后，他们决定不去管它，大不了就是不做。

    “让客户认同我们的价格，”黎勇军的介绍说出了他们做得好的一个因素。之所以能做到这点，是因为他们的产品一是价值高，二是价格稳定，波动不大，有些价格5年都没有变过。“到目前为止，客户都能按我们的价格来下单，”黎勇军说。

    让老客户站到你这边来，自然就不会为不赚钱的订单发愁了。谢燕介绍道，说服客户接受她们价格的方法是，将产品品种、规格、成本、生产难度都让客户知道。当客户知道换一种模具成本会很高，所以他如果独家订购一个品种，就能接受高很多的价格。

    遇到没有什么利润的订单，对老客户，他们一般会满足其需求，特别是客户在做促销活动的时候。谢燕认为，总体来说现在的客户一旦跟你做熟了，会一直跟你做下去，因为双方经过长时间的合作和了解，有了信任，出了问题客户不用担心你不会给解决。一般来说，客户也不会轻易去寻找新的供应商。大家都有体会，买卖双方的了解和磨合需要花费很多时间。

    微利或不赚钱的生意肯定难以持久，生意肯定要将盈利放在首位。谢燕介绍说：“现在对许多客户来说，价格其实还是次要的问题。他们最终的目的是要买好的产品，客户给什么样的价钱就只能买到什么样品质的货。”这样如果客户看重的是质量，可能会给好一些价钱。如果客户能接受档次低一点的质量，那价钱就低一点。“但是我们更希望提供好一点的产品给客户，因为我们不希望索赔，索赔很麻烦，”谢燕说。这就是从产品种类齐和质量优方面来让客户站到自己的这边来。

    因此，中国企业在与外商谈价时，应该以产品在市场中的地位和HTH来吸引对方，让自己，也让合作伙伴树立HTH意识。再就是给代理商有非常多的支持，如市场推广时的广告支持、发展计划支持、代理协议条款优惠等。“如果遇到客户要价太低，我们首先要跟他说清楚我们产品的质量。在每一个谈判的过程中，我们会向客户展示双方长期合作的前景和有利条件，用中长期的利益来吸引客户。采用这种方式，我们让许多代理商才有信心并克服了短期打开市场的困难，”林晓琦沉着地说道。

    诚信为本，客源滚滚

    中国宋代周敦颐在《通书》里有言：“诚者，圣人之本，百行之源也。”意思是说，真诚是杰出人物的根本，也是使百业兴旺的源泉。这一古人之言正好诠释了本文受访人的经验。

    “在与客户交往的过程中，一定要以诚待客，”林晓琦深有感触地说。他们曾接到过一个客户想代理他们的产品，但对行业不是特别熟悉，他们也没有因为该客户不熟悉当时的行情就报给他一个高价。相反，他们根据当地市场的情况，给了客户一个当时在那个市场能做的价格，然后还告诉他怎么样去做。所以，现在这个客户已经做起来了，每个月给他们订几个货柜的货。

    假如由于价格或成本原因，某一个订单实在接不来，该如何处理？新客户最爱给出口企业出这种难题。青岛国嘉的做法是，实话跟客户说。

    谢燕讲了她们的一个故事。他们有一个关系不错、单也较多的长期美国客户，曾给过他们一个询价，同时寄来了参考样品，并声明说他现在向墨西哥买，购买数量很大。当时谢燕给客户报30多美分一个，客户回电：“你这个价不对，我在墨西哥买只要10多美分。”谢燕只好告诉客户：“你这个价格我们做不了。”这样过了半年，那个客户又来查问那件事，并报来20多美分的价格。经谢燕他们与工厂一起努力，考虑到客户需求量，答应了客户的新价格。这样就顺利地拿到了这个系列订单。

    “所以说，客户有时候不是绝对的，也就是不是客户说什么，你就得答应他什么。客户在一个行业里做得久，大家对市场成本、价格等心理都有数。你只要诚恳地与他们沟通，相信客户会互相理解和支持的，”谢燕说。

    在谢燕看来，信誉对自己公司非常非常重要。她觉得客户肯下单给她，就是因为客户信任她。“你如果把这个信任破坏掉了，不仅失去了这个客户或这个市场，而且丢掉了自己作为一个商人的品质，”她说。

    信誉建立不容易，维护自己的信誉更困难。在长期复杂的业务来往中，每个企业都有自己的一套来维护好自己的形象和信誉的方法。谢燕介绍，不是所有的货物都不出问题，也不是货物出完之后就万事大吉、不用管了HTH命名。有时候货发出去之后，客户将货款也付给你了，如果客户那边出了问题，是不是你就可以不用管了呢？肯定不是。因为业务是一直做下去的，客户那边有问题，他对他的用户或消费者就交不了差，你能袖手旁观吗？“当产品出现问题之后怎么处理就是维护自己信誉的关键时候。所以只要不是一锤子买卖，你就得给他解决。如果处理不好，就会影响你的信誉，”她说。她们曾卖给了客户10箱货，货到后有2箱货不好，她们在接下来的一批货中不但给客户补上了，还配上了所发生的运费和关税。