尹明善认为，中国的国营、民营企业家，转型中有许多困惑，但在致胜方面有很多策略。卖服务、卖文化是制造业的转型之道。他以湖南卫视的超级女声、阿里巴巴的网上购物为例，阐述调整商业模式的重要性。从卖产品过渡到卖服务非常必要，“因为产品永远是产品。”

　　对于销售文化重要性的阐述，尹明善以麦当劳、可口可乐为例，他认为这是美国文化在全球成功的典范。尹明善更是盛赞目前以手机产品横扫全球的苹果公司，“苹果近年来的市值已经超过了微软，是不是苹果的技术含量比微软高?不是，其实苹果是在文化上占了上风，它的手机，给人感觉确实是以人为本”

　　他同时指出，苹果公司在卖技术的同时卖文化，不久将成为全球市值第一的公司。

　　以下为尹明善演讲文字实录：

　　感谢组委会出了一个好的题目，转型之惑，致胜之道，我们企业家无论是国营的还是民营的，转型之惑很多，致胜之道不少，今天因为时间关系，我只讲一惑一道，我今天讲的一道是卖服务、卖文化是制造业的转型之道。

　　首先从制造业之惑，还做得下去吗?投资更多，创造就业岗位更多，技术含量更高的制造业回报更少，我们看看这个图，我们制造汽车，赚钱赚的最少，做钢材的赚的多，做物流的、租赁、旅馆、修车、零件，都比制造业做的多。农民也有一个制造环节是种粮食，可是种粮食的利润最大也就几百块钱，多半还要亏损，如果不丰富反而会亏本，可是卖种子、卖化肥的，卖粮食的，都很赚钱，我们种粮食的农民赚钱最少，养猪，谁是猪的制造环节啊，养猪的农民，可是养猪的农民今年都亏了，可是卖种子、卖饲料、物流、杀猪的，做加工的都赚钱了。

　　我们看，升高的有什么，用工、用钱、用地、用能、用料、汇率都升高了，我们最近不到一个月升了3%。

　　出口退税也在降低，销售价格也在不断地降低。有人讲了个例子，8000个员工干制造业，80个员工干房地产，8个员工干投资，一年都能赚两个亿，我们算个账，按人头算，五险一金我们按最低标准，每年每人3600块钱，8000人每年交2880万，80人交28.8万，8个人交2.8万。

　　8000个人交了以后利润减少了14.4%，80个人利润只减少了0.144%，8个人做投资，交了五险一金之后，利润只减了万分之1.44。

　　众所周知，制造业在税赋上更沉重，这就是制造业的负担。最最难过的莫过于无止境的产品降价，给我们制造业是刀刀见血，惨若凌迟。

　　所以，我们制造业还做得下去吗?加快转变发展方式才是制造业的康庄大道，前边讲了一惑，下面讲一道。

　　制造业延续了千百年，无论科技多么进步，最终都要以制造业来实现，你看我们信息多么发达，但是最终只能造出笔记本、电脑，党和政府不能对制造业的困难视而不见。

　　转变发展方式有多种途径，主要是调整结构，产业升级，今天时间关系只讲一个，讲调整商业模式。

　　调整商业模式的成功案例，一个是湖南卫视的超级女声，什么原因让超级女声那么红火，是以前由专家说了算，而超级女声让每个观众都可以发短信，这就是适应了当代每一个人的自主参与的心理要求。所以有那么多的人去发短信，有那么多人去看湖南卫视，让湖南卫视一下在地方电视中异军突起。

　　阿里巴巴网上购物，短短十年时间，市值几百亿美金，我年纪比较大，比较保守，很少网上购买东西，今年我发现网上购书真的是很好，几万册书，根本不知道谁好，那么网上购物好了，看到什么书好，马上就给秘书发个短信，从网上买什么什么书，从此之后凡是我喜欢的书，都能够购到，而且还要送到我的办公室来。

　　这种新的商业模式，让阿里巴巴那么短时间之内成了那么大市值，马云也成了中国商界的领袖。去年杭州体育场，他的三万多个员工全部来了，那个庆典真是山呼海啸。其实没有请任何歌星影星，就是职工自己在自娱自乐，但是气氛之热烈出乎我们预料之外。我们开玩笑说马云你真的成了个教主了。

　　下面讲个实在的，从卖产品到卖服务，为什么这个过渡非常必要，因为产品永远是产品，比如说，造摩托车，125摩托卖一万块钱，现在4000块钱，大哥大，以前是三万块钱，现在的电话三百就够了。

　　IBM，以前是台式电脑的世界老大，每年赚很多钱，当初我记得1984年我代表我们单位买一个台式电脑，人民币四万多元，那时候四万多元很值钱，现在台式机区区几千块钱，所以IBM最后卖给了联想，可能大家有些人明白，IBM现在不卖硬件了，主要是搞服务，比方说最近，我们力帆，要信息化，请了很多公司来，IBM提出了解决方案，从卖产品到卖服务，去年前年赚了100亿美元。

　　所以汽车租赁，农机租用，手机套餐，这些都是卖服务了，凡是转到卖服务的都能赚钱，因为产品是死的，外观功能都可以比较，你有什么功能它也有，比来比去就是货比货掉价，人比人找死，这就是卖产品的不足的地方，可是服务是活的，没有可比性，服务是让用户满意、新鲜、舒服，所以舒服多少钱一两?满意多少钱一斤?因为不可对比，所以价格挺得住。而卖产品挺不住。

　　我给大家举一个例子，中国有许多服务业，但是都是传统的服务业，服务不规范，我们看到麦当劳，它的HTH价值260亿美元，其实麦当劳说到HTH定位公司底很简单，它就是什么都是统一标准的，食品统一标准，店堂、餐具，都是按照统一标准，在北京、重庆都一样。统一规范的结果就促进了食品的卫生，促进了环境的清爽，使人耳目一心，便捷舒适。

　　而中国传统的餐馆是千人千面，万变万样，没有在这上面下功夫，所以中国的餐馆没有做大的。重庆的女孩子搞了个乡村鸡，被投资银行任务是中国的麦当劳，在上个月已经成功地在美国上市了，拿回来了五六千万美元，这个公司的市值也变成了几亿美元。人手全部都规范统一，它的服装、菜品，这是一个比较成功的案例，就是服务要规范。

　　第二个，我跟大家谈谈卖文化，任何顾客购买东西的时候，既有一种物质的需要，也有一种感觉的需要，就是一种文化的需要，比如我们买化妆品是买美丽，买酒是买乐趣，买西装是买身份，买轿车是买尊严。不久前新京报上登了篇文章，很能够表达普通老百姓为什么买车，为什么呢?现在堵车堵的这么厉害，有时候堵一个小时，可是我去挤公共交通，我在里面没有尊严，尤其是女士们，在公共汽车上挤来挤去更没有，所以我宁愿有尊严地堵车也不去坐没有尊严的公共交通去。我自己也挤过公交车，那种滋味谁都体会过，所以买东西除了物资的需要之外，还有一种文化的需要。

　　麦当劳之所以了不起，就是它健康、便捷，给人阳光的感觉，严格讲它的食品对人有害，不但没有营养反而有害，但是我们买的是它的文化，很多的小孩生日的时候就人父母去买麦当劳。它卖的是这种文化。

　　最了不起的是可口可乐，可口可乐给我的感觉是美国文化，当然它物质上有许多方便，比如说我经常到全世界去，有很多的饮料难以入口，味道太不同了，后来我到哪都喝可口可乐，这样不但可以避免不适应，避免坏肚子。

　　可口可乐还有一个了不起的就是，钱少了可以长身份，钱多了喝了不掉身份。像我这样的人，在星巴克也好，在咖啡厅也好，说要什么，我说要可口可乐，没有哪个服务员给我白脸，这是可口可乐最了不得的地方，就是我把它总结成两句话，钱少的人喝了长身份，钱多了喝了不掉身份。所以可口可乐100大世界HTH常常是第一位的。它不过就是一杯糖水，但是它卖的是文化，甚至最后成了美国文化的标志。

　　比尔盖茨说二十年后微软的产品可能会消失，但是可口可乐肯定还在，微软是一种技术，它肯定拼不过可口可乐。苹果近年来的市值已经超过了微软，是不是苹果的技术含量比微软高?不是，其实苹果是在文化上占了上风，它的手机，给人感觉确实是以人为本，让许多人，包括我现在这个73岁的人，我也是苹果迷了，三系列出来了换三系列，四系列出来了换四系列。这就是今天我讲的，要卖服务，要卖文化。

　　企业之间的竞争，地区之间的竞争，到最后是文化的竞争，如此强大的微软，今年已经败下阵来，被苹果超过，苹果目前市值世界第三，第二是中国工商银行，它前一段时间一度超过了工商银行，我觉得要不了多久苹果世界一定是第一。就是因为它不但卖了技术，它还卖了文化，让全世界有那么多的不同肤色，不同地位，不同文化的人喜欢它，追捧它，这就是文化的魅力。

　　结束语，服务是难计量、不可比，卖文化卖服务是制造业转型之道，谢谢!

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