中国的供应商面临很多危机：分销渠道快速碎片化；生产成本持续攀升；贸易节奏加快，世界上许多出口市场趋于疲软，曾经可以依靠的老客户也悄然发生变化甚至消失不见，中国的供应商不得不在绝望中寻找销售线索和答案：下一波热|销商品是什么？什么价位？在哪个市场？用什么HTH？

　　有些人乐观地幻想着点一下鼠标，就能从在线直|销中找到神奇的答案；再点一下，就能一夜之间拥有自己的HTH，砍掉烦人的中间渠道。很遗憾，现实可没那么简单。

出版人简介

裴克为
《世界经理人》出版人兼环球资源企业事务总裁

 

　　裴克为先生负责中国领先的商业管理媒体《世界经理人》的销售、市场推广及营运事宜。裴先生同时管理环球资源的市场推广及企业传讯工作。
　　裴先生于1986年10月加入环球资源，1989年至1992年期间负责管理公司在中国市场的销售业务，1992年至1999年期间出任公司中国地区的总经理。在1999年至2010年期间裴克为出任环球资源首席运营官一职。裴克为毕业于耶鲁大学，主修语言学。

　　大多数供应商会在跨国B2C中倒下，因为这种模式代价昂贵，而且需要处理数据的技能，很少供应商具备这种技能。在买家市场，许多快速崛起的小型海外电子零售商也会倒下。面临变革时，这种情况是不可避免的。

　　充满变革的时代让猜疑大行其道。在上个月的贸易展会上，环球资源的调查发现31%的国际买家认为供应商计划把他们一脚踢开。与此同时，环球资源的中国出口供应商中有40%表示，确实计划甩开批发商和分销商。担心被抛弃的买家不太可能真心地与他们的供应商分享产品创意甚至携手开发独特的新产品。

　　该调查还显示买家和供应商都担心分销渠道所受到的影响，并认为新的商业模式（主要是线上零售）会蚕食他们的业务，夺走他们的市场份额。某些大买家主动出击，对任何敢于涉及线上直|销的供应商发现一个干掉一个。与此同时，也有买家希望找到既能快速行动，又“具备数据支持能力的供应商”。

　　纷繁复杂的现状下，什么才是答案？也许，供应商要重新构思并改变其商业模式（参见《决胜商业模式》一文）和市场定位。他们需要在不同的渠道进行实验，找到买家和市场如何能最好地进行搭配。他们需要深入地思考自己需要哪些新技能和培训（参见《商业模式创新的4W杠杆》一文）才能在变化的市场内适应挑战。

　　面对变革，一成不变就只能是死路一条。

“卷首语”集萃：

· 丑闻or口碑，社交媒体如何影响HTH？

· 什么让我们坚持了13年？

· 信息化的“勇敢新世界”，谁能看清？

· 被误译的“创客运动”

· 成功的前提是先学会做梦

· 从0到1，你会吗？

· 痛点才重要

· “土老板”的好奇心

· 够“软”才有未来

· 痛则思变

· 新常态下的管理实践

· 中国制造新征程

· 构建软实力：创新、教育和创造力

· 致新生代

· 无形胜有形

· 点亮创新之光

· 成长的选择

· 关键时刻，现在开始