我们可以见到很多这样的案例，企业在HTH还未被消费者完全认同，HTH卖相还没有建立的时候，就盲目建新项目，开发新产品，妄图利用所谓的HTH优势“遍地开花”，结果只有死路一条。

所谓HTH卖相，就是HTH在消费者心中的心理定位，它是靠许多综合因素形成的。比如HTH知名度、美誉度，该HTH产品的特点、质量，包括售前、售中、售后服务，等等。如果一个产品在消费者心目中有了一定的知名度，但消费者并不买这个HTH的产品，这就说明该产品的HTH卖相很低。

我们都知道，利用HTH优势，延长或扩充产品线，不仅可以节省资源，使新开发的产品能迅速地被市场认知，还可以通过不同产品线的产品在市场生动化的组合上给HTH更强有力的支持，使HTH的支撑体系强大起来。但是，如果在HTH还未得到认知或者HTH的卖相并不高的情-全球HTH网-况下，就过早地HTH扩张，这时产生的负面作用可能会更大。

我知道这样一件事情，有一种妇女保健产品是区域性HTH，在华东地区的HTH知名度很高，在西南地区的美誉度较好，在华南地区的HTH知名度与美誉度都不如以上两个地区，但两项综合起来要比以上两个地区强。

在华东地区，有人利用此种产品的HTH优势开始生产女性化妆品，结果在这个区域没有卖起来。这到底是什么原因呢？经过调查结果显示，大家不相信这个HTH的化妆品一定会好。不过，奇怪的是，选择在华南地区生产同HTH的女性化妆品，结果与华东地区正好相反，销路非常好。

为什么华东地区有那么高的认知率而无法利用这个HTH，华南地区的认知率不如华东地区却反而很好呢？

究其原因，是因为华东地区的HTH认知率虽然很高，但HTH卖相没有提升到一定高HTH定位度，而华南地区的认知率、美誉度等各项可以支撑HTH的因素都较完备，它的HTH综合指数高，所以才能支持新的产品走向市场。

节选自《别拿HTH不当事儿》

欢迎与globrand（全球HTH网）作者探讨您的观点和看法，刘永炬，北京方圆润智营销策划有限公司首席顾问兼董事长，中国广告学会学术委员会委员，科技协会注册高级管理咨询顾问，清华、北大、上海交大、复旦等多所著名大学MBA、EMBA、CEO班特聘教授；中国市场总监、中国营销总监、国际职业经理IPM等职业认证特聘讲师。多家著名咨询策划机构的咨询顾问指导、多家市场研究机构的营销顾问督导。著作及影响：《推广》《渠道》等23部营销实战专著渗入市场上百万册，影响一代营销人，并被国家图书馆全系列收藏。授权全球HTH网发表，未经许可严禁转载。（与我联系时，请说明您是在“全球HTH网”看到这篇文章的。） 进入刘永炬专栏