营销无定式，管理有方法，系统性思考是做好区域HTH向全国性HTH转型的关键。其实区域性经营与全国性经营并无绝对优劣之分。如保健品长青树“昂立”系列保健产品，正大“青春宝”美容胶囊全国销量即主要集中在江浙一带，也即他们起家的根据地，而其他市场并未有太多投入及涉及，亦能够取得不俗的业绩，相对于一些产品通过快速招商，产品铺天盖地，覆盖面极广，全国都有涉及，声势浩荡，如“V26减肥沙淇”、“亿利甘草良咽”、“天使丽人”等，1~2年后却偃旗息鼓，全国销量可能还不及“中华灵芝宝”、“金日”、“康富来”等产品上海市场的销量，所以并非所有区域HTH都有必要向全国性扩张，只有是区域基础相当扎实，人才储备足够，资金储备足够，全国市场环境熟悉，全国销售管理经验足够，或有擅长于全国性拓展专业策划服务机构外援介入，方可考虑涉猎全国市场。因为全国市场运作是“馅饼”还是“陷井”，尚是仁者见仁，智者见智。

　　“时势造英雄”，全国各城市都有这样的区域HTH，他们通过艰苦卓绝的多年市场运作，在本地奠定了良好的市场美誉度及良性地政环境，产品为本市民熟悉喜爱，并在当地有着很高的知名度，如上海、江浙一带的“盐水瓶”，北京的“金蓝鲨”补氧胶丸等。单品在本地市场销售长达七八年之久，单一区域年销售高达5-6千万。这样的一些HTH就相当有必要向全国性扩张，因为市场销量在本地已达阈值，容量已饱合，新的市场机会、利润增长可考虑通过拓展全国市场予以提升。

　　拓展全国市场，无非通过两个手段来迈出第一步，一种是市场直营、一种是招商，直营成功与失败的正反面例子都集中在保健品营销经典——“三株口服液”上，三株传奇已不复存在，直营模式也因其管控难度，需投入巨额资金的弊端而逐步淡出营销舞台，大多区域经营的厂家实力是有限的，而全国市场的空间是无限的，所以普遍采用招商经营的方式来实现全国市场开发的目的。　

　　以前，医药保健品全国性招商是很容易的，主要方法有三种：1、参加医药展会2、上招商广告3、下市场搜索。基本上通过这三种方式都会有所收获，可现在，市场环境发生了很大变化，很多企业深切的感觉到了变化而大呼“招商”为“遭秧”，有经销商“遭秧”的例子，也有企业自身“遭秧”的例子。

　　主要原因在于中国的展会无公信力，前段时间在合肥的药交会居然同一时间段举办了三场，举办单位有中国医药集团，也有不知名的广告公司，展会已沦为广告公司的单方面盈利的局面，参展厂家有时比到会客商还要多得多。而且一些良莠不齐的展会提前宣传造势工作做得不够，全国影响力不大，企业参展时发现到会的都是一些本地的医药贩子、广告公司，闲逛人员和收废纸的。成交率低下。

　　上招商广告情况又如何呢？现如今，医药保健品较好的招商媒介可能就只剩下《销售与市场》了，曾经被广泛认可的《中国经营报》也由于太过“经营”而被广大客商看轻。广告价值大不如前，其它《中国医药报》、《医药经济报》及各省级报媒覆盖面都太专、太窄，投入产出往往不成正比，北京龙腾博达专业招商策划机构曾专门研究过招商广告信息成本（即招商广告费用同回馈电话信息及成交概率之间的关系的科学计量）发现现在的信息成本已达300元左右一条了，也就是说你投入了3万元左右的广告费用（大概能在《销售与市场》上一整版/在《中国经营报》上一1/4彩版），可能只有100个人给你打电话咨询，这还是比较低乐观的，估计这100个人里还会有不在少数的的广告公司，一些毫无目的的无聊人士，及同行套取资料的等等，这样一排除下来，实质有效的经销商就寥寥无几了，而且还由于媒体的发行渠道及发行量的限制，几乎大部分的地级市，县级市就根本传播不到。

　　而下市场搜索又会因耗费大量时间，大量人力，物力，还会因为人员素质无法把握、盲目性乱撞，而付出大量差旅费后贻误战机，一无所获。你不可能成为万年招商企业，在精密规划下，3-5个月时间全国招商大局就该尘埃落定了。

　　那么如何能让最专业、最挑剔、眼光最毒辣的，本地资源丰富、实力足够的医药保健品经销商能选择我们的产品呢？

　　面对现实营销环境，企业应该从三个方面入手，首先要认识到招商是一个系统的工程，不要眉毛胡子一把抓，不分重点市场、次要市场、一般市场、不进入市场，而进行扫荡式盲目招商，也不要营销近视，盈利性是企业的主要任务，可是从经销商手上直接赚钱就是饮鸠止渴，货物只是从你的仓库到经销商仓库是无意义的，只有经销商成功了，你才能真正成功，招商圈钱行为已逐渐为行业唾弃。那么初期通盘思考全国局势，循序渐进策划及执行招商步骤，规避单一招商手段，建立沟通平台，充分同经销商沟通，真实呈现自己销售现状，讲述自身成功的过程，提升文化吸引力，对后期销售管理体系的建立早有准备。这样你才可以开始全国招商了。

　　第二是你要有好的招商办法：能够吸引经销商的无外乎是五点，企业在这五个方面下足功夫，招商成功是不容置疑的。①定产品，即对产品的营销美学、VI系统及产品机理、核心卖点，都能够有一个卓越的凸现，软文、广告片、专题片都应是经过自己区域市场验证有足够冲击力、下货力的。②定策略，做市场一定要确定方向，如证严法师所言：“只要找到路，就不怕路远”。战略布署要明确，具体实施讲方法，广告投放版面设计、频次，市场信息跟进策略，地面促销优惠间隔都必须有阶段性通盘设计，不打无准备之仗，省钱与盈利同等重要。③学会造势，借势，通过公关及新闻的方式，讲故事给经销商听是很有必要的，“讲故事”并非是欺骗经销商，而是建立一个沟通的管道，让经销商用轻松愉快的心情来打量企业，来了解企业，营销专家证言，权威媒介推荐，样板市场见证，都是常用方法，区域市场成功经验的传播是核心，“你成功了，成功过，为何我不能？”这是人之共性，当然“故事”一定要经得起推敲，而且还要能传播HTH文化内涵，其根本目的是提高招商人员的谈判地位，而且通过“新闻”性传播，营销成本还低。④专业人才培训，专业的市场人员未必能做好招商工作，招商工作在于你要读懂人性，并擅长于鼓励性谈判，而且在于你的开拓、进取、心理承受能力等等个人魅力。招商的专业性是体现在接听第一个咨询电话时显现的，你如何对待你的客户，客户就会那样对你，每个企业都希望招到优秀的经销商，“物以类聚”难道你期望平庸之辈能同优秀经销商进行有效沟通吗？并吸引到这些相对行业内成功人士吗？对一个营销老总而言，你有多高是你下面人决定的，这就需要对你的招商人员进行专业的招商技巧培训，提升招商战斗力，提高招商成交概率⑤营销模式界定，成功的营销模式并非绚丽多姿，天马行空，而是简单的事重复千万次，情节、细节、环节、节奏的把握铸就了产品销售业绩象芝麻开花一样节节高。这一切你都要通过文字、声音（培训）、图象（视觉指导手册）来充分传达给经销商，让他明确地知道自己会到哪里去？怎样去？而且还要有大棒（经销商管理手册）和胡萝卜（经销商奖励制度）。当你做好做对了上述五个方面时，经销商一定会趋之若鹜的。

　　第三点是企业主的心态，要有远大胸怀，长久合作的心态，要有包容的心态，兼容的心态，承认“术业有专攻”，吸纳的心态，同经销商精诚团结，同外脑介入的专业营销团队精诚合作，最终形成多赢的局面。

　　全国性招商成功仅仅是从区域HTH向全国性HTH跨越的万时长征第一步，但正如“蝴蝶效应”般——亚洲蝴蝶拍拍翅膀，将使美洲几个月后出现比狂风还厉害的龙卷风！对任何一个系统而言，起始也许就是你的终点。衷心的期望中国医药保健品企业区域HTH能够成功转型，跃升成为全国性HTH。