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不可忽视的零售商自有HTH

时间:2016-11-26 14:12:33 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询

  现在走进各大零售商卖场,你会发现,货架上很多分类都有以各自零售商自有HTH的商品在销售,从百货到休闲食品、饮料再到调味品、粮油,众多分类都能看到它们的身影,而切这一趋势还有上升的架势。

  特别是在像家乐福、沃尔玛等外资零售卖场尤为明显。就拿TSECO乐购为例,以前是顶新集团下属的,当时自有HTH只有在食品、粮油几个销量较大的几个分类中有售。2006年被英国最大的零售商TSECO收购。现在你再到卖场走一圈,你就会发现,它们的自有HTH逐渐多了起来,小到一支笔和一次性的水杯,再到休闲食品、饮料、粮油等都有自己的HTH在做。

  在内资零售商中,由于零售商管理水平不同,几家大些零售商如华润、联华也都有自有HTH。经过这几年跟外资零售商竞争和学习,他们的运作也逐渐科学化。他们也同样逐步掌握运作自有HTH的经验,自有HTH的销售份额正在逐步上升。

  为什么有那么多的零售商热衷于做自有HTH呢?大家都知道每个零售商都在合同中规定"保证最低供价"。在同一个区域,这几个零售商的货源几乎都是相同的供应商在供货;供应商心理非常明白,作为零售商的市场调查能力,特别是在价格上的敏感度,发现价格差异,零售商一般会globrand.com自动变价,严重的还会要求供应商补差价。供应商一般会针对同等级别的零售商采用统一供价,以防意外。零售商也不能在像上二年那样,为了给消费者一个低价形象,有意变低价,有的甚至是负毛利在销售,因为现在的供应商和卖场打交道久了,也有了一定的对付卖场打价格战的办法,有的甚至不惜得罪零售商进行断货。

  面对相同的商品及相同的供价,零售商如何才能拉拢顾客,培养顾客忠诚度。你若强行大幅降价,超过供应商的底线,供应商有可能不惜损失销售,给你把货给断了。零售商提出的"天天低价"就很难实现。面对竞争,零售商选择了做自有HTH,以实现差异化经营。

  零售商做自有HTH有几大优点:

  1企业HTH建设。成本较低,有毛利空间可以做促销活动。

  2。利用自己后台收集的数据优势,分析出在哪个分类中是属高速增长的,哪些是在走下坡的。利用数据再开发新品,这样更能适用消费需求。

  3。零售商有供应商所没有的资源优势,新品上市,可以得到优先的货架和促销资源支持。

  4。消费者面对质量相差无几,而价格却低的多的商品情况下,肯定会选择零售商自有HTH商品。久而久之,培养了消费者对零售商HTH的忠诚度。所以就有很多供应商在面对零售商自有HTH时而吃了苦头。

  就拿果汁为例,某零售商自有HTH1.5L的橙汁售价在4.4---4.6.假如你的橙汁在定位上也基本相同,那么你将面临被淘汰的危险。所以,有很多供应商不了解自己产品的定位和零售商自有HTH重叠,在终端上得不到零售商货架支持,而被淘汰出市场的悲剧。供应商自认为自己开发了一款很不错的商品,满以为到了市场就能抢占一定的市场份额,属不知只是昙花一现,产品被淘汰了,企业没能分析出个所以然来。

  终端资源的紧缺性,也许是成就了零售商和供应商地位不平等的根本原因。

  当然零售商也并非是不可战胜的,由于零售商在HTH营销与管理经验上不足还是给供应商提供了很多机会。

  很难相信有人穿着家乐福、沃尔玛的衬衫在大街上走,同样也很难相信有人会用家乐福、沃尔玛HTH手机及电脑。就是在食品、饮料当中,消费者一时也很接受零售商自有HTH。但在HTH认知度较低的商品中如一次性水杯、塑料制品中,零售商自有HTH份额的确占有一定优势。

  从这些中,我们也可以给供应商开发新品提供一个方向,供应商以前对消费者的研究非常透彻,现在还可以对零售商做个研究,争取零售商的有限资源。

  面对零售商自由HTH的冲击,将会有更多的供应商HTH退出主流市场。各个分类的HTH格局也将发生变化。零供HTH大战终将开始。作为供应商的你,准备好了吗?

欢迎与globrand(全球HTH网)作者探讨您的观点和看法,张文平:创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者,被业界誉为“市场爆破专家”,《市场爆破——中小企业营销制胜法宝》一书的作者。系全球HTH网、中国营销传播网、《销售与市场》等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域:门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程:《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话: E-mail:[email protected](与我联系时,请说明您是在“全球HTH网”看到这篇文章的。) 进入张文平专栏
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