从万向美国公司在境外的发展来看，倪频先生认为，境外分支机构的本土化经营应该包括以下几方面的内容：

    人才的本土化

    商业上的竞争，归根结底是人才的竞争，所谓“得人才者得天下”。

    在万向集团的欧洲公司、美国公司、草原河高尔夫球场等子公司中，总经理等都是当地招聘人员。万向集团或万向美国公司没有向这些企业委派任何员工，完全靠制度管理。万向美国公司内部主要管理人员，如营运长(COO)、总经理、财务长等也均为美国当地人员。

    怎样才能发现和雇佣到高素质的、符合企业要求的当地人才呢？方法有以下几种：

    1.登报招聘，如1996年，万向美国公司曾在《华尔街日报》上刊登广告，在全美地区进行公开招聘，共收到近200份应聘函，为我们提供了较大的筛选余地。

    2.请当地银行、律师事务所、会计事务所推荐。这些机构只有在万向美国公司发展壮大以后，才有更多机会从公司发展中赚钱。所以，当我们在给这些机构提供相关业务的同时，就明确要求他们有义务利用其长期涉足企业经营管理领域、当地人际关系丰富的优势，向万向美国公司推荐优秀人员。

    由于利益共同体的关系，这些机构一般都尽力推荐最优秀的人员，而且这些人员过去业绩的可信度高，比较适合公司发展需要。现在万向美国公司内部外聘的高级管理人员均是由此渠道而来。

    3.向客户征询意见，请客户推荐他们喜欢打交道的本行业销售管理人员，在对不同客户的推荐名单进行分析后，再根据被招聘对象与原雇主的合同情况进行招聘。

    4.使用猎头公司在同行竞争对手中招聘相关人员。现在，万向美国公司长期聘有猎头公司负责人才搜寻。此方面费用较高，但选择面广，针对性强，且公司自身曝光率小，进退余地大。

    管理制度和模式的本土化

    作为外贸公司的窗口和试验基地，境外分支机构可以接触到国外新的管理理念和管理模式。合理而有效地借鉴和引进国外的管理经验，可以使这些企业尽快地融入当地社会，更加有效地管理当地员工。管理水平的提高，使得万向美国公司的业务发展迅速。在美国中西部地区，除万向美国公司外，外派公司尚未有规模超过8百万美元销售额的。

    根据本集团的经验，驻外企业要经常面对这样的难题：首先，外部环境压力与内部种族融合。也就是说不管本土化的程度如何，外来资本、外来人员、外来产品的烙印是不可能去掉的。两国关系恶化，政治、文化冲突增加等等，都需要智慧与勇气在日常工作中去减压、磨合。其次，人才缺乏。客观上，美国不熟悉中国，中国人不熟悉美国。桥梁性人才，尤其是可以承担独立经营开拓的高级人才缺乏。自行培养，周期太长。

    要解决这些问题，必须设法提高管理模式和制度的本土化程度。要积极设法融入主流社会，瞄准国际一流市场，自觉地利用当地的政策、法规来约束和管理当地员工；按照国际惯例办事，要与国际接轨，不可有丝毫的侥幸心理和短期行为。在境外经营企业一定要赢得国际市场的信任，否则，很难将规模做大。

    同时，要建立日常工作的监督和管理机制，例如，根据工作岗位的不同，要求当地聘用的人员定期提交工作报告，以便及时发现和解决问题。

    资金的本土化

    外派企业融资的渠道比较多，既可以通过当地的银行或财团，也可以寻求当地中小基金的扶持。近年来，越来越多的中国企业尝试在境外发行股票，通过上市募集来的资金扩大企业的发展。中国的外派企业可以利用国内母公司的优势，通过资产优化及转让等手段尽快取得国外公众的认可。

    经过几年来的不懈努力，万向美国公司在资本的本土化方面取得了长足的进展：首先，万向美国公司在花旗银行、荷兰ABN银行等获得了大额信用贷款，同时，美林、加拿大银行等均希望成为万向美国公司的贷款银行。目前，万向美国公司可调动资(现)金达到近1千万美元。

    其次，万向美国公司拟收购一家待上市公司的部分股权，此项目的前期谈判已经完成；再次，借用美国当地投资银行力量，通过债权抵押(或发行债券)等方式，进行相关行业的企业收购。目前，万向美国公司正在积极寻求就地上市，进入一级市场。

    产品的本土化

    不同的市场对产品的要求不尽相同，包括产品的档次、质量标准、包装等。跨国经营的最终目的是增加产品销售，提高市场占有率，因此，为母公司提供当地产品信息，引导产品的更新换代是海外分支机构的一项日常任务。

    境外分支机构应该十分重视国外同类产品的相关信息，例如主要竞争对手的变化，当地市场需求的新趋势，以及消费管理部门突然推出的保护、限制性措施。并定期将这些调研资料反馈给国内，保证以本土化的产品使自己立于不败之地。

    万向集团完全以美国同行的最高标准来衡量，万向美国公司在一年前就拿到了QS9000证书。QS9000是全球性采购的最高国际标准，由美国三大汽车公司供应质量要求小组编制。至今，我们在美国最大的竞争对手，如舍勒公司、精密公司等仍未通过该项认证。拿到了QS9000，就等于拿到了当地市场的准入证，这是万向集团的产品在美国市场实现本土化的关键所在。

    受访人：倪频总裁 万向美国公司

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