中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？在采购行业有13年从业经验的美国CheynneProducts亚洲区采购经理向建国先生在“智胜未来出口系列论坛”广州站，与供应商进行了精彩的对话。

　　采购商Cheynne发展历程

　　向建国：首先允许我介绍一下我的公司Cheyenne Products，Cheyenne Products成立于美国阿肯色州，起初是便携式照明产品的制造商，在中国的东南亚的供应商合作，业务扩大到家具领域，2011年Cheyenne Products在深圳成立办事处，致力于为客户提供不断创新、质量可靠的产品，2012年，Cheyenne Products在华采购总额达5千万美元。

　　下面是一个简单的成长历程，这一块有助于大家了解一下Cheyenne Products公司的构成，首先我们总体来讲分为家具、照明产品，家具分成客厅、厨房、卧室等，然后旁边写的是一些具体的产品种类。如果按照材料来说，我们分为不锈钢、实木、中纤板、皮革、纺织品。其中不锈钢、中纤板是我们的主体。这是一个简单的图景，给大家一个基本印象知道我们做什么产品。

　　这是厨房方面的，这是浴室方面的，这里是我们一些合作零售商，这是我们的理念，用这个图表的信息可以比较清楚的跟大家分享，我跟大家分享的也是从这方面来讲的。现在从工厂到零售商之间，大家可以看到构成了一条非常清晰的线路，我们常见的专业术语是优化这条线路，把最可靠的产品提供给我们的用户，从这上面看我们注重生产质量与效率。

　　这一点是我们体现一个价值的东西，我们跟供应商的关系不仅仅是简单的买跟卖的关系，我们更注重跟供应商保持一种良好的合作关系，这种可以在互动的环节中一起探讨。我们期望是可以跟供应商保持长期的合作，跟供应商一起成长，一起把这些计划付诸实践，我们会尽早的把供应商考虑进来。我们会把整体的成本降到最低，最终是零售商和工厂的共赢局面。这个状态高峰有低谷，希望可以一起面对市场的挑战，因为今天的市场不同于以前的市场，我们不知道以后会发生，但是我们希望可以跟供应商一起面对这个改变。

　　这是有关Cheyenne Products的一些介绍，我想把这个推荐给大家，希望大家有机会需要跟我们进一步联系的话，可以看我们的网站，希望大家有机会合作。接下来的环节，我想分享一下自己的心得。我们从价值链来说，从工厂到零售商，这个看起来是三个层级的模式，但是实际上中间有很多形式存在，从形式来说是一样的回事，只是把这些功能自己整合了，所以从目前来说，基本上可以理解成三个层面的关系。

　　采购商可以为供应商、客户提供什么？

　　我想讲的是，采购在这中间起到什么作用，我们到底可以给供应商带来什么，给我们的客户带来什么。很多人以前比较倾向于坐在桌子的对面，并没有什么共同点可言，把价格报高一点，然后价格要求低一点，最后达到一个平衡点，让这笔交易成功，这是以前的采购模式。经过这么多年的发展，逐渐的进入一个困境，中国的价格好像已经下不去了，或者已经快亏本了，那么应该怎么办？是继续维持这个工厂还是怎样，所以这个时候需要我们帮供应商做一些什么，作为我们来说，我们的优势是市场、专注于知道市场需要什么，每天可以做市场调研，跟零售商了解，做客户访谈，了解这些需求。我们把这些非常有意义的信息在什么阶段可以给到工厂，我们可以把这个行业最新的标准提供给我们的供应商，我们可以把这个行业内最新的趋势提供给供应商。同时从供应商前面来说，我们现在有一个趋势，中国的制造业走进了30年历史，有一部分的先行者从传统的中国制造变成中国创造，他们有一些自己的想法，这些东西以怎样的模式传递给零售商，我们可以起到这样的一个作用。

　　沟通更需面对面

　　第二，我想讲的是沟通的情况，我们所有的生意做到最后都是人跟人打交道，你可能有最新的ERP系统等等，但是最终你更愿意听到来自电话对面的声音，你更愿意倾向对面多的是活生生人，很多时候感觉这个人不好打交道，但是你还是希望跟他打交道的，如果对方是可以倾听、可以跟你分享的人，这样的合作机会肯定比冷冰冰的对话大很多。这是我们作为现代的国际采购所需要具备的条件特质，这样可以从工厂到零售商串联起来。这个相当于一个管道，就是信息从这边流过，我们中间商需要摆脱传统的形式，把客户的信息给供应商，然后把供应商的信息给客户，自己认为是掌握了这些信息就已经掌握了最核心的东西，但是目前社会大家已经做了这么多年，现在信息这么发达的情况下，你与其这样偷偷摸摸，还不如做的更透明一点。我们把最终的产品卖给最终用户的时候，用最低的成本、最好的品质给他们，这样我们的产品线有生命，这样的产品才可以继续下去。这是我本人对我这个角色的了解。

　　接下来剩下一点时间，我希望跟大家有一个互动的过程，今天是一个分享的过程，所以大家有问题都可以问，我们作为同仁、朋友、未来的合作者，大家可以提出自己的想法，谢谢大家！

　　与客户坦诚相见

　　提问：您好，我有一个开发客户困惑的问题想请教您，您作为买家，我有一个美国的客户，刚开始谈的还挺好，到了后面也说要给我们下订单，但是到PO下了以后又取消了，我想后续再跟进的话，有没有什么好的建议或者方法？

　　向建国：我工作过的美国公司都有很多记录，如果客户已经下单，然后取消订单的话，大部分有迫不得已的理由，你可以了解一下为什么停止这个订单的原因，是因为经济还是公司遇到财务的原因，还是因为它的客户把这个订单取消的原因，或者发现贵公司在处理这个价格或者其他方面中间存在一些隐瞒行为，就是希望把背后的这些原因发掘出来。之前认为诚信是一种忠厚，我们中国人传统不太喜欢这种评价的，像你拍拖一样，男的被定义成一个好人基本有没有机会了。实际上希望供应商和客户还是要做一个好的客户，有一些东西可以做下来一起了解，把这个原因找出来，最终会取得客户的信任，客户的信任对公司的长期发展会收到意想不到的收获，相信我。

　　贸易商有其存在必然性

　　提问：您好，知道您是国际的采购商，我想问您两个问题，第一是您会选择什么样的供应商跟他们合作，就是你的标准是什么？第二个问题是你如何看待贸易商，我们公司是做贸易的，不是工厂，你会怎么判断我们这个贸易商可以给到你一些怎样的产品或者怎样的服务，你的标准是什么？

　　向建国：我可以理解成两个方面，一个是作为采购或者一个买家，选择供应商的标准？这个经常会用，就是跟找老婆是相似的，不一定找最有钱、不一定找最好，只找最合适的。首先我对自己所有的需求，如果从公司的层面来说，都是一些非常泛泛的东西，供应商是不是有一定的规模、是不是可以提供现有的产品线、产能是不是已经用完、质量体系是否完善、业务人员的水平，通过合作是怎样的水平。然后有一些实际表现出来的东西，这些都可以作为它的硬指标来评价，还有方向可能是对的，但是今后两三年，或者今后这个产品，比如这个工厂是比较注重今后几年发展国内市场，尽管各方面的条件非常好，但是我是一个美国的进口商，我不会花太多时间跟这个工厂来往，因为采购已经成为一个行业，标准非常一致的，再加上一些具体公司的具体要求，这个就可以做成一个供应商的选择标准。

　　关于贸易公司的定位，这是一个非常有意思的事情，五年前我也曾经有过困惑，就是为什么到现在社会，我能找到每一个角落的产品，那么还要中间商做什么。还有一个情况，如果买一台电脑，如果我是个人消费者的话，我自己跑去联想找柳传志说直接跟他买台电脑，这样行吗？肯定是不行的，最好是去一个专卖店，我们看的最多的一个，就是作为一个工程项目，这个产品可能涉及上百个产品，你不可能去找上百个供应商提供这个产品，你应该找一个贸易公司完成这件事情，那么对贸易公司也需要这样的能力，你有没有能力统筹这么多个产品，有没有能力把这些产品组织起来，在客户限定的时间内送到他们那等等，当你可以肯定的回答这些问题没有问题的话，那么本身公司的价值就得到体现，这样的贸易公司怎么会找不到客户呢。

　　提问：您好，我想问一下您作为中国负责亚太区的采购经理，我们是工厂，我们平时在联系一些国外的客户，有一些是国外的人，像您是中国人，我想问一下我们在联系像你们这样的客户的时候，有没有一些比较特别的技巧呢？

　　向建国：这个问题确实有点挑战性，不过这本身不是太大的问题，因为国外公司无非有几种情况，一种是在中国有没有他的分支机构、有没有他的代理机构、有没有他的办事处这种情况。第二种是在中国有没有厂区。对于每个客户来说，有客户找到你，你不知道他来自何方，或者这个客户是怎样的，你要了解是怎样的状况，你要先了解他各方面的信息，知道这些信息之后可以进一步查他们在中国区有没有存在机构或厂区，如果有的话，是直接的还是间接的，把这些东西搜集完就可以解决了。第二个办法很简单，就是找到一些著名的公司，看他们在这边是怎样的运作方式，这两个方法也许可以帮到你，希望这个回答可以让你满意，谢谢。

　　提问：您好，我这边是作为一个工厂的制造商，是做照明产业的，我们做制造商，想做自己的HTH，想找你这样一个代理商，作为我提出这个条件你是怎么看待的？

　　向建国：你自己有发展HTH的计划，如果你自己独立发展HTH，然后找我来做这样的事情的话，目前阶段是比较有困难，但是我会考虑，如果你来推广这个HTH，你要把其中的利益让出来，因为你把最有价值的拿去了，让我们这些怎么存活呢。

　　零售商不可能取代贸易公司

　　提问：你好，我是来自保利洁亚公司的，通过我们见几年的数据对比，我们的是不是消费者直接找供应商是一种趋势呢？

　　向建国：这是对我的一个挑战，不过这个问题已经存在很长时间了，但是到目前为止我还站在这里好好的，还有工作，还可以跟大家合作。人与人都有合作存在的可能性，为什么说零售商不能完全代表贸易公司，因为尺有所短，寸有所长，零售商不可能把所有的东西都自己做，我们可以做其中一些，但是你把所有的东西都自己做的话，那是什么样的概念。因为零售商的利润来源是市场对手，对他来讲他现在自己做还是通过卖产品，这个是怎么定的。因为对他来说，最大利益不是来自贸易商，而是它的竞争对手，他只要打败他的竞争对手，才能获得市场份额，如果他自己做的话可能不是很顺利，如果他有竞争对手的话，就可以不断的进步。所以未来，所有的发展都有可能，你说的这个方面我也会考虑一下，因为我们在不断的成长，还有一个更强大的计划，谢谢。

　　提问：您好，我们做的是手机配件行业，好像刚才说制造行业有四个层级，我觉得我们还在第一个层级，我们应该怎么生存下去呢？

　　向建国：首先我们假设一个数是等于4，0代表成长的机会，4代表层级，我这个表现如果你们是1的话，就把握好现在的合作伙伴就可以了，这样就可以合作下去。如果你是1或者是0，你去找这些大的集团，那一定会死的很惨，如果是1以上的话找这些大的集团，还是有一点困难的。如果你是4的话，就找一个3以上的合作伙伴就可以了。

　　提问：我们发的邮件，好像没有回复我，是看不上我们的产品还是我们业务的问题？

　　向建国：这个很正常，你到外面找帅哥，你说今晚要不要一起吃饭，这个比人家给你介绍的女朋友容易很多，如果他找你，叫你一起吃饭的话，这个也可以。所以有时候就是我们找对方，跟对方找我们是一个相互的动作，广撒网是没有问题的，我们找供应商，供应商找我们，是一个相互的工作。