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内陆企业的国际化竞争(第1页)

时间：2016-10-08 09:40:09 来源：HTH建设 阅读量： 作者：华体会HTH咨询

地处四川盆地的内江是一个安静的小城。除了拥有"甜城"的美誉---盛产冰糖、蜜饯等糖制食品之外，这里实无太多可圈可点之处：资源相对缺乏，工业发展滞后，几乎找不到什么知名企业。

没人能够想到，这里居然拥有内地最大的电脑LCD显示器生产基地。两年前，方向科技集团有限公司在此设立生产基地，如今这里有世界级的生产线，领先的管理队伍，众多的研发精英和一流的产品。更让人惊奇的是，该公司去年的出口几乎为零，但今年预计将达到1亿美元。它是如何做到的？

布局：生产在内，研发在外

生产基地设在内江为该公司节省了大量生产成本。在开发西部的背景下，当地政府为吸引投资实施了很多优惠措施。员工大多是本地人，内地的选择不多，大家很看重这份工作，踏实肯干，人员流动率很低。现任方向液晶公司副总的赖文星在苏州和东莞都管过工厂，对此体会尤其深刻："我们的福利在当地颇具竞争力，内地有不少优秀的人才主动加入，对我们的管理是一个利好。"

赖文星对内地工厂充满信心。HTH命名公司当初明基、飞利浦刚进入苏州时同样面临配套环境的问题，但随着自身规模的扩展，上游零配件供应商纷纷迁居苏州，价值链整体进行转移，配套问题迎刃而解。内江工厂虽然晚了10年，但这些成功经验是可以复制的。

另一方面，方向科技将研发和出口基地设在了深圳，充分利用当地信息交流迅速、产品出口便捷的优势。

深圳方向科技的总经理李亚平告知，其研发部门有70多人，这在中国大陆显示器厂家中是很突出的。据估计，目前在中国大陆从事液晶显示器生产的工厂有数百家，国内商家包括长城、方正等大企业，在研发方面投入都不大，大多采用复制、技术引进或SKD等模式。

液晶显示器由面板、背板、集成电路和模壳几大主要部件构成，其中面板和IC都由中国台湾省、日、韩和欧美等厂家控制。李介绍，从集成电路开始到工业设计、软硬件完全由自己设计的，目前国内企业只有方向科技一家。

曾在长城电脑从事研发的李亚平认为，如今显示器技术日趋成熟，技术壁垒不再成为障碍。问题的核心是，中国厂家需要根据自身的实际情况，决定渗透到研发的哪个层面。方向在该领域的大投入，一方面是以往做CRT的技术积累所致，另外也是因为集团高层对LCD前景的充足信心。事实上，在新产品的导入期，研发是肯定亏本的。

把握行业脉搏是方向科技胜人一筹的关键。李亚平介绍，和飞利浦、三星等公司相比，目前的方向科技显得微不足道，不可能引领行业，只要紧跟前进步伐就意味着成功。比如，控制面板每隔两三个月就要更新一次。淘汰的产品并非因为技术落后，而是性价比降低，市场接受不了，落后的厂家必将蒙受巨大损失，规模大的厂家更是如此。

为了把握行业脉搏，方向科技和占全球LCD芯片供应70%市场份额的Genesis密切合作，使自己对新产品的掌握比其它竞争对手提前几个月时间。在15和17英寸LCD方面，方向和台湾几乎同步。

方向的研发实力是双方合作的基础。比如Genesis在今年6月即将推出新IC，在3月底就和方向公司举行了会谈，希望后者配合进行研发。也就是说，对方提前3个月通知方向科技，届时新IC推出之际也就是方向的新产品面世之时。赢得时间差在如今技术更新频率加快的IT行业，意味着机会和利润。

日韩公司在产品外观上在世界居于领先地位。方向科技将部分工业设计外包给韩国公司，以领先设计潮流。去年6月份公司就推出了折叠款式---"蝴蝶型"。在今年3月的Cebit展会上，果然折叠成了各大厂家新品的大卖点。方向科技出口部的李靖透露，今年上下半年将分别有4个新款面世。

人才：空降军团，专业管理

方向科技深知要参与国际化竞争，就必须有现代化的管理体制和全球化的管理人才。2002年中到2003年初，8位台湾高级管理人员"空降"方向。公司希望凭借"空降兵"的到来，将公司的管理移向更高的平台，在研发、制造和市场等价值链的三个环节上提升实力，尤其是要在国际市场有所作为。

现任内江方向液晶显示器设备公司的总经理尹新生在显示器行业跌打滚爬多年。在中华映管和美国WISE工作之后投身美奇公司。来方向科技之前，他在飞利浦负责全球品质管理。方向在邀请他时，明确告知由他来全权组建液晶工厂的高层管理队伍。于是他以往的一批同事被方向一块"连锅端"了过来，现任液晶公司副总经理的赖文星也是其中一员。

集团高层的信任成为这些"外来人"顺利空降的关键。董事会审核工厂的年度计划，对公司的具体事务从不干涉，给了他们更大的发挥空间。赖文星深有感触地说，这种充分自由的环境在台湾公司是不可能拥有的，大陆企业的魄力让他由衷佩服。台湾团队进入方向之后，着手对工厂进行了大刀阔斧的改造。针对机构臃肿的状况，开展了减员增效的"瘦身"运动，裁掉了1/3的人员，然后按照国际标准对生产设备进行了改造，对员工进行了系统的质量管理培训，同时注意培养本土的中层管理队伍。

地处四川腹地的内江，在物流方面的劣势不言而喻，物流的管理和改革提上了议事日程。赖文星介绍，除显示面板外，工厂原材料采购绝大多数来自深圳，产品则需要通过上海和深圳出口。方向液晶在2002年初组建了自己的物流车队，在此基础上，经过一年来整合内部资源和外部资源，成立内江方向物流有限公司，拥有30余辆全封闭式集装箱货运车辆。目前，从内江发货到深圳和上海，都只需要两天时间。

营销：服务先行，销售紧跟

现任深圳方向科技海外部总经理苏定绅是台湾"空降兵"的一员。苏曾在冠捷、美齐和美格等大的显示器公司有20年的销售经验，创造过200万台显示器的年销售记录。他到来之后，着手编织全球营销和服务网络。

严格地说，方向科技LCD的出口才几个月时间，通过参加行业展会和电子手段的促销，目前已经和数十家海外客户合作，但其中相当部分还是中间商。中间商虽然可以增加业务，但不利于厂家了解终端客户和对市场的掌控。苏定绅加入之后，开始对此进行了调整，以发展直接客户为主。

苏定绅清楚，要将出口量做上去，小打小闹是不能长久的，必须争取大客户的OEM订单。但是和业界大腕合作的门槛非常高。这类客户出货量大，要求公司必须具备相当的综合实力。在欧洲，大买家要求供应商随时预备两周的存货量，这些是小厂无能为力的。另外他们对供应商的服务水平要求很高。比如交货期、设立多少售后服务点，对客户服务的反馈时间和效率都有严格的规定。

苏定绅和业内各大买家都有很好的个人关系，但方向科技作为一家新公司，大客户对其产品质量和服务水平仍然心存疑虑。因此公司在售后服务方面下足了工夫。方向出口的产品大多都是3年的保修期。在售后维修方面，方向采取了先建立维修点、再发展客户的模式。这样可以彻底消除客户的后顾之忧，体现了公司的实力和在行业长期发展的决心。

公司在美国的洛杉矶、得克萨斯、新泽西、亚特兰大和加拿大的多伦多建立了售后服务中心，欧洲的荷兰、比利时、卢森堡、德国、法国、英国、意大利、西班牙也有售后维修点。方向还在荷兰和韩国建立了分公司，美国分公司也正在筹备之中，并在鹿特丹设立了仓库。如今，荷兰的Dixon、英国的AGCI、大同UK和法国的Hercules，以及有"泰国三星"之称的Eastern Digital等，都已经和方向科技开展了稳定的业务关系。

李亚平坦言，目前公司各方面的实力和国际大买家的要求还有不小距离，方向科技目前的海外买家还是以行业的"二梯队"为主，但这是一个必不可少的过程，从慢到快，公司正在积累，逐步向行业最佳基准靠拢。不出意外的话，方向公司明年将和"一梯队"开始合作。

方向今年的出口计划是40-60万台，价值一亿美元。

"我相信方向科技一定会成为LCD出口行业迅速升起的明日之星"，李亚平对此信心十足。