华体会官方app下载

华体会官方app下载

400-021-0866

BRAND BUILDING

资讯HTH建设

HTH建设 Brand Construction 是指HTH拥有者对HTH进行的规划、设计、宣传、管理的行为和努力。
HTH建设的利益表达者和主要组织者是HTH拥有者(HTH母体)。

所在位置:

首页> HTH建设> 正文

腹地淘金三大注意(第1页)

时间:2016-10-08 09:37:45 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询

  开拓农村市场的急先锋们需要注意,这片市场与你们所熟悉的城市市场有很大不同!

  习惯于在大城市里精耕细作的企业们恐怕很难想象,有一天它们衣冠楚楚的销售人员要像吉普赛人一样开着大篷车,到偏远的乡镇去兜售产品。

  在2009年的企业界,这一幕经常发生。包括跨国公司在内的大小企业们舍得如此放低身段,其原因在于,在作为中国腹地的农村居住着超过9亿的“上帝”。这个数目是全国总人产品包装设计口数的70%,但其消费品零售总额却只占全国的25.6%。这两个相当不对等的数字说明,中国农村市场有着巨大的消费潜力。

  金融危机期间,城市居民的消费力大打折扣。在销售下滑、利润受挫的同时,很多企业越来越深刻地意识到,自己离最大的市场其实还很远。当前最需要做的事,便是深入腹地。

  要想俘获9亿“上帝”的心,什么才是最重要的?多研究一些成功案例,我们或许会发现,答案并不神秘。那些在农村市场上颇有建树的企业,无一不是注意到了农村市场不同于城市市场的独特之处。

  一要注意产品适销对路

  农村消费者有着与城市居民截然不同的需求,要通过调研深入研究如何满足这些需求。

  从海尔发明出可以洗土豆的洗衣机开始,人们便留意到,农村市场有不同于城市市场的需求。在《世界经理人》进行的网上调查中,41.86%的投票者认为适销对路的产品是攻克农村市场的关键。2009年以21.75%的销售额领跑农村彩电市场的创维显然深谙此道:针对不少农村地区电压不稳的问题,创维的技术人员对机体内部的变压器和电源管进行重新设计;考虑到农村使用环境的实际情况,他们还通过产品改造使下乡彩电具备防雷、防潮、防尘功能,延长彩电使用寿命。

  海尔“土豆洗衣机”的创意并非凭空而生,而是来自于维修人员处理消费者投诉的现场;创维也每年两次组织研发人员深入农村地区进行调研。这说明,适销对路的产品一定是来自事先充分的调研,来自消费者的使用前线。

  很多公司的产品设计人员大部分并非来自农村。由于对农村生活缺乏切身感受,他们设计的产品和价格,很可能偏离农民的实际。以星星冷柜闻名的星星集团曾通过制度安排,把销售业绩、成本等与设计人员的科研费用和薪酬挂钩,市场科的工作人员要到最偏远的乡村进行调查,问农民这样一些问题:你认为冰箱是干什么用的?有什么要求?接受价格是多少?

  基于调研结果,星星量身定做了“品质保障、外观时尚、去概念化”的冰箱,在保证基本功能的前提下,取消了“纳米技术”、“光鲜保”等不太实用的概念和功能。尽管在大城市里,这些花样百出的名词一向是促销的卖点。

  大企业可以将调研人员分散在农村市场的每个角落,直接取得第一手资料。那些人手不足的小企业,则可以进行间接调研。广东佛山嘉俊陶瓷就曾联系各地经销商展开调查,了解在农村地区哪些新产品可以推广,哪种花色将受欢迎,并根据调查结果展开设备及生产线的更新和升级。

  二要注意整合意见领袖

  农村居民更愿意受意见领袖的影响,这些意见领袖往往在村中担任一定职位,或者处在教师、医生等受人尊敬的行业。

  在传播学中,“意见领袖”是指在人际传播网络中经常为他人提供信息,并对他人施加影响的活跃分子。在城市市场,消费者乐于追求个性,并以特立独行为荣,意见领袖的作用并不明显。而农村居民由于信息传播渠道比较有限,加上自信心普遍不足,难免会有从众心理,其消费行为在很大程度上受周围人影响。

  村干部、老师、医生、富裕村民甚至小卖部老板,都在一定程度上扮演着意见领袖的角色。这些见多识广的人,其意见常常会成为周围村民消费行为的风向标。如果能够将形象的种子种入意见领袖的心中,他们就会主动充当企业的形象大使,给企业带来大批的追随者。

  如何整合意见领袖呢?

  首先要认真听取他们对于产品的意见和建议。作为中国最大的热水器出口企业,江苏太阳雨在开拓国内农村市场时,专门派调研人员与村妇女主任、村支书爱人、信贷员等人交谈,发展她们成为太阳雨的兼职业务员;然后有针对性地启动流动大篷车,行动范围百分之百覆盖所有中心村镇。

  其次要针对意见领袖进行营销。在这方面,中国移动做出了很好的榜样。在偏远的乡村,中国移动制定了“村长尊贵服务计划”,由专门的客户经理对村干部跟踪服务。在春节、中秋、重阳等重要节日,还会给村干部寄送附带宣传资料的贺卡。一旦有优惠活动或资费调整,各产品包装设计村村长也会成为第一时间知悉的人。而“1元购机进农村,村长带队更优惠”的促销活动,让村干部在村民面前赚足面子的同时,也提高了他们进行信息传播的积极性。

  三要注意关注喜庆习俗

  中国人的喜庆习俗延续千年,在外观或广告宣传上迎合这一传统,便能将喜庆时刻变成商机。

  城市居民常常因为忙于过圣诞节、感恩节等洋节日,记不起哪一天是端午节,哪一天是重阳节,但在农村,这些习俗都得到了很好的保留。不管是传统的节日,还是红白喜事,都是农村居民愿意掏腰包消费的时节。企业需要在外观或广告宣传上,注重迎合这一喜好。

  山东烟台喜旺食品公司生产的喜旺肉食,由于名字中带有中国人喜欢的“喜”、“旺”二字,在短短两年间就将专柜铺遍包括农村市场在内的各地超市,成为人们换口味的首选快餐肉食。

  由于农村有把洗衣机当作结婚嫁妆的习俗,宁波迪声洗衣机在包装箱上印上鲜红的“红双喜”,以及充满喜庆气氛的“龙凤呈祥”、“鲤鱼跳龙门”图案。尽管这看起来有些土,有点俗,但并不妨碍迪声洗衣机在某些地区成为待嫁姑娘们的首选电器。

  娃哈哈集团推出的非常可乐,便是利用农村居民的喜庆心理,打出“非常可乐,大家齐欢乐”的口号,辅之以红色的外包装以及低于可口可乐及百事可乐的价格,一度在中国农村市场独领风骚。尽管它很“山寨”,却令百事可乐和可口可乐这两尊可乐的真身都不敢小觑。

  农村市场的独特之处远不止于此,针对这些不同之处采取行动,企业才能在农村市场开拓出一片新的天地。

  如果能够将形象的种子种入意见领袖的心中,他们就会主动充当企业的形象大使,给企业带来大批的追随者。

  查看更多农村市场攻略,请输入ceconline.com/mag/133。

  世界经理人网站www.ceconline.com 致力于帮您获得日常管理工作的灵感,邀您和百万管理精英一起“借人之智,成就自己”!

关键词: [db:关键词]|
分享:

华体会HTH资讯
brand information

相关案例
Related cases

潍坊餐饮HTH全案策划|烧烤HTH全案设计|老字号烧烤店-山东谭氏烧烤HTH全案策划

华体会官方app下载相关的文章
Related articles

上海HTH建设策略公司--以HTH开拓市场

HTH咨询

细分市场行业标识
打造全新的HTH视觉形象

最新案例推荐
Related cases

最新资讯推荐
related information