扬智咨询集团华南区董事总经理 李学军先生

　　深圳市埃微信息技术有限公司外贸总监 王巍女士

　　深圳市海兰电子有限公司经理 袁伟雄先生

　　问题一：怎么样更好的聆听市场？

　　王巍：经过一些线上和线下直接的B2C的零售，我们有用户粉丝群，有点类似小米的粉丝经济，我们大概有三个Q Q 群，现在已经有六千多个粉丝，有核心粉丝群，他们会帮我们发动他身边的很多朋友。包括现在微信、微博，所有跟客户之间的互动，还有现在很热的人工智能，上海HTH设计通过人工智能搜索客户的反馈，这是一个方面。在外贸这边，通过直接面对客户，跟客户深入的沟通，可能以前自己做销售最深的体会，刚开始做的时候面对客户比较紧张，所以没有太多的机会跟客户有互动，一味的讲产品，但这是初级销售。到后面要更多的跟客户交流他对市场的看法、他现在在卖哪些产品，他不一定告诉你是哪一家的。因为我们这边是有APP的，所以会涉及到一些客户定制，我们有很多客户要求做APP的开发或者他自己去开发，这一块为后续的健康智能服务体系的准备，也是对对于市场比较好的了解窗口。我还是强调对于业务员跟客户的交流、沟通很重要。

　　班殳：在公司我每个月要开这样的一个会，这个会的主角不是我，是我们的客服主管，我们的客服团队是主力，他是负责天猫店、京东、阿里巴巴，这个客服团队一定要在平时的工作中收集……他们是服务于国内的B2CHTH，他们是直接面对消费者，消费者会在买了之后在使用过程中会把他的体验感，比如按键硬、续航时间满足不了他的要求等，他会反馈回来。客服要对产品的反馈信息都要做记录，每个月开一次会由客服主管来公布这些反馈信息，下面坐的人有总工程师，他必须要在，其次就是我市场经理，因为每一款产品的包装说明书、产品描述页都是通过我这边出去的。如果客户的反馈信息，我的产品描述页做得不够详细或者是偏差了，这些我必须要在第一时间更正。涉及到产品技术问题，比如声音有点刺耳，要去调整软件和硬件的话，这是由工程部去做，所以每个月一定要开这个会，这是聆听年轻消费者的声音。

　　李学军：市场和客户是我们企业发展最好的老师，刚才裴总第一个环节的时候讲到我们的产品创新很大一部分来自于客户需求、客户要求、客户反馈，这是一个。第二个对于企业内部管理来讲，如果老板仅仅是说，说了半天没用，其实来自客户的声音更有效，用客户的声音来刺激内部的改善，其实每个团队都有这个潜力，只是说他想不想做，他不想的话一定要告诉他客户的真实反馈，大家都会转过来，所以质量的改善，改善意识是非常关键的。企业不在于你现在，关键是要建立起持续改进的能力，这个能力你今天可能做得不好，但是明天会做得更好，后天会做得更好，持续改进的能力对企业非常重要。如果能力上来讲三部分，一个是意识，从上到下的意识；第二个是推进机制，要有部门牵头；然后是大家要有改善的工具方法，知道怎么干，比如刚才讲的总工声音有点刺要去调，是调软件还是硬件。作为现在企业来讲，最重要的一个能力就是持续改进。

　　问题二：买家有什么新的习惯和要求？

　　袁伟雄：我自己因为入职这个公司从一开始只有我一个人，到现在我们的小团队做外贸的事情，之前积累下来有一些外贸的客户，我自己也在跟。我先说一下这些客户其实都是小订单，他们在欧洲那边拿了我们电脑一体机过去之后会集成到他们的系统里面，他们就需要我们：譬如说OK,我们不需要你整合系统，我只需要你的一个外壳，你把里面非常重要的CPU装好，把内存装好之后，硬盘你不用加给我，因为我有专项的系统，我可以不用你去装。要是在座做电脑的话，我觉得这是非常容易做到的一个点。很有趣的一个客户是来自德国，德国对制造方面的要求也非常高，但是一直以来包括从去年开始每个月都会上一个小小的单子，我问了很久，我卖给他的价钱，因为批量小，价钱会很高的。我问他为什么一直拿我们的货，说到最后一个点就是服务，就算我要五十台的电脑，OK，你也可以很准时的在一个时间交付给我。我设身处地的为他想你的货要什么时候出，我可以配合你那个点，无论我是用什么发，我可以让你做到这一点。还有他给我提醒了质量，譬如之前他有其他的供应商做这东西，但是到最后下来可能那个供应商嫌他量少，服务跟不上，质量上出问题，他对我说你只要可以做得最好，价钱方面可以商量。

　　吴剑：我们比较看中的是B2B，但实际上公司在做的事情是B2C，所有要卖的客户基本上是我们的分销商，我们能保证的是我们产品的独特性，这是第一个；二是我们让客户能赚到钱，我们才能赚到钱，这是很关键的。如果在销售的过程中价格把控不好，就是乱价，这是很严重的，这也会影响你的客户对你的忠诚度，这是我们比较在乎的。其二，我知道我客户的客户来找到我了，但是我也会把这份利润让给我的客户，所以导致我们的HTH在极短的时间内很快的打开了欧洲的区域市场，只要是我们客户的客户基本上会让我们的客户去维护，我们不会去插手所有的事情。自然而然在他们这个圈子里面形成一个好的口碑之后，对我们的HTH忠诚度是大升的。短期来说我们会损失一部分客户，但是有一部分忠诚于我们的客户会建议推广我们的HTH，因为他们觉得在销售我们HTH的过程中他们获得了价值，这个事最核心的。

　　李学军：现在的潮流是买家希望买到酷的产品。大概的消费趋势朝哪个方向走，如果你反着走肯定是白花钱，如果你顺着走超前别人一步那你的产品就很酷。

　　以上内容来自2016中国酷制造出口系列论坛深圳站嘉宾分享。