这些顾客几乎不点别的食物，但是他们非常有礼貌，对每一个进来的新顾客都热情招呼，无论是否认识。他们之间也很熟悉，而且在他们临走的时候，都会把桌面收拾得干干净净。他们通常在早饭期间聚集，规模在一百人以上。餐厅暂时没有拥挤的问题，但是如果人数持续增长下去，恐怕就会略显狭窄。常经理发现这些老年顾客通常在中午午饭就餐的人多之前的中午11点至12点之间陆续离去。

    常经理现在面临两难选择：一方面他的餐厅在外面渐渐有了"夕阳红"餐厅的名声，一些想进行比较丰富消费的青年顾客不愿意光顾他的餐厅，这是他所不愿意看到的。而且他的压力很大，非常希望餐厅能有比较高的流动率以实现增长，而这些老顾客坐的时间似乎太久了。但是他又觉得这些和蔼可亲的老顾客是非常宝贵的资源，而且他和他们都相处得非常愉快。他知道这些老人很喜欢听戏，他考虑是否增上海画册设计加这个项目，同时适当地增加费用，比如说每个人加收2元钱的节目费。这个波动他猜想老人们应该乐意接受。

    常经理应该如何选择餐厅未来的发展战略？

    首先，我们要知道一个案例并没有绝对的标准答案。换而言之，任何解决方案的正确性并非一成不变，这是因为某个具体条件在不同的实际环境中的重要性并不相同，它们会对方案的更改产生举足轻重的影响。

    我们从案例中得到最重要的信息无疑是老年顾客的消费特征以及他们给"御味园"带来的积极和消极的影响，这些信息是我们对案例进行分析的依据。我们必须首先弄清楚症结的所在，我们到底是为了解决什么问题？这是我们对案例的信息进行分析的基础。热心参与此次案例评述的中国经理人大多数都意识到了这个基础并给予了明确的答复，那就是"御味园"的目标市场定位问题。

    常胜经理面临的两难抉择，一个是把精力着重放在挖掘现有的老年顾客的潜力方面，增加"听戏"的服务项目就是为了达到这个目标的措施；他的另一个选择则是把目标市场定位于消费能力相对较强的年轻顾客，希望能够消除老年顾客给吸引这个顾客群带来的消极影响，从而增加客流量，增加利润。

    既然我们已经知道这是个关于目标市场定位问题的案例，那我们在衡量常胜经理面临的两个选择孰优孰劣时，首先必须确定"御味园"定位在哪个目标市场。在这点上，读者Peter Zhou做了较为详尽的分析：

    "一种可能的情形是，御味园已经在消费者心目中有了明确的定位，并且这种定位经实践证明是具有竞争力和盈利性的。如果这个定位与老年人俱乐部的形象冲突很大，那么常经理就必须放弃现有的老年消费群体。如果这个定位与老年人俱乐部的形象冲突不大，常经理要做的则是想办法调和这种差异……

    另一种情况是御味园尚无明确的定位。常经理要做的是与御味园系统的经营者进行沟通，讨论如何定位。如果得出的结论是定位于老年人细分市场符合御味园的长期发展战略，那么接下来要做的就是强化这一定位。"

    这里面涉及到两个很关键的因素，一是整个连锁店的形象，另一个是定位于这个目标市场是否具有盈利性。

    在大多数中国经理人的回答中，似乎可以发现他们对于已有的老年顾客群资源比较重视。读者星尘就认为"御味园能够上海HTH定位公司赢得这批老年人的忠诚，就已经拥有了一笔难得的资源。虽然老年人的消费能力较弱，但是如果为了吸引高消费的青年人而丧失了原先忠实的顾客群，这样的选择并不明智。况且在改变经营手法之后，能否赢得青年消费者也有其风险所在"。Danny Liu也觉得"针对于中老年人市场的特色餐馆并不多，'御味园'可以针对目前发展的情况，再面向中老年人市场方面多作努力，……把'御味园'的特色做到位，专门定位于城市中老年人市场。这样不仅仅可以避开竞争激烈的青年人市场，更可以以此为招牌"。

    总之，要帮助常胜经理做出正确选择，首先必须明确市场定位。正如中科院陈昕先生所说，"如果本餐厅的现状已经影响发展，那么就应考虑改变餐馆的经营战略，重新进行市场定位，并针对新的定位重新调整其政策"。

    既然目标市场已经清楚，那么常胜经理面临的选择也就基本有了个清晰的方向。但是，我们在采纳或者拒绝一种方案之前必须问自己：自己的目标是什么。也就是说，我们到底打算向目标市场提供什么样的服务。对于常胜来说，他则要首先明确他是想经营一个蒸蒸日上的餐厅呢还是一个别的什么娱乐场所？在这个案例的分析中，一些中国经理人已经意识到了这个问题。ASIANEC的Forest Huang就指出"作为中餐连锁店并不适宜发展老人行业HTH，因此需另创HTH"，而Kinggun就说得更清楚了："'御味园'的连锁执行有了偏差，从而消费者无可避免地会误解连锁店的定位和'御味园'的HTH。就集团的管理层而言，这种分解弱化HTH的情况是不能容忍的。……那么，该如何调整呢？……重点在于将'御味园'的HTH从不符定位的服务中分离出来"。

    因此，如果我们假定"御味园"仍然必须以中餐连锁店的形式出现的话，那么将其变成"戏园子"的做法恐怕弊大于利。这不仅因为老年顾客群的市场非常稳定并且潜力已经得到充分挖掘，更多的吸引措施事倍功半，而且这种做法可能会对餐厅吸引更有潜力的顾客群起消极作用。更重要的是要考虑企业的整体形象，在力图面面俱到的同时一定要当心丧失专业化形象的危险。在现代市场中，专业化企业无疑比多元化企业更能吸引目标顾客群。同时，我们应该了解顾客的诉求，在本案例中，老年顾客光顾的目的是为了交流，而不是为了听戏，因此这一促销手段的有效性令人怀疑。

    其实，案例的关键在于，老年顾客已经稳定，而新的年轻顾客群需要激励。这两者并非矛盾。润迅通信的徐剑先生就敏锐地觉察到了这点："中午11点至12点老年人的离去蕴藏着某种商机"。很多中国经理人都提出了在稳定现有顾客群的同时激励潜在顾客群的见解，并提出了各种非常实用的措施。但是在采纳这些建议的时候一定要注意对企业整体形象的顾及。毕竟，作为一个大型中餐连锁店其中一家的经理，常胜是在"戴着脚镣跳舞"，无论任何措施，在采纳之前都必须经过谨慎考虑。