中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？Future Group 采购总经理 Prashant Patil 先生在“智胜未来出口系列论坛”温州站，为大家详解印度市场及买家采购的策略。

　　Prashant Patil 先生于 2008 年加入 Future Group，目前是负责家居用品零售采购及专业从事家居用品新产品开发，现任 Future Group 采购总经理，在印度商界不同领域拥有 20 余年从业经历，对印度的市场、贸易商及消费者有深入的了解。

　　Prashant Patil ：印度现在每年的经济消费总额达到了 4500 亿美元。正如贵国的总理最近在印度访问的时候所提到的，印度始终是发展最快的消费品市场之一，同20世纪的80年代不同，印度现在是增长非常快的消费品市场，而且印度人们对于时尚的追求日益增加。

　　25岁以下印度人口占全国总人口的50%以上，同中国一样，印度是一个非常大国家，而且印度是一个非常多元化的国家，因为有不同民族的人生活在一起，在印度我们有各种各样信仰的人，和各种不同的种姓与社群。现如今，我们印度的孩子玩的很多玩具都是来自于中国，中国是印度最大的进口国。

　　跟印度人做生意是一个非常好的事情。现在我看到英文的字幕了，你可以在中国看到很多不同的城市，在印度没有，也有很多不同的州，在中国，你有广东话、有上海话，同样的在印度我们也有不同的语言。在印度我们有不同的语言、不同的宗教信仰、不同的种姓和不同的社区，在印度我们有很多不同的节日和庆典，我们也有新年，我们也说新年快乐，在新年说新年快乐的时候我们也给红包，你知道从哪儿来吗？礼物来自中国，如果我想给一个礼物的话，它有可能是一个耳环，也可能是一些手饰饰品。

　　我们有不同的节目，意味着基本上每个星期都会有一个节日庆典，所以每个星期有一个庆典的话，你就可以想像一下，人民需要买多少东西。而且在印度有一个事情就是，在印度没有只生一个孩子这个政策，所以印度人可以有两或三个孩子，所以我每年可以为我的三个孩子庆祝三场生日，所以我每年可以买三次新的衣服，市场就会更加的忙。

　　所以，我认为你应该更加关注印度的市场，这就是我们老板所谈到的，未来集团是如何形成的，所以未来集团只在于满足印度消费市场的各种需求，公司涉及的领域很多，包括零售、消费金融，包括媒体，包括零售房地产开发，包括HTH，以及物流等多个领域。所以我们的老板希望每个印度人都是从我们这里买东西的，所以这就是为什么我们会有多种形式的零售网络，我们每年的消费值达到了2亿多。

　　所以，请容许我介绍一个未来集团，我们有3万雇员，我们曾在于印度的126个城市和乡镇市中心，而且我们集团的营业额为30亿美元，在2012年。我们旗下的Pantaloon Retail 及 Future Capital Holdings，Future资本控股已经在印度证券交易所上市。

　　我们的公司是以零售业务为核心，正如我刚才所提到的，我们有二亿的消费群，每年来我们公司购买零售产品，所以这些是我们的一些基本业务，比如说零售和企业联盟，比如说投资顾问和消费者金融、人寿和非人寿的保险，我们还有future brands和future media。我们的理念是我们可以同顾客进行交流，我们希望通过我们的HTH、通过我们的传媒，能够跟顾客保持交流，所以顾客能够时刻记得我们，一起从我们这里买东西。

　　我们还有自己的物流公司，所以我们可以按时为我们的顾客提供新鲜的物品。我们还有另外一种HTH，叫做“创业企业发展”，这其实是为我们以后后续的发展所创建的，如果你比较大的订单的话，我们可以有更好的一个金融后续支持。所以这些是我们一些零售的店面，我们的零售HTH包括Central、Pantaloons 、Big Bazaar ，还有Food Bazaar，这些都是我们比较成熟的一些零售店面形式。这些店面总占地面积达到了1000万平方英尺，其中Pantaloons 跟Central，是比较适合消费者的时尚生活需求，Big Bazaar 、Brand Factory是面向于消费价位的消费群。

　　这是我们的Central stores，Central stores是我们一家无缝式的购物中心，能够满足城市居民的各种采购需求，你可能在这里看的不是很清楚，但是我们在这里有一个PTR电影院，在中心内部我们可以提供电影等其他一系列的休闲娱乐活动。我们的理念是人们可以来到这里购物，吃东西，然后庆祝，我们的想法是人民可以来到这里，在节庆日或者是周末的时候，在这里时间一站式的消费，在这里买到各种各样的产品，比如说婴幼儿的食物、鞋类、饰品等各种产品。

　　还有一种另外店面，叫做Pantaloons，我们有65家的店面。Pantaloons意思是裤子，Pantaloons是裤子的另外一种表达，所以在这里我们可以卖各种各样的服装，包括男女及儿童休闲的时装、传统的服饰、正装、派对着装及运动装，男人、女人和孩子都能够买到自己的东西。

　　Big Bazaar 是另外一种店铺形式，我们现在有165家Big Bazaar，在这里我们有很多的日用品，还有很多的服饰，你想要运动用品，你想要食物，都可以在这里买到。在这里你可以看到一张印度妇女的照片，她在这里欢迎你，这个照片就展现了我们所需要定位的目标客户群体，所以这里的主要购物群体是家庭妇女，而不是工作女性、职业女性。

　　这里我们还有一种新的产品，叫做Brand Factory，这是我们新的一种店面形式，在这里的话我们有很多时尚的HTH，比如说李维斯、Jeans 、Dockers、阿迪达斯、锐步，还有耐克，也可以在这里找到。同时我们还有另外一种店面形式，叫做Food Bazaar，我们有198家Food Bazaar，Food Bazaar就是一个寻常的大型连锁超市店面。在印度，我们购物理念是观看、触摸和感受，印度的顾客非常有价格意识和质量意识，他们想要看见产品，然后想要看到每个产品，然后再决定是否要买。

　　同时我们还有家居用品零售，家居用品零售开始于2006年，我们旗下有很多不同的HTH，比如Home Town，在Home Town里面，它提供各种家居建材及装修用品相关的服务。EZone里面提供各种时尚精致的电子产品和电器， Collection I提供各种精致的家居饰品及家具。Electronic Bazaar 及 Furniture Bazaar 提供的是比较经济价位的产品。我们还有future bazaar。

　　所以这是另外一家Home Town的照片，我们有超过22家的商店就是这个样子的，Home Town的占地面积都会超过100平方英尺，然后它就像迷你的家一样，在这里我们可以买到各种各样的家具以及电子产品，沙发、桌子、床各种家具。

　　e zone里面主要卖的是电子产品，所以我们买i phone、音乐的音响设备，我们的理念是如果一个人会来买i phone的话，同样会去买其他的一些衣服，所以在e zone里面可以买到很多周边的HTH。这里我们Home Town的另外一张照片Dining Room，你可以看到一些餐桌，一些比较便宜的餐桌，一个桌子配四个椅子，300人民币。

　　Future集团还有一些全新的零售店，称之为Futurebazaar.com， Futurebazaar.com淘宝，还有Planet Sports，我们还有关于时尚的，Depot是卖书和音乐的时尚连锁， Fairprice是 针对与价廉物美的产品，所以它比较像杂货店。这是Futurebazaar.com的照片，所以你在这里可以看到不同的产品，你可以看到一个电话、一个相机，在印度人民去上网已经不再是一个问题了，人们喜欢上网购物。而且我们还和好莱坞进行了合作，她是一位印度的明星，这跟中国是一样的，人们喜欢电影明星，因此也会安排电影明星来到自己店铺里面，从而来吸引顾客的注意。所以我们还有一些忠诚度的项目，比如说e zone买了一个i phone，那么下一次再到i phone里面去买东西的时候，可以得到一个降价、折扣价。

　　我们还有一些比较有名的零售合作伙伴。比如说Staples Inc、Lee Cooper 、Axiom。这是另外一张照片，Food hall，主要卖的是国际的食物，所以这些也是一些进口的食品。所以我们的理念，是能够吸引顾客来到我们的店铺里面，大家请看一下，这个叫做World market，这是一个新的机构，Future group所创造的一个新的商业模式，这类似于一个市场。

　　我不能够细节的展开了，但是我们的理念是，里面有300家的店铺，而且在这300家的店铺里面，我们的理念就是吸引我们的顾客来到我们的World market，然后在里面进行我进一步的购物。我们已经在班加罗尔以及其他的三个城市开设了分店，你既可以在这里买到其他的产品，也可以买到我们自己的产品，这就像我们跟贸易商的交易，你可以在这里进行大批量的商品交易，所以这是另外一种销售我们产品的方式，卖给贸易商。

　　我们想要同生产商一起合作，所以大家可以看到的是，印度的消费者比较了解全球消费品的这种动态，因为他们非常注重产品的性价比，因此，他们要以优惠的价格来采购到最新的产品。而且Future Group 的零售网络覆盖印度的全境，因而我们采购的产品应能满足不同文化需求、不同的生活背景、不同的收入状况。

　　我跟大家提供一些建议，第一条是最重要的一条，1美元大概6人民币，1 元人民币大概 能兑换9 印度卢比，所以印度人花起钱来非常的有意识，非常地小心，而且还有关税，所以印度的市场非常大，但是鉴于人民币跟印度卢比的税率，所以我们花钱是非常的小心。

　　所以你可以读一下下面的几条建议，如果你有什么问题的话可以问我。我的建议是，大家多去印度，然后看看印度的消费者。我们印度跟中国非常近，而且你们在印度有很多比较大的顾客，他们要求你们提供更低、更低、更低的价格。所以你怎么样来进行讨价还价，怎么样来得到好的价格，如果找到真正的有诚意的顾客，你们好多的客户。

　　我建议环球资源应该评估买家、筛选，就像我们供应商这个新级别，因为来自印度的客户很容易装假的，你分不清谁是大的客户，像我们是31美金一年的，但是很多人也是会自己说。而且另外我很欣赏专场采购会，因为是一个闭门会议，所以供应商可以跟买家进行洽谈，而不像一个公开的展览会。