采访对象：珠海中润靖杰打印机耗材有限公司总经理 赵炯女士

　　世界经理人：赵总，请您介绍一下中润靖杰公司2009年的海外销售和国内销售的业绩各是怎么样的？2009年贵公司开拓海外市场和国内市场哪个难度更大一点？为什么？

　　赵炯：2009年国内跟国外市场占的比例是20%、80%，国外占80%。主要是以国外为主，我们主要是贴牌加工OEM。这两个市场哪个做起来更难？在我们国内市场打造基础不好的前提下，感觉国内市场比较难，这跟国内对耗材的认识有一定关系，但已经比以前好很多了。

　　世界经理人：请问贵公司国内和国外的销售额达到了多少？

　　赵炯：加起来是1.3亿人民币。

　　世界经理人：价格一直是中国制造商在海外竞争的优势，对于中润靖杰来说是否也是这样的？对海外客户除了价格以外他选择中润靖杰的理由是什么？

　　赵炯：首先是有价格优势的。我们之所以能吸引那么多客户与中润靖杰合作肯定有最大的优势，第一是有规模，可以接大单，在很短的时间之内可以做量比较大的单。第二、我们有完善的管理体系，信誉非常好，这个信誉体现在很多服务上面，我承诺你的事情几乎可以说百分之百做到。除了产品之外附加值也很高。

　　世界经理人：现在的成本一直在上涨，人民币面临升值压力一直都很大，中润靖杰在海外是否受到这些因素的影响？如果有影响的话，贵公司是采取什么方式应对呢？

　　赵炯：人民币升值影响了中润靖杰的出口业务，再加上现在的成本特别是人工成本不断上升，中润靖杰应对的办法就是不断完善自己的技术，使自动化程度更高，降低由于人工成本不断上涨造成成本持续上涨的趋势。在人民币升值的问题上，我们跟客户在前期谈判时可能要做一些预测，前期的报销方式，要考虑一些风险，不会制约后面，已经有所准备。

　　世界经理人：中润靖杰出口到海外的产品是以OEM居多还是自主HTH居多？为什么是这样的一个结构呢？

　　赵炯：中润靖杰是以OEM加工为主，自主HTH比较少，很大一部分原因是中润靖杰过去几年，自己HTH销售渠道的建设相对有点滞后。中润靖杰最大的优势是生产管理，有很完善的过程控制，产出能力是很大的，如果仅仅做我们自己的HTH推广而不做其他HTH自主HTH生产的话，我们可能就会失去很大的一部分市场。因为耗材这一块的销售门槛不是太高，资金投入门槛不是太高，所以很多销售商到了一定的时候愿意做自己的HTH，所以我们不能丢弃这一块。

　　世界经理人：OEM和自主HTH的比例分别是多少？

　　赵炯：也是80%和20%。

　　世界经理人：中润靖杰2009年的时候加大了开拓国内市场的步伐，是基于怎么样的考虑呢？采取了哪些有效措施实施这个步伐？

　　赵炯：加大国内市场开发最主要是考虑到今后几年或者是几十年，作为耗材来讲中国是世界上最大的消耗国。我们有效的方法首先是面向政府采购，我们在这块做了很大的工作。对各个地区政府采购政策的了解，结合政府采购的需求我们做了一些销售政策的调整。

　　世界经理人：请问中润靖杰近期和远期的目标是什么呢？

　　赵炯：我觉得近期是把我的销售队伍更完善，销售方式更灵活多样。远期目标，五年之后我要涉及到打印耗材的核心技术，这样才使我们打印耗材走的更远。目前我们做的是兼容耗材，我们跟着他的打印机跑。五年以后我们要开发自己的打印机，有了自己的核心以后打印机是你的，那时候一定会用自己的耗材。