高档产品如何进入市场？

　　问题：我公司是一家经营专业卡拉ok音箱的企业，现在是日本国际HTHM的中国总经销，产品是原装进口。M之前在民用音响行业是一个赫赫有名的HTH，是很多音响发烧友的推崇HTH。厂家对产品定位是国内的最高端，价位比较高。

　　现在我感到在市场推广和营销方面找不到突破口，现在市场上算是高档的HTH也有十个八个，价格大概比我们低20%左右。我们如何才能打开市场呢？缩短进入市场的周期，有什么新的营销思路？请高老师指点！（提问者：kelvinchen18）

　　解答：作为某个领域的顶级HTH，你们争夺的是非主流市场，而不是主流市场，或次主流市场，因此要注意几个问题。

　　1，高端产品绝对不能在价格上做文章（一定要坚持高价路线），更不能把价格低的产品放在眼里，要有自信心，所以应该在价值和面子上做文章。想一想人们为什么会买劳力士手表、劳斯莱斯汽车等高端产品，绝对不是因为它们价格低，反而是因其价格高、定位高，使一小部分人产生了拥有它们的欲望，如果你们自己都没有优越感，如何感动客户。

　　2，做顶级HTH不要想着快速打开市场，这是一个慢功出细活的工作。如果抱着快速打开市场的心态，还是去做低端产品最容易，因为高端产品的市场规模远远小于低端产品。做市场营销最忌讳的就是急功近利，这个世界是公平的，没有捷径可走，价格高、利润高，销量就低。当年世界顶级HTH进入中国，用了10年的时间才等来了奢侈品市场的“春天”。

　　3，作为顶级HTH，在关系到消费者行为的功能因素、经济因素、心理因素三个方面要更注重心理因素，让客户感到有面子，有成就感，能引以为荣，有标宣传海报设计签效应。如果客户将你们的产品用在商业场合，就要替客户的客户着想，如何去提升客户的档次，提高他们的价位，让客户的客户满意。当然在功能因素方面也必须能说出那么一两条与众不同之处，即凭什么价格高，产品好在哪里。

　　创业前如何做市场调查？

　　问题：创业成功与否跟详尽的市场调查、市场分析有很大关系，要了解所做的项目发展空间有多大。但是小本经营的生意如何做这些前期工作呢？（提问者：郭加）

　　解答：对于绝大多数白手起家的创业者来说，依靠的是感觉，而不是市场调查。因为创业者没有时间和资金去完成详尽的市场调查和分析，而是根据自己的直觉去做决策，因此创业需要一种冒险精神。

　　在创业阶段捕捉机会、把握机会，比做详尽的市场调查更重要。当然，在决策前做一些简单的市场调查还是有必要的，尤其是第一手资料，比如通过亲自走访客户，走访中间商来验证自己的假设。

　　人们常说，受过专业训练的职业经理人（或接受过正规MBA教育的人）是很难创业成功的，因为他们了解经营管理的知识太多了，考虑问题就没有那么简单了，顾忌自然就增多了，冒险精神也就少了。这是创业阶段的不利因素，但一旦创业成功，谨慎从事并没有坏处。那时，决策前进行详尽的市场调查就是必要的了。

　　本文由Marisa Wang 整理，查询更多专家咨询请登陆世界经理人网站。