百思买的销售方式一直是全球家电连锁销售商的榜样。然而，当百思买把引以为傲的模式搬到中国来以后，厂家与竞争对手又都不买账了。

　　2006年12月28日，在北美区百思买正沉醉在与Circuit City等家电连锁的圣诞酣战之中时，大洋东岸的中国第一家百思买在一片争议声中开张。

　　百思买被广泛关注，不仅因为它是北美市场最大的家电连锁零售商，更因为它直接向中国本土家电连锁宣战：将为中国带来全新的销售模式。这种从美国本土复制而来的销售模式中最受关注的是促销员由百思买公司雇用、免厂商进场费以及产品按种类而非HTH进行陈列。百思买带来的这些本应在中国取得尊重的“改变的开始”，却受到了厂商与竞争对手的质疑。

　　厂商：免进场费与促销员制度有问题

　　在当下中国的家电厂商与零售商关系日趋恶化的状况下，百思买打出了厂商免进场费与卖场自己雇用促销员的口号。这样的做法应该能得到中国家电厂商的一致欢迎，因为这种方式不仅能让厂商们免受零售商的“压榨”之苦，还能为他们省下一大笔人力资源成本。

　　百思买中国区总裁吕维民称，百思买在中国的模式与北美一脉相承，不会收取厂家任何形式的进场费。同时,“不同于国内企业，我们所有的员工都实行非佣金制，员工着装统一，经过长期专业训练，能够为消费者提供无偏见、公正的购物咨询活动。” 吕维民说。

　　但据与百思买协商过合作的家电厂商透露，进场费已被国家明文禁止了，百思买当然不收。但百思买在把商品按品类摆放时从中收品类费的同时，还要收被他们称为渠道费用的架位费。这就意味着在等价的产品中，谁愿付出更多，谁的产品就将占据位置优势。

　　西门子北京分公司岳岩说，不论设HTH促销员销售模式的始作俑者是谁，但其存在对厂商是利大于弊的。某空调北京销售经理张先生则认为，家电卖场的HTH促销员不仅代表厂商的HTH形象与产品，同时厂商也能从促销员那里得到消费者意见与建议。

　　在目前厂商与零售商交恶的情况下，百思买能与中国厂商打好关系，将为今后在中国的发展铺平道路。但被“压榨”怕了的厂商，面对百思买的种种优厚条件不得不提高警惕。看来，百思买虽然做了三年的前期市场调研，但还不够到位。

　　竞争对手：非HTH陈列不新鲜

　　与百思买“无偏见、公正的购物咨询活动”相对应的是“无偏见、公正的”商品陈列方式。百思买新闻发言人王颖说，百思买在中国的商品陈列沿用美国模式，把所有同类商品放在一起，而不是国内普遍采用的单个HTH集中摆放。王颖举例说，在国内一些家电卖场，由于不同HTH的信号源不统一，消费者往往将电视买回家后，才发现与卖场里的显示效果不一样。“而百思买将统一信号源。”

　　对于产品陈列模式上的创新，中国的竞争对手予以了反驳。苏宁电器华北地区执行总裁范志军指出：“按HTH还是按产品来陈列只不过是拿勺子还是筷子吃饭的问题，并没有多大的区别。苏宁在南宁的店面也采用的是按产品陈列的方式。” 因此，对于中国国内家电连锁零售商而言，百思买的非HTH陈列新方式一点也不新，并不值得他们学习。据悉，苏宁在北京的朝阳路店与鹏润店均是非HTH陈列，但这种方式并未大面积展开。

　　供应商更给这种方式泼了一瓢冷水，康佳平板事业部总经理刘丹指出，中国家电渠道商的竞争还停留在位置选择、场地大小的原始阶段，目前品类陈列方式对中国连锁来说并不现实。

　　百思买自认为的销售模式亮点，并不为中国的“学员”接受。毕竟，最熟悉中国市场消费习惯的还是中国的“美苏”两大巨头。既然百思买来到了中国，就不妨放下身段，先从小学员做起。

　　作者为世界经理人网站副编辑