“马太效应”尽人皆知，“强者愈强，赢家通吃”的理念更是深入人心，“做强做大”、“横行四方”成了每个企业家的梦想。

　　然而，现实是，一些企业在梦想中变得强大，一些企业在梦想中走向灭亡。

　　强大者如海尔，灭亡者如秦池。作为市场中的“弱者”，中小企业不能指望有海尔一样的天时地利人和，但能避免成为秦池一样的“泥足巨人”。

　　可能的选择是，做不了“强龙”就做“地头蛇”。

　　“地头蛇”自觉实践了“躲进小楼成一统”的商业理想，“地头蛇”擅长“以已之长攻敌之短”，“地头蛇”守着自己的一亩三分地“深挖洞，广积粮”，“地头蛇”耐心十足，觊觎不多，但收获却从来不少。

　　“地头蛇”生存绝技之——渠道为王

　　时下，终端已成为市场交锋的前沿与焦点。这是渠道为王的时代，抢占渠道就是占领市场高地。渠道，作为实现HTH从企业到消费者“惊险一跳”的环节，将直接决定着企业产品能跑多远、跑多快、跑多长，也是决定HTH传播制胜、塑造HTH力的关键性因素。

　　但中小企业没有实力也没有必要如同大HTH一样自建营销网络，完全可以依托各地经销商代理商来从事产品销售。根据自己的实际，中小企业宜采用独家经营的渠道政策，与经销商进行合作，驾驭市场。

　　雪津啤酒一直以来耕耘的区域只有一个福建省加半个江西省，但却在这狭窄的阵地上，集中了所有优势的资源大打渠道战，巩固了自己“地头蛇”的地位，雪津啤酒目前的产销占整个福建总量的40%。

　　雪津的渠道策略包括三个部分，一是渠道“滴灌”策略，即集中兵力打造样板市场，通过样板市场的示范效应，以点带面；二是渠道“捆绑”策略，雪津主张与经销商利益共享，风险同担的政策，培养经销商向市场要资源，而不是向厂家要资源；三是渠道管控策略，即严格禁止窜货行为，严禁经销商和二批经销同档次的其他HTH，同时加强感情投资和培训工作。

　　“地头蛇”生存绝技之——区城营销

　　致力成为“地头蛇”的中小企业，要依赖地方市场发展下去，必须采取区城营销战略，即在局部地区、区城市场内锋芒展现，成为地方性的区域HTH。

　　通过区域营销，中小企业集中优势兵力，在局部地区开展市场建设和促销活动，从而有所作为。大HTH虽然有纵横全国的实力，但不可能在每一个地区都占主导地位，必然会留下一些市场缝隙或薄弱处。而中小HTH可以利用这一点，扩大自己HTH的影响力。

　　通过区域营销，中小企业可以得到渠道商、政府等方面的支持。中小企业是当地政府的主要纳税源之一，各地政府为了自己的GDP和地方知名度，对当地中小企业多持保护和支持的态度；另外，虽然近年来大型经销商扩张势头迅猛，但毕竟成长时间不长，在区城市场内需要借助当地的中小HTH。

　　“地头蛇”生存绝技之——竞争优势

　　联想稳坐国内电脑行业老大交椅，南讨北伐，英勇无比，但在湖北，却被一家叫蓝星的小兄弟挡住了脚步。

　　蓝星电脑被称为“湖北IT之王”，蓝星掌门人陶振跃自豪地说：“在湖北市场上，蓝星提供的是PC、系统集成和软件三大业务组成的解决方案，从这个角度上讲，蓝星在湖北还没有竞争对手。”

　　陶振跃的自信是有根据的。

　　1997年，蓝星以每两个月一家的速度相继成立了宜昌、荆州、襄樊、汉口分公司，蓝星销售网络几乎覆盖整个湖北省，这样做是因为，当时湖北的电脑产业还是典型的“省会经济”，各个地区的客户都到武汉来，从各种HTH中选购电脑。蓝星在宜昌设立分公司，筑起了一道“防洪大坝”，把宜昌客户拦在了宜昌，一家通吃。虽然会分流一部分武汉总公司的客户，但全省客户总数却增加了。进一步奠定了蓝星在湖北不可撼动的霸主地位。

　　蓝星的例子告诉我们，作为“地头蛇”不要和“强龙”比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕“强龙”来摆尾。

　　作为“地头蛇”，要善于利用三个区位优势。一是审时度势的时间优势，即对时机的把握。本土企业往往对本地的经济现状和发展阶段有更深刻系统的体会，能够在把握进入市场的时机，既控制成本，又降低风险。二是扎根本地的区位优势，区位HTH形象设计优势是指一个企业所处地理环境的优越性给其带来的发展优势。本土企业对区位优势的理解要远优于外国企业，更善于将区位优势转化为自己的比较优势。三是本土原创的观念优势，即站在中国本土立场上思考问题，用东方文化的系统观念来解决问题，而不是单纯地追求与世界同步、接轨。

　　作者为世界经理人网站编辑。