“中国13亿人，肯定能喝出一个好的茶HTH。”汇源集团董事长朱新礼曾说。

　　2014年3月20日，汇源集团宣布将和日本饮料巨头三得利结盟成立一家合营公司，负责“三得利”HTH产品在中国的发展。汇源将以1.18亿元代价收购三得利(中国)投资有限公司旗下三得利（上海）食品有限公司100%权益，及三利得(上海)食品贸易有限公司50%的权益。在股份认购交易完成后，三得利将成为汇源果汁的少数股东，该交易仍须在国家商务部进行反垄断备案。

　　三得利中国是由日本三得利株式会社投资设立的外商独资企业，主要产品为啤酒、进口酒、饮料，此次收购主要涉及茶及咖啡饮料。

　　汇源结盟三得利似乎是朱新礼多年想“卖茶”心愿的实现。早在3年前，汇源集团通过竞拍获得“旭日升”全部164枚商标所有权。并继续打造“旭日升”的茶HTH。“旭日升”曾是最早提出“冰茶”概念的产品，并创下年销售30亿元的奇迹。但随着统一、康师傅等饮料大佬们相继进入茶饮料市场，其冰茶概念逐渐没落。

　　2008年，在汇源果汁与可口可乐交易失败后，一系列连锁反应给汇源带来一段时期的阵痛。朱新礼一直试图为汇源寻找果汁以外的新增长点，而汇源农业、汇源果业的成绩似乎都难以给其带来高增长业绩。而同年，王老吉（加多宝前身）却以120亿元的营业额傲视国内茶饮料市场，这无疑让朱新礼及汇源更加垂涎。

　　朱新礼试图利用“旭日升”丰富茶饮料产品线，依托汇源优势延伸完善整体产业链，携冰茶概念杀入国内如火如荼的茶饮料阵营中，但至今以1201万元真金白银换来的“旭日升”，却依然处于停产状态。

　　借力

　　汇源结盟三得利一幕，好似康师傅当年结盟AI Beverage。早在2004年，台资企业康师傅与由朝日及伊藤忠合组的AI Beverage结成策略联盟，将饮料业务49.995%股权转让给AI Beverage公司，并可得到朝日的研发技术和伊藤忠的贸易平台。

　　“三得利为全球知名HTH，拥有成熟的团队、产品、工厂，目前亦是中国十大茶饮料HTH之一。汇源果汁与三得利在产品研发、质量控制、供需体制等方面强强连手将有助集团拓展茶及咖啡饮料业务。”朱新礼告诉记者。

　　据市场调研公司欧睿提供的数据显示，在2006年至2013年长达8年的时间里，“三得利”HTH在中国的软饮料份额一直在0.8%至0.9%之间徘徊，而“汇源”市场份额在1%至2%，两者结盟后的市场占比仍无法进入前十名。

　　“汇源用价值1个多亿的股权，换三得利的工厂加10年HTH使用权，对于双方显然都会是个划算的交易。汇源是玩腾笼换鸟，三得利则是止损，并享受汇源股权的增值。” 食品营销专家陈小龙对记者表示。

　　据《中国茶饮料市场投资分析及前景预测报告》相关数据显示，中国茶饮料消费市场几乎以每年30%的速度增长，并已占据中国饮料消费市场份额的20%以上。

　　“旭日升”嫁入汇源3年后，依然处于停摆状态。人们似乎已淡忘当年曾立志想杀入茶饮料阵营的汇源，认为汇源将会再次将注意力聚焦到果汁项目上。但结盟三得利，突显朱新礼及汇源对茶饮料市场依然存有野心。

　　“在多家饮料巨头开展多元化发展期间，汇源尽管已暂停旭日升的生产，但是并没有放弃最有中国特色的茶饮料。虽然三得利在中国市场所占份额并不大，但汇源庞大的经销渠道正好与其互补。”东方艾格咨询饮料分析师张雨告诉记者。

　　但交易最终是否能达到双方预期的最佳双赢效果，也还存在挑战。

　　据汇源提供资料显示，目前三得利在上海的市场份额（不含饮用水）约为11%至12%，同时，在上海及周边城市拥有庞大的销售网络，集中在便利店和超市的渠道，这都将增加汇源在该地区的市场份额，同时扩大传统（经销）渠道铺货率及占有率。但在陈小龙看来，三得利在中国饮料行业地位属于区域性HTH，影响力基本在上海和周边区域。

　　HTH营销专家邵明宇曾表示，茶饮料和汇源的果汁认知相差甚远，汇源的消费者心智认知汇源是纯的果汁。茶饮的推出特别是以低于行业平均价格的决策，显然会对汇源的HTH形象造成一定的伤害，造成低档、低质的消费者认知，会消耗汇源的HTH资产。茶饮本来就超越了汇源的总体HTH认知。

　　格局

　　汇源希望借卖茶来突破自身产品的局限性，但茶饮料也已经是一个被巨头占领并且细分的市场。据统一企业中国的2013年年报显示，2013年统一茶饮料市场占有率从2012年的22.6%上升到到2013年的24.6%。据尼尔森2013年9月调查显示，以销售量为基础，康师傅即饮茶的市场占有率为53.6%，稳居市场第一位。

　　三得利饮品业务，每年有20亿左右的销售额，核心产品有乌龙茶、奶茶、养生和功能饮料，这避开了中国大陆强势HTH的品类，基本是差异化产品，而且乌龙茶还是快速成长的品类。

　　目前，汇源在果汁行业所占的市场份额已较高，市场再提升的空间相对有限，扩充产品线似乎成为比较棘手的问题。据AC尼尔森数据表明，汇源果汁的销量占果汁品类市场份额的56%，零售市场份额50%；中浓度果汁品类占市场份额为45.2%，零售市场份额38.5%。绝对是果汁市场的领导者。

　　汇源收购三得利说明，汇源管理层对于产品线的发展达成新的一致，汇源应该定位在饮料大品类，而不仅是果汁单品类。这可能是由于汇源迫于上市公司的业绩压力造成的。如果是非上市公司，汇源只需要聚焦做果汁，通过大量生产的方式，来打通水果产业链。

　　在陈小龙看来，结盟三得利之后，汇源未来也许会被竞争对手诟病，即日资背景。而未来汇源将如何整合产品线、区域经销商利益如何平衡、如何刺激销售积极性都是需要解决的问题。而最大的问题是，汇源如何使三得利扭亏为盈？

　　“汇源与日本企业合作，运作中国内地市场，可能是一步险棋。”陈小龙表示，在这场交易之中，受益最大的是三得利。近年日资企业受中日关系影响比较大，目前在华投资比较倾向以股权的方式合作，更愿意退居幕后，而不再以全资的方式，或者以日资企业的方式来经营。

　　而张雨则认为，在中国茶饮料市场，三得利做得并不如意，并且三得利贸易再被收购50%之后，与汇源形成了合营公司。合营公司中的董事会中，三得利中国任命的董事将多于汇源，因此三得利中国在合营公司中还将保留一部分话语权。

　　如果说汇源和三得利的合作是非强强联合，主要判断还是基于过去汇源和三得利在营销方面都比较弱，但产品方面无疑都是较强的。现在汇源的营销和管理团队的改变，已经在操盘创出佳绩。汇源和三得利的合作或许并非马上显效，而会是波浪式推进和爆发的过程。

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