澳洲1,900万的人口占据了相当于美国大陆那么大的一片土地！不错，按中国的标准，这个市场不算很大；但也不尽其然，没人可以全部吃下来自该国的巨量定单。澳大利亚的富庶增强了它的消费潜力，使它成为一个诱人的目标市场。

    从1987至1988年起，在过去十年内，澳大利亚从中国的进口已达到36亿美元。中国现已成为澳大利亚第四大进口来源国。从中国进口的产品主要是服装、玩具、HTH命名公司文体用品、鞋类和男装(非编织类)。在这段时间里，澳大利亚从中国的进口增加了24%，总进口增加了8%。政府的《东亚分析》称，“这是澳中两国经济正常互补和逐步国际化的结果，是中国经济快速增长的结果，这一趋势必将持续下去。”

出口澳洲需要多沟通

    遗憾的是，中国人在申请澳大利亚签证时仍受到严密审查，因为怕他们逾期逗留。笔者从接触过的一些实例中了解到，许多正正当当的商贸访问人士，包括真正的投资者，都曾被故意拒签。

    这些成见影响到中国出口商与澳洲商人的生意往来。荣恩国际企业深圳公司的黄琳女士对此颇有体会。黄小姐自1996年起就不断收到来自澳洲客商的查询。然而这些澳洲客商大多数是收到了报价后就再也没有回复，或是收到产品目录后就再也没有下文。因此黄小姐怀疑发这种查询的是否是专业鞋商，或是有专门销售渠道的批量买家。“因为我往外发电邮报价给澳洲时，往往收不到回复，所以始终不清楚澳洲商人究竟是什么样的意图。”她补充说。

    对这种情况，昆士兰贸易投资代表处这位官员的看法是：澳洲商人和其它国家的相比，一般会保守一些，因此在发展新供货商方面并不是很积极。他们在操作上习惯遵循国际惯例，相对缺少灵活性，而在亚洲地区的进口生意中和东南亚各国以及香港打交道较多，对中国大陆地区的供货商持相对谨慎的态度。

    因为这些特点，中国出口企业和澳商联系业务时，一般情况下仅仅一个简单的电子邮件报价是并不足以让对方产生信任感的。她建议的可行做法是，在向澳商报价的同时，最好能附上一份公司简介；其中告诉对方自己公司的大致背景资料，以往一些大的生意往来的记录(最好是一些和国际知名企业的生意往来概述)，有可能的话还最好附上一些专业公司对自己公司的信誉评估简述。

    Global Business Links的科斯基认为最根本的误解是文化上的。他说，澳大利亚人在国外拓展业务喜欢简洁明了，且都有足够授权能当场拍板决定。他们没有中国人那种根深蒂固的对上级和前辈的唯唯诺诺，对没有结果、空谈友谊和合作会很快失去耐心。

    大多数澳大利亚人不像亚洲人那么爱讲“面子”，因此不太拘于小节。虽然私人关系仍然重要，但像美国人一样，人们十分看重抽象数据与分析，注重书面文件。你不难发现，一些十分年轻的人在其负责的领域可以全权作出决定。

    在访问澳洲客商时，应严格按照计划行事，并在约定的时间到达。如果变化无法避免，应尽早通知对方。回国后，应给对方发出跟进传真，确认谈过的事情。

标准、产品说明与关税

    如果你的产品不能符合食品健康、电器安全或医药卫生的标准，或者不能保持稳定的质量标准，那么，在出口过程中就可能意外弄砸。产品标签说明也许不必像出口美国那样繁琐详尽，但有必要向你的客户提供一些特定的说明。

    中国产品往往没有足够的翻译说明。因此，务必在产品标签和使用说明定稿前请教一下母语是英语的专业人士。不幸的是，澳大利亚消费者往往将中国产品与古怪食品或低劣质量联系起来。你的产品必须能消除人们的这些偏见，否则，就会影响到对当地的出口。

    深圳东联电子工贸有限公司的邱伟强先生，多年来从事陶瓷制品的出口，他的目标市场包括了澳大利亚。在谈到对澳洲地区出口时，他指出这个市场“不太好做”，因为人口不多，陶瓷制品的消费潜力不是很大，对产品质量标准的要求及检验也较严格。“对于我们出口的产品中的铅、镉的含量，它的检验标准很严格，并且每一批货都要求严格检验，所以我们的业务量也不容易做大。”

    但是，中国外经贸部有关人士认为，虽然澳大利亚市场对于质量标准要求相当严格，但出口澳洲仍值得一试：目前该国政府正逐步削减部分产品的关税(见附表)，而且这个市场虽然人口不多，但市场毛利极高，市场价格可达FOB价格的40%至1倍，只要进入了市场，利润便可以有所保障。同时因为澳洲本身工业生产的特色，澳洲市场对机械设备、机电产品等的需求有增长趋势，目前部分机电产品如影音器材和电扇等，其关税水平只有5%左右。

    澳大利亚昆士兰贸易投资中国代表处的一位官员指出，该国的农业资源和矿产资源丰富，食品、海产加工和矿冶等工业较发达，相应地对食品保鲜加工、包装、矿山设备和一些其它的成套设备需求量也较大。目前该国的这些设备不少是从欧、美、日等发达国家进口的，如果中国出口商能在自己产品的质量技术和售后服务等方面提高自己的竞争力，进入这个市场希望很大。

展会与经销商

    澳洲主要的商业城市定期举办各类贸易展会，对于初入澳洲市场的出口商而言，这类贸易展会无疑是推销产品和让当地消费者、代理商了解自己的好机会。但是，中国出口商参加这类展会却有一定难度。Martin Lewis是澳大利亚家具工业协会新南威尔士分部总经理，他每年5月在Homebush Bay的悉尼展场举办悉尼国际家具展。他介绍说，去年5月的展览上，140个参展商中，只有4到5个中国公司参展，其中三个是青岛来的，此外还有中国台湾来的。

    一位贸易展览主办者说，中国公司租赁的展位经常人手不足甚至空在那里，原因是参展商被拒绝签证。

    海外华人陶华克(Waco Tao)服务于提供运输、清理、仓储服务的ASA Logistics公司，他认为，对传统的中国商人来说，系统的市场推广和展览是陌生的概念，他们只依赖于“直觉”，然而这两个概念在澳大利亚市场却是制胜的法宝，但陶先生又补充说，中国新一代的商业人士也是世界级的，他们能按照国际惯例进行操作，因而在国际性展会上，他们的表现很出色。

    在澳大利亚，主要的贸易交易会场所包括位于悉尼达令港的会展中心和墨尔本展览中心。悉尼会展中心平均每年举办46场贸易展览会，与会者达23万3千人。最新的会展安排包括2000年2月将举行的悉尼礼品交易会(Sydney Trade Gift Fair)，及2000年5月举行的室内装潢及设计展(Interior Designex 2000)。在上两个月里，在墨尔本会展中心里曾成功地举办过国际纺织品与服装、五金、家具、礼品及家庭用品展。

    澳大利亚展览服务公司的Timothy Collette负责许多展览，其中有每年轮流在悉尼和墨尔本举办的精加工食品展，该展吸引了来自20多个国家的参展商。多数参展商旨在寻求分销商或听取最终用户的意见。据Collette讲，成功的参展商在订展位前会确定其目的，一般“需要来三次”才能牢固地建立起产品形象。

    除了参加展会扩大产品的知名度外，当地的经销商则能帮助中国出口商大打开产品销路。由于当地市场上的批发商多以中小型的为主，实力和资金有限；如果按传统套路选择和这些批发商发展业务联系，则成交和进展都会比较慢。而零售市场则是由一些大型财团控制，澳大利亚的零售业主要有Coles Myer、Woolworths和Franklins的连锁店，他们控制了320亿美元的销售额，其中220亿美元是通过近1,400家超市销售的。

    Coles Myer在澳大利亚和新西兰开办了将近2千家商场，是澳大利亚最大的民营企业，雇员有15万4千人。它的零售HTH众多，包括著名的百货公司、专卖店和“分类杀手”零售店、还有大众化的平价连锁店凯马特和Target。它的总部设在墨尔本，而其竞争对手Woolworths则以悉尼为基地。一个商业人士告诉笔者，他相信Coles Myer的真正决策，都是通过常驻香港和中国台湾省的代理商作出的。

    相对于传统批发商来说，如选择和这些控制零售市场的大型连锁店集团发展业务联系，对供应商来说不会有太大的价格压力(大批量买家压价一般习惯不超过20%的幅度)，而且成交量也会有保证。但仍需要注意的是，这些大型连锁店集团公司一般有自己较稳定的业务伙伴，不喜欢频频更换供货商。因此，如果想争取到他们的大批定单，除了产品必须符合一定的质量标准及包装说明要求外，还必须在头一两笔小量的“试验性定单”上做得尽量尽善尽美，才有可能赢得这些澳洲大买家的信心。

翻译：于小云