荷兰凭借优越的地理位置及得天独厚的港口、机场等便利条件，不断加强对欧商品中转和分销。近10年里，荷兰港口和政府投资5.08亿荷兰盾，确保对欧洲单一市场的供给，使其成为向其它欧洲国家分销商品的理想之地。荷兰进口商进口的货物不但在本地市场销售，而且大量销往其它欧洲市场。目前，欧盟进口商品中有22%由荷兰各港口转运。

地理优越有利分销

    荷兰位于欧洲西部,东邻德国,西南与比利时接壤,西部与北部濒临北海。阿姆斯特丹是荷兰的金融中心，上海宣传画册设计也是荷兰的交通枢纽。阿姆斯特丹连接着贯通整个欧洲大陆的公路、铁路和水路网。阿姆斯特丹的希佛尔机场是欧洲第四大航空中转站，它也是世界上最繁忙的货运、客运机场之一。阿姆斯特丹港排在欧洲发展最快的港口之列，1999年第一季度，港口货柜周转量增长27%，一个比现今处理速度快一倍多的集装箱码头也计划在今年完工。

    25年来，鹿特丹港一直是世界最大的港口，去年订舱量2.9亿吨。1998年，港口运输量相当于汉堡、布莱梅、安特卫普、伦敦、哈佛尔和两个纽约的总和。每年有约500条海运航线以及20万左右内陆运输船经停鹿特丹。

    阿姆斯特丹对外宣传的形象是一个不断进取、生机勃勃的国际商贸中心。而荷兰本身是个具有开放心态的贸易国度，它的开放式边界对增进与各国贸易往来有积极的意义，从这里出发可以在一个小时之内到达欧盟任何一个成员国。荷兰海关富于合作精神和创新精神，他们尽量利用欧盟对海关的规定，确保货物自由流通。在电子商务方面，阿姆斯特丹也一样毫不逊色。由于城市各项功能集中，货主可以方便地从某地以各种方式托运或转运货物，它是真正的“欧洲门户”。

    所有这些优势形成了一个充满生机、健康的商贸环境。约1,000家外国公司落户在阿姆斯特丹及周边地区，其中有许多公司将欧洲总部设在这里。

国际商家的分销中心

    以阿姆斯特丹为中心的荷兰特别受日本、美国公司的青睐，美日两国在欧洲的分销中心分别有57%和52%设在荷兰。毗邻希佛尔机场的商贸区内办公用地供不应求。1998年外国公司入驻占地比预期超出一倍。最新进区的公司有波音、欧洲理光和三菱电机。

    根据荷兰国际分销委员会(Holland International Distribution Council)提供的数据，采用“中央储运”方式分销可节省20%左右的费用。具体做法就是将销往欧洲的货物集中运到一个港口，然后在一体化的分销中心分装转运。鹿特丹港正在积极推广“分销中心”概念，以吸引更多大公司入驻。远东的公司是重要的宣传目标，外国公司在此可租赁仓库，分装加工，然后转运到内陆其它城市。

    ProLogis公司高级副总裁Robin von Weiler说：“有55%的美国和亚洲的分销机构把欧洲的立足点放在荷兰。同样对我们来说把欧洲总部设在阿姆斯特丹是很明智的。靠近希佛尔机场至关重要，因为我们经常飞来飞去。一天中大部分时段高速公路也畅通无阻。这是一个由城市、基础设施和希佛尔机场构成的综合体。除此之外，如果你想设立欧洲总部，你一定要选人见人爱，无语言障碍的地方。”ProLogis是Security Capital Industrial Trust的新的全球HTH，享有盛名，它是世界最大的分销物业的业主和开发商。

    过去几年，此地分销业务范围主要是西北欧，现在已覆盖西欧和东欧所有国家。分销中心主要分布在兰斯塔(包括阿姆斯特丹、希佛尔、鹿特丹、乌德勒支地区)。较集中的其它地区还有北勃拉班(包括卢森代尔、埃因霍温和蒂尔堡)，盖尔德兰(奈梅亨、海伦堡)和北林堡(温洛)。

当地分销商作用大

    在荷兰开展分销业务，有必要指定一位熟悉本行业的分销商或代理商，他们拥有产品的客户。分销商的做法是买 断商品自行销售，通常有30%～50%的差价。代理商只赚佣金，买卖成功后根据合同金额按比例提取。

    设在伦敦的WOW玩具公司(WOW toy company)成立于1996年，一成立就把出口注意力放在比荷卢地区。努力终有回报，他们生产(也有在中国生产)的设计独特的玩具每年销量已达300万英镑。现在他们的销售范围已远远不止布鲁塞尔和阿姆斯特丹，出口国家达到10个，包括美国在内。

    WOW公司的成功起源于比荷卢地区。该公司的埃德南-拉佩鲁斯先生说：“我们采用逆向操作。先出口后内销。说实话，当地的分销商有时比自己国家的分销商好打交道得多。”他接着说：“比荷卢地区是个容易起步的地方。”

    能讲些法语帮了拉佩鲁斯。他先在比利时一路顺风，接着打入荷兰市场。据一份贸易部门的报告称，WOW走向成功的第一步是参加了一次贸易考察团，拜访了几位潜在客户，自此，公司业务一发而不可收。公司清楚请人做市场代表的重要性，选了一个分销商，每隔一周拉佩鲁斯都要与他通话，每6个月拜访一次看看有没有问题，顺便了解一下市场状况。

    “好的代理商或分销商确实能带来成功。”拉佩鲁斯说，“他们的市场知识丰富，和当地客户关系也融洽，在捕捉市场机遇方面比我们强得多，熟悉本国语言和商业文化又是他们利用这些机遇的优势。”

    “好的分销商的标志是不断增加定货量，每3个月左右提供一份进展报告，列出销售业绩和目标完成情况。荷兰人通常在这方面做得不错，库存由计算机编程进行控制。”拉佩鲁斯这样认定一个合格的分销商。对于一般的分销商，他这样评价：“头一两年他能帮忙，然而过后就‘失灵’了。”

怎样与分销商打交道

    “正式合同签定前，亲自上门拜访一次。”生产用于混凝土的聚丙烯纤维的英国Adfil UK公司首席执行官克雷格·林斯纳说，“有必要对他们的组织机构和背景作一评估，切身感受一下将要与你打交道的人。”Adfil UK的出口利润率为20%。

    “一旦选定代理，”拉佩鲁斯说，“你就要加强管理，与他们共同制定发展计划，开拓市场。当我真实信任他们以后，我也资助他们的部分工作，如筹措资金、广告宣传等。但最大的支持是与他们共同参加贸易展览，与客户见面。与买家会见绝对重要，尤其是大百货公司的代表，也许，你最终会直接销售给他们。通常他们都愿意直接交易，双方都可得到更好的价格。”

    拉佩鲁斯提醒出口商注意处理好与代理商或分销商的关系。由于签约后再解聘可能存在法律问题,因此应该征求律师的意见。与荷兰人打交道时要记住,荷兰人是出了名的谈判高手，与邻国人一样，他们也喜欢与高水准的供应商打交道。他们谈吐直爽,办事接近美国风格。拉佩鲁斯建议:“最好直截了当地拿出计划书，说明你想达到的目标。荷兰人不留情面,很会讨价还价，但总体来说他们能说到做到。”他接着介绍说：“荷兰人会讲英语,这对开展分销业务很有帮助。另外，包装要求也较简单，标签用英文就可以，但必须符合欧盟在这方面的标准。”

    结语：展望对欧洲出口的未来，有一件很重要的事，那就是解决分销商用欧元支付货款的问题，这样，在整个欧盟范围内只需开一个帐户。拉佩鲁斯对欧元可能对他的业务产生什么样的影响考虑了很久。前不久，一个欧洲大客户要求用欧元支付，拉佩鲁斯只得转而说服中国供应商接受欧元，这是时下广受关注的话题，又是中国出口商与荷兰分销商交易时需紧迫考虑的问题。

作者Veronica Garbutt系本刊驻欧洲特约记者；张大敏译。