现代人越来越注重家庭装饰，每个人费心力、拼智慧，把这块独属的“一亩三分地”装扮得合自己的品味，展现自己的个性。这一潮流给市场嗅觉灵敏的商人带来了无限商机，不过，在如今这个商品丰富得令人眼花缭乱的社会，商机只属于那些特色鲜明的经营者。

　　在北京工人体育场（以下简称工体）东门对面，有一家名叫万和轩的家居饰品店颇有特色。在这里，最具特色的是从蒙古国进口的纯羊毛工艺挂毯，而其他家居饰品也不逊色，一部分是主人淘来、平日少见的外单产品，还有一些是主人多年出差淘来的精品家居饰品。

　　纯羊毛挂毯 价格不菲

　　走进店里，虽然展示架上的商品琳琅满目，但最夺人视线的还是墙上的大幅挂毯。挂毯的图案以一些我们日常以为很凶猛的动物比如狮子、大象、熊、狼、老虎和风景为主，间或有一到两个人物。

　　据店主丁先生介绍，这些挂毯都是从我们的近邻――蒙古国进口的纯羊毛挂毯。质量有保障，有检验合格证书。而且，这些挂毯染色都是采用天然的植物染色，即从植物中提取染剂。植物染剂除了比以前的化学染剂更环保外，还可以使挂毯的颜色看起来特别柔和，立体感强。并且植物染色的挂毯越使用颜色越柔和，越有光泽。

　　因为都是纯羊毛的，挂毯的价格自然不低，从800元到4000元不等，像1.4米×1米的“熊妈妈与三只小熊”挂毯价格为2500元，1.5米×1米的狮子挂毯标价为1700元。据丁先生介绍，每张挂毯价格的不同，主要取决于它的色彩和创意。一般色彩单一些的，价格相对便宜；色彩鲜艳的，价格自然贵些。

　　对这些个性十足的纯羊毛挂毯，丁先生瞄准的是年轻的、个性的、时尚的，又有一份传统情结的顾客群。

　　当然，如果你认为挂毯的图案不太适合你，这里还可以定制图案。不过，受植物染色缺点所限，不是所有照片或图案都能制作，一些五颜六色风景做挂毯图案就有些困难。而且，定制要收制版费，费用依色彩搭配和制版复杂程度而定，一般要1万到3万元。“这里的费用不光是制版费，为了做定制的活，公司要停下手中其它的活。这样公司把打乱生产等的损失都给算在内了。”丁先生解释。

　　在挂毯以外，店里还有一些其他的家居饰品，件件精致，也都各具特色，有些是丁先生多少年以来到全国各地出差时淘来的，有些是他跑外单店搜罗到的。

　　把喜欢变成赚钱的事业

　　对于纯羊毛挂毯，丁先生不仅是喜欢，而且还含有一种童年情结在里面：“很小的时候，我对纯羊毛的地毯非常向往，觉着如果能铺上它，一定会舒服、高档又时尚。而要是家里铺一块地毯，肯定特牛。”

　　现在，生活好了，家里铺地毯已经不是问题，而是家里装饰如何更个性化。不过，丁先生说，当他在蒙古看到这些挂毯时，“第一反应是，真喜欢，想把它们全都挂到自己家里。”于是，丁先生就动了经营一家挂毯店的念头。

　　他做过调查，发现现在的家居饰品大部分没有特色，也体现不出个性。他还发现，外国人家里的墙上，装饰性的东西特别多，而中国人虽然也早就提出“轻装修，重装饰”的家庭装修装饰理念，可到现在还是停留在口头上，许多人家的墙面没有充分利用起来。

　　“多少年了，厅里和卧室墙面也就是刷涂料或者贴壁纸。现在北京乃至全国，住大户型的还不是特别多，一般都是小户型，在桌子、台子上摆上东西来装饰，可空间毕竟有限。”

　　选址工体看好发展前景

　　万和轩在工体东门的正对面，从这里向北走300米左右，就是雅秀市场和三里屯酒吧街，一些老外喜欢到雅秀市场买衣服，三里屯酒吧街已成为京城一景。处于工体周围的这些地区，一向被认为是消费能力和消费水平都很高的地方，自然为各路商家所看中，门面租金贵也是顺理成章。

　　虽然知道租金很贵，丁先生还是选择了工体对面这个店址，他的理由是：工体在北京老百姓中的知名度是很高的，明星演唱会，各种体育比赛都是工体吸引人们眼球的地方。

　　丁先生尤其看重的是，2008年北京主办奥运会时工体将是会场，“这里是个窗口，来自全国的人都会来这里看比赛”。从小在北京长大的丁先生打心眼里认为这是个好地方，“为什么三里屯酒吧诞生在这个地方？因为有使馆区，也是因为有工体。”

　　在北京的城市发展规划中，这周边将建成一条国际商业街――名字已定，就叫中国红街，下面几层是国际商业街，上面是写字楼。几幢玻璃幕墙的大楼已经拔地而起，而其中一幢与丁先生的店仅一条百米宽的马路相隔。

　　“红街建起来以后，可能会削弱了这个地区以前的特色，但会使这条街的现代化气息更重些，我的店也很注重现代气息，强调时尚感。”这是丁先生把店址选在工体对面的又一原因。

　　看好归看好，实际情况却是另一回事。本来丁先生以为这里是CBD核心区，人流量会很大，开业后的情况却给了他当头一棒。好在，不久以后，因为有了回头客，人流量慢慢上来了。而且，据丁先生介绍，来店里的人，虽然流量不是特别大，但购买率很高，进店的10个人中，会有8个人掏腰包。

　　“现在的消费者都特别理性，看见这里的豹子挂毯，很喜欢但他不会马上购买，他会考虑一下，看挂在家里哪个位置合适，是否和家里的风格一致等，这些问题考虑好了，他再来买，毕竟是一个大件东西。而其他一些小的东西，不用考量太多，所以不少进店的人出去时都要买一两件。”

　　开业三个月后的现在，虽然店还在赔钱，但丁先生说他对自己选定的这个店址抱有信心。

　　学宜家打造风格特色

　　开业伊始，丁先生就一直在思考着如何让自己的家居饰品店独具特色，不只是具体商品的特色，还包括整个店的风格特色。在他看来，自己的店卖挂毯，别的同行想模仿马上就能模仿。在这个信息社会里，商品可以模仿的很快，但模仿不了的是店本身的特色。

　　在京城家居卖场里，丁先生很欣赏宜家家居，“宜家超市里的某一样东西，我相信国内任何一个厂家都可以生产，而且宜家里卖的也就是大众化的东西，但为什么它能成功？因为宜家已经形成一种风格。单一产品你可以模仿，而店的风格是模仿不了的。”

　　“我的店也有同行来看，即使我把相同的东西给他，通过他的摆放，可能是另一种完全不同的风格。”

　　“店里的货架是我和外贸公司订制的纯进口的，对此一些朋友不理解：你卖的是货，花这么多钱买货架不值得吧，消费者现在都讲究的是实惠。我就给他们讲，再好的东西，比如劳力士手表，你给放在地摊上，它的价值和HTH就体现不出来。”

　　搞活动顾客随意挑赠品

　　为了答谢一些常来的老顾客，店里推出一项活动：买一送一。有特色的是，这里送东西是和顾客商量的，问顾客喜欢什么、想要什么。“只要顾客不太过分，一般我们都能满足顾客的要求。”

　　丁先生把送东西的活动当作了交朋友的一种方式，顾客对他也以诚相待：顾客在挑赠品时，他是估摸着我的利润来要赠品的。如果他买了1000元的东西，觉着店里可能有300元的利润，那么他不会要我300元的东西，而只要我100元的东西，给店里留下利润空间。

　　创业分析与风险提示

　　前期投入：据丁先生介绍，万和轩开店投入大概在60万元左右，包括前期装修、首批存货和首期房租。前期装修只是内部装修，店外面的门脸丁先生只是简单弄了一下，这与丁先生的理念有关，“不想让人感觉太豪华”。同时这里还有另外一层原因，据丁先生介绍，因为工体是2008年北京奥运会比赛场馆，因此市里可能会对其周围的店面有一个统一的装修要求，丁先生对门脸的装修就待“命令”行事。

　　利润：由于工体周围一向被认为是北京消费水平和消费能力都很高的地方，店面房租相应也很高。在万和轩现在的经营中，估计最大的支出应该是房租这一块。由于店主不方便透露房租，我们大概了解了一下，像丁先生这样二三十平方米左右的店面，每月房租大概在4万元左右。加上每月4000余元的装修摊销，以及水电、税收、人工等其他杂费近9000元，每月的经营成本超过5万元。根据开店3个月的情况，每月进货成本在 10 万元到15万元。这样简单算来，每月要达到盈亏平衡，营业额需要做到15万元到20万元，将这个数字按30天计算，需要每天有5000元到6000元的营业收入。

　　选址：应该考虑消费水平和消费能力都比较高的地区，而且这个地区的人文化层次相对比较高。像北京的CBD地区和中关村地区很合适。

　　门槛：主要是进货渠道方面的。丁先生与进口挂毯的蒙古国公司有很好的私人关系，而且获得了该公司的经营授权，投资者能否建立一条类似的货源通道是经营此类店的关键。另外，投资者有无艺术或审美的眼光与能力，能否在选择产品以及设计搭配方面为顾客提供一种有益的指导，也是很重要的一个要素。

　　风险：家居饰品作为工艺品而言，个人的品味、审美眼光能在多大程度上为目标消费者所接受，这是投资者要考量的问题。单纯从经营挂毯的角度来说，以动物为主的图案更接近欧洲文化，而在国内，尚缺乏一种人与动物建立亲密关系的文化氛围。在这种大背景下，人们是否愿意接受这类动物挂毯，这又是投资者需要关注的。

　　前景：随着人们越来越重视家庭装饰，尤其是“墙”作为逐渐被发现被开发的家庭可装饰的地方，在诸如装饰画等选择中，挂毯不失为一种个性、高档的装饰，即使不会为大多数人接受，也始终会吸引一部分消费能力比较强、讲究个性、时尚和品味的人群。

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