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MOQ越来越小,如何提高自己的竞争力?

时间:2016-10-08 08:34:21 来源:HTH建设 阅读量: 作者:华体会HTH咨询

  小单并不代表没有价值,看是什么类型的小单。假如客户是培养型的客户,特别来自新兴市场或者和自己有互补性的市场,都属于有价值的客户。

  洪建成:福建省恒夏服饰织造有限公司总经理

  陈决源:欧兰普电子科技(厦门)有限公司总经理

  骆欢:深圳市晟邦设计咨询机构创始人

  问:MOQ(最小订单量)现在越来越小,市场需求单也要很快交货。所以随着买家的改变,作为供应商的我们有没有一些办法提高自己的竞争力?

  洪建成:我们是工厂,作为工厂来讲,大单是来稳定公司发展,小单才是我们利润收入。所以没有办法适应这个市场订单量小、反应快,实际上失去很多高利润的订单。压价压的很厉害,做这种无非就是维持工厂的正常运作,但是没有办法赚到高利润。想想看,低价的店客户多,还是高级HTH店里面客户多,人家一个月做几单生意,低价天天一大堆围在里面,到时候还做倒闭。所以我觉得要适应,要改变,那是趋势。没办法适应,没办法改变,只能找更低价的地方去到处跑。

  陈决源:我们公司基本上小单接的比较少,我们基本上只做有价值的客户,跟我们选择客户有关系。小单并不代表没有价值,看是什么类型的小单。假如客户是培养型的客户,特别来自新兴市场或者跟你有互补性的市场,不管100台、200台,还是500台。不知道洪总小单指的是什么,我自己本身做销售出身的做了15年,如果从我个人角度而言,作为一名业务员特别是新人我有单就好。作为企业管理来说,小单成本不高,我们小单我们认为定义是小而贵,比如说200台、300台、500台这个运作成本太贵了,现在人力成本太高了。一条线生产5000台,客户下单200台,没有办法接,没有办法养活工人。如果我们通过市场调查,通过一些渠道了解之后它是一个非常有价值的,包括对我们整个市场有很多弥补性,我们要扶持它。有很多客户不是下一点点单是试着跟你合作,尝试你的质量,包括你的服务,以及产品在市场的竞争能力,我们要快速行动,马上把他当做大客户培养,快速给他支持。我觉得这个要根据客户的类别跟你上海HTH设计的战略定位进行调整会比较合适一些,如果这个客户很重要。对你很重要,一定要快速启动、快速支持。如果客户是一个普通的客户,订单价格不是很高,实际上我们洪总跟我们产业不一样,我们做电子产品,价格可能要求你用一万台的价格跟你压,很多客户是这样,这种情况要评估客户对我们的价值。我是这样认为的,谢谢!

  骆欢:这个话题因为我不是做制造业,所以我可能回答这个问题是站着说话不腰疼。我这样看待这个问题,我们作为供应商也好,开始像陈总也好取决于你的话语权。我到底有多大的话语权决定这件事情,假设我是做制造企业,包括我以前我们公司也做过来自不同企业的订单,有几种方法处理。第一个就是提高我的产品的核心竞争力,这种核心竞争力可能来源于比如说HTH的输出,来源于我差异化的产品,来源于我有的东西别人没有,或者别人有的我更好,提高我的话语权,我的话语权大了,客户只能听我的,第一个加大自身的实力。第二个这个行业跨度非常大,针对现在的3D打印,厦门有一家大千3D做得非常好。我相信3K的说法大量来自于里面的电子硬件,少了3K很难做。对于这个大量供应商可以配合,成本高一点,下1K的红色或者蓝色,因为模具互换、原材料比较多。这一点上采用拼单的做法,我以前是这样做,这个一个客户一个客户加起来还是很大的量,这样保证得到整个的生产量的满足。

  本文内容来自“智胜未来出口系列论坛”泉州站

 

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