小单并不代表没有价值，看是什么类型的小单。假如客户是培养型的客户，特别来自新兴市场或者和自己有互补性的市场，都属于有价值的客户。

　　洪建成：福建省恒夏服饰织造有限公司总经理

　　陈决源：欧兰普电子科技（厦门）有限公司总经理

　　骆欢：深圳市晟邦设计咨询机构创始人

　　问：MOQ（最小订单量）现在越来越小，市场需求单也要很快交货。所以随着买家的改变，作为供应商的我们有没有一些办法提高自己的竞争力？

　　洪建成：我们是工厂，作为工厂来讲，大单是来稳定公司发展，小单才是我们利润收入。所以没有办法适应这个市场订单量小、反应快，实际上失去很多高利润的订单。压价压的很厉害，做这种无非就是维持工厂的正常运作，但是没有办法赚到高利润。想想看，低价的店客户多，还是高级HTH店里面客户多，人家一个月做几单生意，低价天天一大堆围在里面，到时候还做倒闭。所以我觉得要适应，要改变，那是趋势。没办法适应，没办法改变，只能找更低价的地方去到处跑。

　　陈决源：我们公司基本上小单接的比较少，我们基本上只做有价值的客户，跟我们选择客户有关系。小单并不代表没有价值，看是什么类型的小单。假如客户是培养型的客户，特别来自新兴市场或者跟你有互补性的市场，不管100台、200台，还是500台。不知道洪总小单指的是什么，我自己本身做销售出身的做了15年，如果从我个人角度而言，作为一名业务员特别是新人我有单就好。作为企业管理来说，小单成本不高，我们小单我们认为定义是小而贵，比如说200台、300台、500台这个运作成本太贵了，现在人力成本太高了。一条线生产5000台，客户下单200台，没有办法接，没有办法养活工人。如果我们通过市场调查，通过一些渠道了解之后它是一个非常有价值的，包括对我们整个市场有很多弥补性，我们要扶持它。有很多客户不是下一点点单是试着跟你合作，尝试你的质量，包括你的服务，以及产品在市场的竞争能力，我们要快速行动，马上把他当做大客户培养，快速给他支持。我觉得这个要根据客户的类别跟你上海HTH设计的战略定位进行调整会比较合适一些，如果这个客户很重要。对你很重要，一定要快速启动、快速支持。如果客户是一个普通的客户，订单价格不是很高，实际上我们洪总跟我们产业不一样，我们做电子产品，价格可能要求你用一万台的价格跟你压，很多客户是这样，这种情况要评估客户对我们的价值。我是这样认为的，谢谢！

　　骆欢：这个话题因为我不是做制造业，所以我可能回答这个问题是站着说话不腰疼。我这样看待这个问题，我们作为供应商也好，开始像陈总也好取决于你的话语权。我到底有多大的话语权决定这件事情，假设我是做制造企业，包括我以前我们公司也做过来自不同企业的订单，有几种方法处理。第一个就是提高我的产品的核心竞争力，这种核心竞争力可能来源于比如说HTH的输出，来源于我差异化的产品，来源于我有的东西别人没有，或者别人有的我更好，提高我的话语权，我的话语权大了，客户只能听我的，第一个加大自身的实力。第二个这个行业跨度非常大，针对现在的3D打印，厦门有一家大千3D做得非常好。我相信3K的说法大量来自于里面的电子硬件，少了3K很难做。对于这个大量供应商可以配合，成本高一点，下1K的红色或者蓝色，因为模具互换、原材料比较多。这一点上采用拼单的做法，我以前是这样做，这个一个客户一个客户加起来还是很大的量，这样保证得到整个的生产量的满足。

　　本文内容来自“智胜未来出口系列论坛”泉州站