中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？KING HARVEST International Ltd总经理何建刚先生在“智胜未来出口系列论坛”济南站，为大家带来关于外贸市场的真知灼见。

　　何先生拥有30余家服装行业从业经验，何先生目前与多个国际HTH合作，负责他们在中国地区的服装采购，他主要合作的国际HTH包含Lee、Luvis、Lawman、Fruit of Loom、Bum、CB Sport、Bum Equipment、IZOD、Mickey Mouse、Eddie Bauer、Big Dog、Tommy Hilfiguer、Ralph Lauren、DKNY等。

　　何建刚：我们是做服装行业的，我们对工厂方面，现在的要求因为已经跟从前买东西的方式已经不一样了。从前大陆里面的工厂，国内的工厂，就是我们给他产品，他们帮我们怎么样来做一下，是这样的。但是现在已经改过来了，大陆在这方面的改变，已经进步很多了，已经有自己的产品了。所以我们要改过来，生产的方式是怎么样的。

　　我从五年以前，就是在大陆这边找工厂的时候，就是靠人物的关系，朋友的介绍，还有合作的伙伴。然后再参加我们的交易会，认识很多厂家，然后再到工厂里看一下，是什么样的，但是现在中国采购方面也是靠朋友也有一点点，但是已经跟企业的合作，还有在网上都是找工厂。

　　我在这几年的时间也是在网上找到很多新的工厂帮我们来做，也是很成功。我们在工厂看一下他们的实力是怎么样的，他们的现在是什么样，合不合适我们。经过相当大部分的了解的话，才能进一步来说其它的东西。

　　另外我们现在欧美的客人，他们现在拿的东西量也不是很大了。就是量大的他们也放到其它国家里，像印度、柬埔寨、越南，他们的东西比我们的便宜很多。所以我们在国内生产的小批量的多一点。

　　我现在建议一下各位有一点就是可以改一下的。因为我们在沿海广东方面，香港方面，已经在十年前的时间已经改了这个方式来做。是怎么改的呢，我们用一部分国内的工厂，个人做好东西，我们来做。是怎么样来做呢，打个比方，我们帮他们开发，帮他们找东西，就是这样。我现在就是给大家一点意见，就是第一就是开发。自己开发的话，就是新的面料，新的款式，新的东西。还有设计方面，而且方面我们也要帮他改进。还有就是交流，我们跟客人的沟通，应么怎么样沟通呢。我们谈什么业啦，先沟通了解一下，就是这样。

　　还有就是要follow。根据那个单，怎么样跟进呢。我们有一个很好的团队，就是把所有的机会，把那个经验，新的技术给我们的生产部门，进行改进。

　　但是最主要的是品质。品质方面，影响是很大的。如果是你们品质控制得很好，这样的话，我们在上岸的机会就很大。

　　最后一点就是生产方面，生产的控制方面。如期交期也是很重要的，如果是你们交期，不能按时交给我们，我们也不能按时卖给客户，客户也不能卖给其它的客户。我们是怎样，我们进口商，我们买方，也面对现在的很多问题。现在人民币升值了，就相当于我们买东西少了。

　　基本的都放在其它的国来做，高档次的就放在国内的来做。因为国内的已经是在美国、欧美包括欧洲，已经是算很出名的。我们现在做的休闲的比较多一点点。

　　现在广东原厂方面我们的衣服是不错的。打个比方，我们生产的绣花、印花、水洗方面。还有主的原料方面我们就比较方便一点。但是我不知道在这里行不行，因为我知道这里工厂比较大一点的。他们要改的就是工厂做了很多年要改过来，设备、管理方面、人才方面，肯定蛮难。我们一进去的时候，先跟你们沟通一下，然后再看一下价钱，然后再到工厂里看看。看完了我们觉得你们的要求达到我们的要求，我们就开始试上一点点单来试一下。

　　如果真的想开发欧美的市场，你们先要把自己的工厂开拓，做得好。打个比方你可以参考就是美国有一个很大的客户叫VF，它有对工厂的要求。他们对工厂的要求就是，打个比方就是通道，光线，噪音的问题，人工的问题，我们要达到他的要求才可以做。这样的话他们先看完了先前的批次，然后搞定VIF，这样好不好，美国的大使也可以介绍的。因为他们已经是美国做服装领跑的第一位了差不多是。

　　还有一个最重要的，就是工厂方面要改变，要改变，改变我刚才说的就是它的人才的培训。培训是什么样的，我刚刚说了，它的制度要很好，在国内做完了，他们查货，就觉得这个可以卖，我也会卖，但是我们站在我们的立场来看，选择就不一样。所以就是要有适当的分辨他们是怎么样。

　　还有最主要的是增加工厂的曝光率，在某一个平台方面。参加展览会，像我们香港一样，就是一个DTC，还有一些展览会。为什么要参加展览会呢，我们都是在那边碰到客户的时间，交换名片，不是第一次就可以做生意的。但是这是一个有利的发觉过程。还有在展览会的会场怎么展览你们的东西，你们是要考虑一下怎么样展览。

　　还有第二点就是参加很多论坛，像今天这个论坛，参加这种会议，就是看看其它有什么交流，客户是怎么样，如果可以的话你们可以参加国外的。如果是国外的话你可以参加Imagine Show。

　　第三点就是我们利用很多平台就是B2B的平台，网络的平台，把你公司的资料给人家知道。根据我自己的经验，有几次都是嗯这样找到非常好的工厂。

　　还有就是每一个地方，我们对客人的沟通有一定的形式来做。但是在济南这边，我记得你们的厂都是比较大的工厂。做流水的东西比较多一点，我们现在高品质的东西数量要小一点，小一点你们要把你工厂的生企业logo设计产线改动一下。还有就是我们再过来查的时候，给我们一点信心。

　　这是我们怎么样可以找到客人，分享我的经验。参加展览会，拿着名片，不能马上细细的怎么样，第一次第二次第三次，大家有一个见面，有一个沟通。沟通的时间，我们利用互联网跟人家联系，叫他们把我们的网站，我们自己的品种，有什么样的优势。