腾讯控股创立于1998年，现在它拥有全球用户数最多、最活跃的互联网社区。截至2008年底，腾讯Q-Q即时通讯注册账号超过8.9亿，活跃用户达到3.766亿，同比增长25.4%；最高同时在线用户数同比增长37.7%，达到4970万；腾讯还拥有中国访问量最大的综合门户网站，以及超过1.501亿活跃用户的全球最大Web2.0式社交网站——Q-Q空间，其活跃程度与盈利能力均超过全球著名的美国MySpace、Facebook及韩国CyWorld和日本Mixi。

　　现在，腾讯控股是市值最高的中国互联网上市公司。截至2009年7月13日收盘，公司总市值达到1562.57亿港元。

　　腾讯控股创始人马化腾是中国第二代企业家的优秀代表。在过去10年，他坦言自己从未停止过“拷贝”，在腾讯的每一款产品中，都能找到国内外知名互联网产品的影子。

　　本案例回顾了对腾讯控股的发展历程，并对其商业模式进行了分析。我们的研究表明。腾讯立足中国本土庞大且增长强劲的互联网市场，通过商业模式创新与产品创新，在数以亿计的中国网民生活中拥有了很大的影响力。在此基础上，以“新洋务战略”为视角，腾讯控股庞大的公司市值规模将成为其撬动世界（跨国公司）的重要经济杠杆，这是中国第二代企业通向伟大商业机构的一个策略性选择。

　　中国互联网行业

　　中国在1994年3月获准加入互联网，一年后，第一家互联网服务供应商瀛海威在北京成立。1997年以后，中国互联网用户保持每半年翻一番的增长速度，行业进入快速发展时期。在1997-1999年间，网易、腾讯、新浪、搜狐、阿里巴巴、百度等互联网公司陆续创立，它们也成为中国互联网行业的旗帜性公司。在2000年，中国三大门户网站新浪、网易、搜狐先后在美国纳斯达克上市。

　　21世纪之初，中国互联网行业进入萧条期，这反应了当时复杂的商业环境及人们对网络经济的过高预期。在遭遇互联网泡沫破灭与行业寒冬后，许多大大小小的网站纷纷倒闭，三大门户的公司股价也一落千丈，网易甚至在2001年9月遭纳斯达克停牌。但是，中国政府对于发展信息产业与互联网的态度以及电信运营商在网络接入等硬件建设方面的投入，却使中国互联网行业仍然呈现出较为迅猛的发展态势。

　　根据中国互联网信息中心统计（CNNIC），截至2001年12月底，中国共有上网计算机约1254万台，上网用户数约3370万，CN下注册的域名127319个，WWW站点约277100个，国际出口带宽7597.5M。与1999年12月底相比，上网计算机、上网用户数分别增长了258%和278%。

　　这种状况为那些务实、以提供灵活的网络内容与服务为导向、持续满足用户需求并拥有相对充裕资本的互联网公司，提供了“大鱼吃小鱼”、快速抢占此消彼长的市场份额，并在此期间成为细分市场领导者的基础。在2003-2004年，中国的网站数量仍在快速增长，但大型互联网公司形象及其在细分市场的地位基本确立，比如三大门户网站、搜索类的百度、即时通讯类的腾讯、网络游戏类的盛大、电子商务类的阿里巴巴等。

　　而且，大型互联网公司明确了各自盈利模式，其中，互联网广告成为快速增长的用户群体背景下最受市场认可的盈利模式。一些大型网络公司在2004-2005年通过公开上市进一步夯实了这种市场领导地位，借助快速增长的用户群体，这些公司获得了很高市值。

　　根据CNNIC数据，截至2005年12底，中国共有上网计算机约4590万台，上网用户数达到1.11亿人，中国CN国家域名注册量首次突破百万大关，在所有亚洲国家和地区顶级域名（ccTLD）注册量中位居第一，在全球所有国家和地区顶级域名中位居第六。种种迹象表明，中国互联网行业的发展前景与大型网络公司的市场竞争力，在全球范围看都具有独特的优势——无以伦比的潜在用户群体。

　　2005年的中国互联网行业引入了新的内容传播形式，以博客为代表的Web2.0网站的出现，标志中国互联网新媒体发展进入新阶段，在其被广泛使用的同时，也催生出了一系列社会化的新事物，比如Blog、RSS、WIKI、SNS交友网络等。

　　根据CNNIC数据，到2007年底中国上网用户达到2.1亿，宽带用户超过1.63亿，超越美国成为全球互联网市场。不过，互联网在中国总人口中的渗透率为16%（美国为73%），仍具有较大增长空间。同时，中国CN国家域名注册量达到900.2万个，占中国域名总数的75.4%，CN域名下网站达到100.6万个，占网站总数的66.9%。标志着CN域名已成为国内注册及应用的主流域名。

　　到2007年，约80家中国互联网公司在美国、香港、日本、新加坡等国家和地区证券市场上市。腾讯、百度、阿里巴巴等公司市值先后超过100亿美元，跻身全球最大互联网公司行列。其中，腾讯控股市值一度超过1000亿港元。

　　互联网在中国社会的作用也越加突出。在2008年的南方雪灾、汶川地震、奥运火炬传递、北京奥运、神七飞天、金融风暴等一系列事件中，互联网借助快速传播的优势，成为中国公民了解与参与社会事物的首选媒体渠道。根据CTR市场研究在北京奥运期间对受众媒体接触进行了调查，互联网以36.1%的支持率与报纸并驾齐驱。

　　腾讯公司

　　腾讯的总部位于中国深圳市，这里并不是中国互联网公司的乐土 。1998年11月，马化腾、张志东、许晨晔、陈一丹、曾李青5位大学同学创立腾讯（Tencent），公司业务是提供无线互联网寻呼解决方案（TIPS），即将中国庞大的寻呼用户与蓬勃发展中的互联网用户结合，提供更多的增值服务。

　　马化腾在1984年随父母从海南迁至深圳，他1993年毕业于深圳大学计算机专业，之后进入深圳润迅通信公司，从事寻呼软件开发。马化腾喜爱上网，在20世纪90年代中期，这种爱好并不普及。一个偶然的机会，马化腾接触到ICQ，这改变了他的生活轨迹。

　　ICQ取意为“I Seek You”（我在找你），是世界上第一款网络即时通讯软件（Tencent Instant Messenger，简称“IM”），它支持在网络聊天、发送消息、传输文件并集成电子邮件功能，又被称之为“网络寻呼机”。ICQ由以色列人维斯格、瓦迪和高德芬格发明，在1996年11月由Mirabilis公司推出。ICQ一经推出，立刻借助互联网的力量在全球迅速传播开来，拥有了庞大的用户群体，在1998年，月平均新增用户超过100万。在1999年，ICQ被美国在线（AOL）以2.87亿美元收购。

　　在20世纪90年代末，ICQ席卷全球，但没有中文版。马化腾思考，是否可以在中国推出一种类似ICQ即时通讯软件？腾讯模仿ICQ的功能和特性，开发出中文界面的即时通讯工具OICQ。在1999年初，公司正式推出即时通信服务，并在2月10日正式发布第一个“腾讯Q-Q”测试版本软件——Q-Q99b0210。腾讯Q-Q在大学校园里迅速风靡起来，在一年内用户数量增加到500万。

　　美国IDGVC与香港盈科数码在1999年底向腾讯公司投资220万美元，获得公司40%股权。那时，腾讯公司还没有明确的收入来源，公司发展资金已捉襟见肘。风险投资缓解了腾讯的资金压力，通过投资改善硬件条件，腾讯在2000-2001年获得高速增长，到2001年2月，腾讯Q-Q在线用户突破百万，在中国即时通信市场占有率超过90%。根据全球互联网专业研究公司NetValue统计，在亚洲地区2000年12月份的互联网实体及网站排名中，腾讯网（Tencent）已跻身中国地区第六位。

　　腾讯在2000年7月确立了以网络广告为主的盈利模式，几个月时间，腾讯公司网络广告收入在当时的中国互联网公司中排位第三，仅次于门户网站新浪（Sina）和搜狐（Sohu）。尽管如此，网络广告收入仍不足以抵补注册用户数快速增长所带来的服务器投入资本压力。在2001年，马化腾在浏览一款韩国软件时发现，给虚拟形象穿衣服的服务可以成为腾讯Q-Q另一项收入。腾讯与诺基亚、耐克等跨国公司合作，把这些公司最新款产品、服饰放到网上，让用户下载试用并“试穿”，形成“软广告”效应。这项业务提升了腾讯的盈利能力，在2001年底，公司净利润达到1022万元。

　　在2001年6月，南非米拉德国际控股集团公司（MIH）以3200万美元从盈科数码、IDGVC及腾讯管理层手中收购公司46.5%股份，从而成为腾讯最大股东，腾讯管理层持股46.5%，IDGVC仍持股7%。此后，IDGVC将全部股权转让给MIH与公司管理层，从而完全退出腾讯公司。腾讯控股2004年6月在香港联交所公开上市，融资16亿元。

　　业务结构与公司竞争力

　　互联网是一个新兴且快速成长服务性行业，“眼球经济”和“网络效应”是互联网的典型特征。因此，基于核心业务建立起的基数庞大且黏度很高的用户基础，是互联网公司典型的盈利模式。目前，主要的盈利模式包括互联网广告和收费服务。

　　“眼球经济”和“网络效应”往往存在悖论。一些具有很好网络效应的互联网内容并不一定能够形成较强的“眼球经济”，比如网络日志博客（Blog）。实际上，在成熟商业模式与持续创新之间，互联网公司最大的挑战是，如何在具备盈利性的市场空间内，不断提升用户规模和用户黏度。同时，与许多传统行业相关多元化难以实现协同效应不同，互联网各类业务通常可以达到互相拉动的效应。这样，一个基于核心业务而展开的创新经营，通常会形成持续的公司竞争力。

　　腾讯公司的战略目标是，为用户提供一站式在线生活服务。马化腾认为，“产品多元化可以留住用户”。腾讯的主要业务包括互联网增值服务（即时通讯、会员服务、社区服务、游戏娱乐服务等）、移动及通信增值服务（移动聊天、语音聊天、短信铃声等）和广告业务。

　　腾讯Q-Q的发展深刻地影响和改变着数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，在人们生活中实践着各种生活功能、社会服务功能及商务应用功能，为腾讯创造出一系列前景阔的互联网应用。目前，腾讯是中国最大的互联网综合服务提供商之一，以Q-Q、腾讯网（Q-Q.com）、Q-Q游戏和拍拍网为核心的四大网络平台，形成了中国规模最大的网络社区。按流量计，腾讯网是中国最大门户网站；在满足用户群体交流和资源共享方面，腾讯推出的Q-Q空间（Qzone）是中国最大个人网络空间，并与腾讯访问量较大的论坛、聊天室、Q-Q 群相互协同；在满足用户个性展示和娱乐需求方面，腾讯拥有非常成功的虚拟形象产品Q-Q Show、Q-Q宠物、Q-Q游戏和Q-Q Music/Radio/Live （音乐/电台/电视直播）和多种手机无线增值业务。

　　即时通讯业务

　　腾讯在1999年2月推出基于互联网的即时通信工具——腾讯Q-Q，支持在线消息收发、即时传送语音、视频和文件传送。到2008年底，腾讯Q-Q注册帐户数超过8.919亿，活跃账户数超过3.766亿。

　　在中国即时通讯市场，腾讯Q-Q的主要竞争对手包括国外产品MSN Messenger、Skype、Google Talk及国内网易泡泡、新浪UC、搜狐搜Q、飞信、阿里旺旺。根据艾瑞咨询数据，在用户黏性指标方面，腾讯Q-Q以86.4%的份额占据首位，MSN和飞信分别以4.6%和2.4%位居第二、三位。

　　市场先发优势对于互联网应用服务商而言至关重要，特别是在IM细分市场，当用户选择一款IM工具并添加了好友之后，转移成本则会很高。作为中国最早的即时通讯工具，Q-Q的先发优势是其市场垄断力量的基础。然而，作为腾讯的核心产品之一，Q-Q形成的庞大高黏度用户群及对公司其它互联网业务延伸所起到的拉动作用，则是公司管理层持续创新能力的体现。

　　与其他中国互联网公司及各类网络服务相比，腾讯Q-Q的先发优势表现在5个方面：

　　（1）在1999年，当中国互联网行业整体关注雅虎模式（YaHoo！）的门户模式时，腾讯通过模仿ICQ开发IM工具，避开了行业竞争锋芒。

　　（2）Q-Q是一款个人电脑操作系统桌面网络工具，这类产品通常用户黏度高、可实现的功能强大、方便在线升级、易于收集用户行为信息等数据。

　　（3）从大学校园里开始商业推广，口碑相传的网络效应十分明显，这帮助Q-Q在短期内迅速形成了庞大的用户群。 （4）腾讯很早就确立了广告收入为主的盈利模式，并没有在开发产品本身的盈利点方面浪费过多时间与精力。

　　（5）与门户网站高投入相比，IM产品的综合运营成本较低，而投资回报率相对较高。这样，在相对较少的财务投资者资本注入下，腾讯公司能够获得更快的发展，并开发出一系列延伸产品与网络服务。

　　在Q-Q的各类升级版本中，腾讯为其加入了更多的功能，以丰富用户体验度。目前，Q-Q已开发出穿越防火墙、动态表情、给好友分享视音频资料、捕捉屏幕、共享文件夹、提供聊天场景、聊天时可显示图片等20多种功能。同时，通过开发手机Q-Q，电脑客户端发送信息给手机用户，实现了移动通信网络和固定网络的业务整合。

　　网络社区服务

　　资料2显示了中国网民数、Q-Q注册帐号数、Q-Q活跃账号对比，可以看出，腾讯Q-Q的用户增长率均明显优于中国互联网行业整体发展节奏，这表现出Q-Q出色的网络渗透率。Q-Q超过HTH形象设计8.9亿的注册账号建立起了一个基于互联网的庞大虚拟社区，在这个“人员众多”而且“活动频繁”的虚拟世界里，自然会有张显个性、享受特权的需求。公司管理层意识到这一点的重要性，围绕Q-Q开发出一系列网络社区服务，主要包括Q-Q会员、Q-Q空间、Q-Q宠物、Q-Q秀、Q-Q音乐等产品，通过网络虚拟形象和社区增值服务实现公司收入持续稳健增长，这使腾讯成为中国为数不多可以针对除网络游戏外的互联网增值服务收费的互联网企业。

　　Q-Q会员

　　Q-Q会员在2000年11月推出，作为公司高级Q-Q服务，用户在支付每月10元费用后，即可享有多种基本Q-Q服务以外的额外福利，这包括可自行挑选Q-Q号码、将信息储存于Q-Q服务器、享有大容量网络存空间、多项Q-Q增值服务的免费点数、在Q-Q网络内专享Q-Q会员特殊标记及额外聊天室专区。

　　在2002年9月，腾讯推出“Q-Q行”，这是一种入门级高级Q-Q会员服务。用户每月支付2元费用，可享受包括加强用户安全、在Q-Q服务器储存信息及小容量网络储存空间。

　　腾讯不断完善Q-Q会员服务内容，以彰显会员丰富和超值互联网体验及尊贵身份。这样，持续提高了Q-Q老付费会员黏度，同时吸引更多的用户加入Q-Q 会员群体。现在，Q-Q会员是腾讯收入最高的单项产品。

　　Q-Q空间（Q-Zone）

　　Web2.0社交网站近几年在全球发展迅速，较为著名的社交网站包括美国MySpace、Facebook及韩国CyWorld和日本Mixi。作为Web2.0产品的Q-Zone，Q-Q空间建立在Q-Q客户端IM工具形成的强大交友效应基础上，目前活跃用户超过1.5亿，日均PV 超过10 亿。

　　Q-Zone是全球为数不多能实现盈利的Web2.0 社交网站之一。与MySpace、Facebook 等网站依靠广告收入不同，Q-Zone依靠出售装扮Q-Q空间的虚拟道具来收费。

　　Q-Q秀

　　Q-Q秀是一种网络虚拟化身，是Q-Q用户在网络社区内的虚拟形象，可突出其个人身份、形象及性格，在Q-Q.com门户网站不同社区、Q-Q游戏门户网站及Q-Q客户端软件中使用。

　　Q-Q秀在2003年3月推出，用户可在网上购物中心选购虚拟时装及其他对象，自行设计自己的“网络虚拟化身”。除免费提供个别“Q-Q秀”形象外，各类“Q-Q秀”形象收费一般介于人民币0.5元至3元。在2007年第四季度，腾讯推出支持Flash 的Q-Q2.0版本后，Flash技术的使用使得Q-Q 秀美观程度和表现力更加丰富，收费方式由按件收费方式向主推包月方式转变。

　　Q-Q音乐

　　在中国，在线音乐一直受到盗版侵权困扰，大多数网站的在线音乐盈利模式主要为铃声下载。同时，虽然互联网影响力越来越大，唱片公司也更加重视音乐产品的在线推广。腾讯将自身资源优势与在线音乐供求矛盾进行整合，通过庞大的Q-Q用户群，为唱片公司提供了在线音乐内容推广平台，一方面可以提高了自身与唱片公司的讨价还价能力，另一方面从提供Q-Q增值服务中获利。

　　Q-Q门户

　　Q-Q门户（Q-Q.com）在2003年3月重新上线，旨在向用户提供社会信息和社区资源，并推广腾讯不断增加的增值服务。Q-Q门户网站的主要频道包括：新闻、娱乐、体育、汽车、游戏、笑话、时尚及星座。门户网站也提供BBS与聊天服务等各种网络社区服务，以及Q-Q秀与Q-Q游戏门户网站服务等多种其他腾讯增值服务。

　　按流量计，Q-Q.com是中国访问量最大的综合门户网站。根据互联网流量监察网站Alexa.com数据，Q-Q.com是全球20个浏览次数最高的网站之一。

　　网络游戏

　　作为腾讯四大网络平台之一的腾讯游戏，目前是中国最大的网络游戏社区。腾讯游戏拥有休闲游戏平台、大型网游、中型休闲游戏、桌面养成游戏、对战平台五大类逾60款游戏。

　　腾讯最早在2003年8月就推出了Q-Q休闲游戏服务，包括棋类、纸牌类及其他技巧类游戏。游戏服务人数迅速飙升，到2004年3月，最高同时在线用户人数高达21.9万人。后来，腾讯通过Q-Q游戏门户网站，提供了50款以上不同类型的休闲游戏。目前，“Q-Q游戏”注册用户高达2亿，同时在线已突破300万，成为全球最大的休闲游戏平台的。通常，用户可以免费玩Q-Q游戏。不过，用户付费后可参加各种比赛，并选购“对象”，增加游戏乐趣。

　　一项独有的优势是，腾讯休闲游戏服务提供特别游戏客户端软件，并与Q-Q客户端软件结合。比如，首款基于IM的桌面虚拟宠物养成游戏“Q-Q宠物”同时在线用户突破100万。

　　腾讯在2003年12月推出收费游戏“凯旋”，该游戏是韩国Imazic开发并授权腾讯运营的3D立体MMOG游戏。从2004年3月起，“凯旋”游戏的收费为每小时人民币0.4元，用户也可以月费人民币45元的方式无限次登入游戏。

　　通过代理方式运营大型网络游戏是腾讯游戏的一个主要模式，相比而言，腾讯的代理模式拥有更强的市场控制力，这主要取决于Q-Q所累积的较强的用户黏性。同时，在代理模式下，腾讯的游戏产品研发费用得到有效控制，在依靠代理累积了足够的资本与经验后，公司才开始涉足游戏研发。

　　移动增值服务

　　移动增值业务主要为用户提供Q-Q与手机或其它终端互联互通的即时通信及增值服务。移动Q-Q是中国最早的无线短信服务，在2000年6月正式推出，让用户通过移动电话连接Q-Q网络，与其他Q-Q用户进行实时通信。移动Q-Q服务也通过中国2.5G网络提供，可以WAP浏览器或K-Java、Smartphone、BREW及原生代码等可安装客户端软件使用。

　　腾讯与中国移动、中国联通的若干附属公司及分支营运商订立协议，在运营商的SIM卡中预安装移动Q-Q SMS指示。移动Q-Q客户端软件可在中国移动的WAP门户网站、腾讯网站和其他WAP网站下载。腾讯业与中国多家手机制造商合作，直接在移动电话中预安装移动Q-Q及其他客户端软件。大部分移动Q-Q用户选用SMS短信服务，每月费用介于人民币4.5元至5元。

　　尽管中国移动等电信运营商近年来不断清理移动增值服务行业，并从2007年第二季度开始实施分层分级管理制度下，但腾讯移动的表现仍在国内SP行业中较为突出。目前，腾讯SMS和IVR获得A级、WAP 获得B级、MMS和KJava获得C级。实际中，全国各SP每次分层分级考核能获得A级的不超过2家，B级的通常不超过5家，C级的不超过10 家。

　　依靠庞大的用户群体，腾讯可以获得运营商在产品数量、获得高资费计费代码、营销资源等方面的政策倾斜，是短期内电信增值服务收入增长的一大促进因素。目前，腾讯开始规划自己的移动增值业务营销渠道，包括与Q-Q客户端相关产品的捆绑推广、3G 门户上的推广等。利用自有营销渠道可以提升增值业务毛利率，同时对运营商的营销渠道依赖度有所降低，政策风险进一步降低。

　　广告收入

　　互联网广告目前是全球增长最快的行业之一，而且还在不断侵蚀电视、报纸、电台等传统媒体的市场份额。根据iResearch的数据，2003-2007年，中国互联网广告运营商（不含网络广告服务商）收入年复合增长率77%，2007年网络广告总收入达到106.1亿元。

　　在2001-2007年，腾讯互联网广告收入年复合增长率超过100%。2008年，公司网络广告收入为8.26亿元，同比增长了67.5%。与新浪、搜狐等专业门户网站相比，腾讯互联网广告业务主要集中在Q-Q客户端，约占公司广告收入的50%。作为中国流量最大的综合门户网站，腾讯网的广告收入则明显落后于新浪和搜狐，这主要因为：

　　腾讯主流用户定位为年龄结构较轻和消费水平偏低的人群，而网络广告最大的投放量集中在房地产、汽车、金融等面向中高端消费人群和行业。从2008年8月1日新浪和腾讯广告监测对比来看，新浪的HTH广告客户质量要远高于腾讯的HTH广告客户，尤其在全球500强企业及国内金融、地产行业广告份额远远领先于腾讯，而腾讯在网络游戏广告客户中有一定的优势。

　　不过，腾讯的优势是，它拥有多种载体的网络广告，在广告分众定向投放、展现方式等方面具有优势。腾讯的广告载体包括Q-Q 客户端、门户网站、搜索引擎、网络视频、游戏内置广告（IGA）、无线WAP 门户等。不同的广告载体可以更有针对性的面向目标受众群体，例如腾讯通过Q-Q 客户端，可以定向向不同区域、不同行为特征的用户群定向投放广告，游戏内置广告可以专门面向游戏用户群。不同的广告载体可以展现图片、视频。

　　本文经长江商学院许可，摘自《长江》杂志。作者项兵为长江商学院教授、长江商学院创办院长。